如何制作符合客户需求的保险计划书

(一)客户需求分析

在掌握准保户基本资料的基础上,要对准保户的保险需求作出合理评估,便于下一步根据客户的不同风险特性和需求偏好,推荐真正能让准保户满意的保险产品。

1.保险需求的分类

目前,几乎所有的保险公司都将保险业务分为个人或家庭、企业团体两个大方面,并分别设置了独立的业务部门。下面就从这个分类角度来分析客户的保险需求。

(1)个人和家庭保险需求。

在寿险方面,个人和家庭的保险保障需求一般包括教育费用需求、生活费用需求、退休养老金需求、避税需求、家庭生活保障需求、医疗费用需求、储蓄保值需求等。在非寿险方面,个人和家庭的保险保障需求主要体现在规避因火灾、爆炸、盗窃、抢劫、管道破裂及水渍、第三者责任等风险可能造成的经济损失,详见表13-5。

表13-5　现代家居生活风险分析

(2)企业团体的保险需求。

以寿险为例,企业团体的保险保障需求主要包括员工退休保障需求、员工和关键人物福利需求、合理避税需求、弥补社保不足的需求、留住人才的需求、创造财富的需求等。在分析客户保险需求的时候,应该进一步了解企业的组织和经营状况,为客户提供符合实际需求的保险保障。在非寿险方面,企业团体的保险保障需求主要体现在财产及其有关利益在发生保险责任范围内的灾害事故时,获得经济补偿的需求。针对保险标的而言,主要包括企业财产保险需求、运输工具保险需求、货物运输保险需求、工程保险需求、农业保险需求等。

2.针对不同保险需求设计产品

对于每一位具体客户,他们的收入可能不同,但都会经历不同的人生阶段,下面从人生阶段以及收入水平两个角度来针对客户设计产品。

(1)不同阶段人身风险及保险需求。

①单身时期。保障需求：自身保障为主,设想意外或疾病身故后,提供家人一笔处理后事的基金或者保障父母的生活费用。总保额建议：为总收入的十倍左右。

②成家立业期(结婚、购房、生育)。保障需求：收入中断、家庭保障费用,子女的教育基金,房屋贷款,养老储备,大病储备等。总保额建议：家庭成员总保额为家庭总收入的十倍左右。

③退休规划期。保障需求：退休后的生活保障、大病保障。

(2)不同收入层次的客户需求。

①富翁阶层(私营业主、企业经理人等)。客户需求：高额保障,体现身价。保险功能：避税功能,分散投资功能。

②富裕阶层(中高级公务员、白领阶层、高级技术人员)。客户需求：重病保障、高额意外保障。保险功能：理财与投资需求。

③小康阶层(一般职员、公务员、教师)。客户需求：个人及家庭补充医疗保障。保险功能：重病保障、意外保障、部分投资需求。

④温饱阶层(工人、小公司职员)。客户需求：个人及家庭医疗保障。保险功能：重病保障、意外保障。

(3)产品设计实践要点。

①保障额度一般为年收入的十倍左右。②保额对应的保费要参考客户收入能力,不要因缴费给客户造成生活压力。

(二)拟定保险产品组合(www.xing528.com)

在科学分析客户的保险需求后,就应该本着满足客户需求、以最合理的成本获得最全面的保障、促进销售等原则为客户提供科学的保险产品组合。

1.险种组合

(1)险种组合的目的。①利用不同商品的特点来满足客户的需求。②让客户花最少的钱获得最高、最全面的保障。③增加件数,提高件均保费。④降低推销的难度。

(2)险种组合的原则。①以客户的需求和购买力来确定组合的方向,包括医疗、保障、养老、教育、避税等。②低主险,高附加险,保费低廉。③制造还本效应；终身身故保障=所交保费；年老时现金价值=所交保费；返还领取；保险金给付；定期存款、定期取息、还本加保障,其实这是一份不花钱的保障。④收益比原则。总保障利益/总保额=收益比。

(3)险种组合的出发点。①从家庭角度出发；②从主要收入来源出发；③从良质保单角度出发；④从弥补各商品缺陷的角度出发；⑤从还本的角度出发。

2.险种组合的设计搭配

(1)险种组合的设计思路。①主附险搭配：主险+附加险——保障全面；主险+主险+附加险——回报高。②功能搭配：储蓄险+健康险+保障险+投资险+养老险+住院险+教育险——保险套餐。

(2)险种组合模式(表13-6)。

表13-6　险种组合模式

(3)险种组合的期限搭配。

大多数主险都是长期保险,但是附加险和针对险等往往只能提供短期保障。因此,可以投保一份保障终身的主险,在不同的年龄阶段配以不同的附加险,例如,在少儿时期配以教育基金险,在青年时期配以较高的意外伤害险,在中年期配以投资险,在老年时期配以养老险、住院津贴等。通过这些灵活的调整,既能合理地规划资金,又能提供完备的保障。

3.险种组合的实践

保险产品组合思路：(1)主附搭配,即主险与附加险之间的搭配,如主险+主险、主险+附加险。主险包括终身险、定期险、生死合险、年金险等,附加险包括意外伤害险、住院险、住院津贴险、附加定期险等。(2)功能搭配,即具有不同功能特性的险种搭配,如保障型、储蓄返还型、投资型产品之间的搭配等。(3)不同保险期限或交费期限产品的搭配,如长期险与短期险的搭配。一般来说,财产险、意外险、医疗险大多属于短期险,而终身寿险、养老险、健康险等属于长期险。

(三)制作保险计划书

首先应当确定客户真正需要的是什么,然后根据收集到的客户资料,站在客户的立场上思考,帮他分析问题,提供解决方案。写成的一份完整的投资理财计划书可以为客户带来完善的保障。保险计划书一般包括以下八个组成部分：

(1)封面：计划书名称、客户姓名、计划推荐人及特别说明：“本建议书仅供参考,详细内容以正式条款为准”。

(2)公司简介：公司的历史、现状,展望公司的未来。尤其是“承保能力”的介绍,涉及本公司资本金、准备金、近年保费收入、赔款额、利润额以及再保险支持等。

(3)设计思路与需求分析：在设计计划书之前,首先要对客户做需求分析,了解客户需要什么,并通过这份计划来满足他,让客户了解你的设计思路,并知道此份计划是专门为他量身订做的,从而产生对你的信任感。

(4)保单特色：可对本保险建议的保障范围、保险价格、保险服务的个性化优势等加以说明,以便增加本保险建议的吸引力和说服力。如针对保费项,可把客户防灾防损以及损失补偿自筹资金措施所花费成本(含机会成本)与购买商业保险所花费保费在经济性、成效性、便利性及实施可能性等方面进行对比,突出买保险的独特优势。

(5)保险利益内容：保险金额、保险费、保险期限、交费方式及各项保险利益的详细说明、效益分析(现金价值表),让客户知道这份计划究竟能解决什么问题,他及他的亲人能得到什么具体利益。

(6)配套服务项目：鉴于客户服务是保险公司竞争的未来趋势,此部分尤其要显示公司的差异化服务竞争优势。可陈述项目包括：本公司的服务网络以及组织架构和本公司的服务项目以及内容,如风险咨询、风险评估、防灾减损、风险管理知识培训等风险管理服务、理赔服务、热线电话服务、VIP客户特殊服务及各项超值服务。

(7)附上条款：保险建议书只是主要内容说明,其他方面及细节问题都应该以具体条款为准。

(8)结束语：名人名言、公司营业部、地址、姓名、资格证编号、联系电话等。