保险营销学第2版：归档准客户信息资料

与准客户见面前,推销员必须做大量的准备工作,包括前面讲过的了解准客户的相貌、职业、性格、生活等,了解准客户上述内容,就需要对各类信息进行综合整理。建议推销员在接触准客户前建立一个准客户卡,从而记录与准客户交往的具体情况,如时间、地点、谈话内容,购买意向等。

(一)建立准客户卡

任何行业的推销员都会有准客户卡。准客户卡是推销实战中最重要的资料集,被视为“极机密的”的档案。可是这么重要的资料,常因处理方式的好坏,或者成为珍贵的资产,或者成为一无用处的废纸。与准客户接触并建立保户卡,不但要科学恰当,而且还要方便适用。当然,制作准客户卡的方式和习惯,因人而异。一般情况下,每一张卡都记载准客户的姓名、性别、年龄、职业、电话、地址、特点等要素。

(二)建立系统的准客户档案

随着对准客户的接近及深入调查,推销员对准客户的认识会随之发生变化,这就需要将准客户分门别类地写在准客户卡上,然后再建立系统的准客户档案,重新分析整理出有价值的准客户信息,从而采取下一步更切实的方法,促使推销员与准客户成交。

1.准客户资料的建档

与准客户接触前,推销员要做大量的准备,对即将接触的准客户的相貌、衣着打扮、职业、性格以及准客户心理做充分的了解,从而带回一大堆准客户资料。这类资料当然不能置之不理,必须尽快将这些资料分析、整理,建立一个准客户资料档案。这样既有利于推销员能够记住保户,又不会把推销中辛辛苦苦得来的信息资料丢失。

由于建立的准客户资料档案是活页,业务员可根据不同需要做不同方式整理,既可以借助标签标示,也可以利用彩色索引来分类。在建立准客户资料档案时,有一些与保户有特殊关系的文件必须保存。比如：

(1)要保书复印件。有人习惯储存保户的要保书复印件,也可依姓氏或编号来分类。

(2)保户续缴。有些保户需要业务员亲自收费,或提醒交钱,可依据月份来分年、半年、季、月缴,做追踪服务。(www.xing528.com)

(3)续谈保户。保户可能出国,需下个月才能再拜访,有的续缴费用五月才到期等,都可依月份或日期来管理。

(4)保户相关资料。如理赔、契约变更等副本留存,对将来保户资料存查及推销都有帮助。

2.准客户档案的内容

(1)保户的资料方面：姓名、出生年月日、配偶姓名及年龄、儿女和年龄、工作种类、职业特点、收入(工资收入、预期工资收入、配偶的收入、额外的收入)、家庭地址、教育背景、是否加入保险(团体、个人)、参加何社团、担当什么职位、为人(友善或粗鲁)、对保险的认识等。

(2)业务员工作方面：预订拜访的时间和地点、拜访的次数和内容、拜访后印象、成交的可能性、实际需要的品种、用什么方法促使成交、不能成交的原因、补充内容等。

3.准客户档案的使用

(1)每晚将当天获得的人名和有关资料存入系统。(2)把第二天准备拜访的准客户表(包括复访)取出,按主次顺序排好。多带几份,以防有的准客户外出。(3)当天取出的准客户档案没有被访问到的,应当留着第二天再进行。(4)对已经接触过但没有约会的人,应将他们的资料放回原处,记下日期和简要的补充内容。(5)经过拜访后可淘汰部分永远也成交不了的准客户。

4.做好档案管理

做好档案管理对于保险推销员来说是一项最基本、最重要的工作。各保险经营机构都会提供客户管理系统,营销员可借助管理平台来做好客户的档案管理。既然推销员选定了保险作为他们的终身事业,推销员周围每天发生的事情也就都与日后保险业务拓展有关。