拜访准客户，保险营销员仪表着装的重要性

(一)拜访前的准备：推销工具

营销员在接触准客户前,必须做好充分的准备,准备好面谈时要用的资料,特别是带好与保户接触过程中需要用到的推销工具。这些推销工具主要有：名片、工作证、代理员资格证等自己的证明材料；险种介绍资料、条款、费率表、职业分类表等；保险事故、最新新闻报道的剪报、促销广告手册等；由于大部分公司的产品都在应用程序里展示,所以,拜访前要准备好平板电脑、手机等电子设备；以及文具、计算器等必要的辅助工具。除了备忘录所记载的以外,若营销员将去拜访的准客户有比较特别的嗜好或该特别注意之处,也要事先在客户资料上特别说明。表13-4是某一保险营销员的一份备忘录。

表13-4　保险营销员拜访客户备忘录

(二)面见准客户

1.恰当的仪表着装

保险营销员的仪表做派可以表现其精神状态和文明程度,也反映其素质。仪容大方端庄、衣冠整齐清洁,体现他对人、对社会的尊重,会让客户对他形成朝气蓬勃、热情向上、值得信赖的感觉。在与客户的接触中,客户对保险营销员第一印象的好坏,完全取决于保险营销员的外表和态度。要想给客户留下良好的第一印象,就要进行出类拔萃的自我形象包装。

2.温文尔雅的行为举止

保险营销员要时刻注意自己是否会给人以不良印象,有些无意识的动作千万要努力修正,营销员文明典雅的举止会使客户产生亲近感。

(三)与准客户面谈

加深人与人之间感情的最好方法,就是能找到彼此都感兴趣的话题。对于初次接触来说,这显得尤为重要。融洽的气氛会使第一次见面的客户的防范心理减弱许多。保险营销员从入行起,就要学会搜集各种话题,以便在与不同的客户见面时能打开初次见面生疏的局面。

1.开场白

开场白指的是见到准客户最初几分钟需要谈话的内容,虽然应该说些什么并没有确定的、可靠的规则可循,但其中某些内容却是必不可少的。当然,对较为熟悉的保户,这些内容就可省略。

2.引入正题

营销人员通过开场白树立良好的“第一印象”之后,要伺机将话题导入正题。营销员必须牢牢记住,你去拜访客户的目的是为了推销保险,聊天是为推销保险服务的。因此,必须抓住适当的时机,从聊天切入正题,以便向客户介绍保险。成功的营销员切换得很自然,不知不觉地把客户引入正题。这种切换是一种艺术,它没有固定的模式。(www.xing528.com)

3.娴熟的沟通技巧

为了使面谈达到理想的效果,还需要按部就班地对准客户进行引导,主要有以下几个要点：

(1)原则。营销员与准客户交谈,不仅要完成交流信息、融洽感情、增进了解的任务,更重要的是要完成宣传说服的任务。要完成这些任务,就必须在交谈的全过程中,认真贯彻如下原则：①互尊原则；②反馈原则；③兴趣原则；④愉悦原则。

(2)语言的巧妙运用。你不要以为这是小节,一个人的能力往往从说话中表现出来。卡耐基说：“有许多人,因为他善于辞令,因而提升了职位。有许多人,因为和人家交谈时使对方获得满意的印象,因而获得了名誉,获得了厚利。”交谈中应注意以下细节：①语气要平缓,语调要低沉明朗；②运用停顿的奥妙；③词句必须与表情相配合；④随时说“谢谢”；⑤尽量用委婉的问话；⑥熟练地运用“您可能也知道”；⑦与长辈谈话尽量提及他年轻时代的事；⑧真诚地赞美,于人于己都有重要意义。

(3)倾听的技巧。人都有发表自己见解的欲望,而倾听成了对客户的最高恭维和尊重。保险营销员听客户说出他的意愿是决定采取何种推销手段的先决条件,听客户的抱怨更是解决问题、重新让客户对商品产生信心的关键。善于倾听客户讲话可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想营销成功,“听”就要占整个营销过程的70%,而“说”只占30%。倾听时应做到：①端正认识；②态度诚恳；③不要打断对方的谈话；④用语言和形体语言去鼓励客户说下去；⑤与客户谈话的内容产生共鸣；⑥充分利用沉默；⑦抓住中心,理解话意。

(4)目光的交流。要真诚、专注、柔和地平视客户,眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右飘浮不定,否则,会让客户产生不安与怀疑。要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来,要学会用眼神与客户交流,使客户从你的眼神中看到自信、真诚与热情。

(5)揣摩准客户的心态。“欲知其内者,当以观乎外。”要营销保险,就必须大致摸清准客户的真正内心,否则,就会徒劳无功。

(6)对保险产品做细致的说明阐述。与实物性商品不同,保险产品的买卖促成,靠的不是商品的展示与陈列,而是商品说明。因此,商品说明在保险营销中具有举足轻重的作用。保险商品的推销员在商品说明的过程中,是否表现得有条不紊、从容不迫,说明时的气氛是否适宜,是否切中要害等,对激发客户的购买欲望和促成交易的达成都至关重要。

(7)恰当地使用名片。名片虽小,却是现代人实际交往中的重要工具之一,在保险推销中已被普遍使用,成为初见客户的最重要、最方便的联系纽带。

(四)如何应对准客户的拒绝

(1)客户借口拒绝时,怎样应对?通常,你会听到一些柔性的拒绝,像“你的产品非常好,我们需要你的产品(或服务),但我得拒绝”,营销员要了解客户拒绝的真实原因,找到解决的办法。

(2)客户拒绝后,怎样保持良好的心态?营销代表训练之父耶鲁马·雷达曼说：“营销是从被拒绝开始的!”世界首席营销代表齐藤竹之助也说：“营销实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持”。在营销中,要让自己习惯于在拒绝中找到快乐,习惯于去欣赏拒绝。心理鼓励自己说：“被拒绝的次数越多,越意味着将有更大的成功在等着我。”在拒绝面前,营销员要有从容不迫的气度和经验,不再因遭到拒绝而灰心丧气地停止营销。因为,营销员坚信成功就隐藏在拒绝的背后!

(3)对准客户拒绝的反思。保险营销员平时遇到拒绝的时候,是把它当作麻烦、困扰的事而害怕它,还是把它当作了解客户真意最好的线索而欢迎它?成交率的高低全因是以何种心态面对这个问题。对客户的拒绝,不该把它当作麻烦、困扰的事。应该对客户的拒绝抱着如下的观念：它会提供说服客户所需的线索,它是保险营销员最好的朋友。

以上问题在本书第十章中有论述,在此不再赘述。