拜访计划：短期和长期，如何制定？

常言道“凡事预则立,不预则废”,拜访客户必须事先制定计划。

(一)拜访计划的六要素

拜访的六要素如下：

1.拜访的原因、目的

保险营销员拜访准客户的原因,就是因为对方是准客户。通过拜访,可以全面了解准客户的情况,以决定推销哪类险种、保额高低等。

2.拜访的内容

拜访的内容是全方位的,凡是与准客户有关的情况都属于拜访内容。但具体落实到每一次拜访行动,则各有侧重点。因此,在设计拜访计划时,应当视了解程度而具体安排。

3.拜访的地点

在什么地点和准客户见面。通常由准客户安排,也可以双方商定。

4.拜访时间

每一位准客户的作息时间都不尽相同,安排拜访时间时,应当以方便准客户为宜。

5.拜访的对象

为减少拜访的盲目性,应当在拜访前作适当的挑选,做到有针对性地进行。

6.拜访采取的策略

应当视拜访对象不同而采取不同的策略。

(二)拜访计划内容的拟定方法(www.xing528.com)

邀约了新的客户,随之而来的是不断地了解、拜访、介绍,逐渐地拉近客户与营销员之间的距离,从而在客户心中留下一个好印象。当然,接近客户是一个历时较长的过程,也许要反复多次地拜访才得以与客户达成默契。既然访问如此重要,拜访前,营销员应该做好充分的准备。一份完美的拜访计划应当包括如下几个方面的内容：(1)确定拜访人选；(2)明确拜访的目的；(3)选定合适的拜访时间；(4)选择访问的合适地点；(5)确定拜访路线；(6)准备好推销工具。

(三)制定短期拜访计划

保险营销员在拜访客户前,务必做一个短期计划和长期计划,它将指导营销员应对保户,从而达到营销目的。

1.制定每日拜访计划

为了拉近与保户的关系,制定每日拜访计划是寿险推销工作中最基本,最重要的一项工作。保险营销从根本上说是一项自我管理、自我经营的事业。因而,每日拜访计划显得尤为重要。推销员有了每日拜访计划,营销工作就具备条理性和目的性,保险营销行动就有了动力和指导方向。

表13-1　每日拜访计划表

2.制定一份每周拜访工作计划表

制定一份一周拜访工作计划表是推销员在本周内为自己设立的一个推销目标,以及实际收到的拜访效果,从而能够看出推销员在本周内完成了多少,如果超额完成,表明推销方法和技巧运用得比较出色；如果没有完成任务,则说明推销员在本周的推销中存在问题。应从中分析原因,从而对症下药,改变推销方式。制定一份一周拜访工作计划表是每一个推销员最基本、最必要的一项工作。推销员如想取得好的业绩,这项工作是不能忽视的。表13-2是周拜访工作计划表的一个范例。

表13-2　周拜访工作计划表

(四)制定长期拜访计划

一般情况下,长期计划可以分为月计划、季度计划,甚至是年计划。制定月工作计划是推销员在制定长期工作计划中一种较为常见的形式,也是推销员逐月向更高的目标发起冲锋,以便达到更好的推销目的的方法。制定月工作计划时,必须切实可行,切忌目标太遥远,可望而不可及；制定月工作计划务必以日、周工作计划为依据,做到相互照应。

表13-3　月拜访工作计划表