(一)电话邀约
一般情况下,在访问准客户之前,营销员先打电话预约是一种礼貌行为,特别是准客户的社会地位较高或者是企业界的忙人,更需要电话预约。打电话约见准客户的目的是让准客户觉得有必要见推销员一面,倘若做不到这一点,至少也要让准客户对推销员的约访感到有兴趣才成,否则就是失败。因此,推销员务必恰当地、灵活地运用电话约访的技巧。
专栏13-1
电话约访的礼仪
电话是现代生活中人与人之间必不可少的沟通工具,用电话向准客户进行推销,既可以省时省力,又可以免去不必要的尴尬。如何正确、有效地利用电话进行推销,是推销员必备的基本能力。电话的另一端,准客户听到的是推销员的声音,准客户只能从声音中揣摩推销员的形象和精神面貌。为了留给对方良好的形象,推销员很有必要了解电话推销的礼仪。通常,电话推销的礼仪包括如下一些内容：
(1)通话时,语调要温和,声调要热情愉快,向着电话微笑。让客人感受到你的热情,放松心情,语气平和,彬彬有礼。通话中要先自报家门再恭称对方,多说“请”“谢谢”。
(2)通话时,音量适中,嘴唇离话筒1—2厘米,要讲得缓慢,吐字清楚,让对方明白。凡说到数字、人名、地名时最好重复一遍,并问对方听清楚了没有,同音字、近音字应作解释。
(3)电话接通以后,应自报家门,并准确地说出对方的姓名职务。
(4)电话接通后,如要找的人不在,应表示感谢；接电话应客气地说：“对不起,×××不在,可能下午回来,下午打来好吗?”接话时,有时可能询问对方的姓名“我可不可以告诉他谁打的电话?”“让我转告好吗?”“总经理不在,请问你是哪一位?”通过这些委婉的方式,请对方留名或留言。
(5)拨错了电话时,不要马上挂电话,应说一声“对不起”,接电话时,可说：“这里是……,你可能拨错了电话”。
(6)接电话时,一定要热情,并不时插话,通过“嗯”“是”“不”等告知对方你在认真听。别人在说话时,要作出适度的反馈,以免引起误会。
(7)打电话时切勿唠叨,应长话短说,避免口头禅。
(8)谁先挂电话?一般是打电话的人,但与领导或长辈通话时,应让他们先挂电话,你再挂电话。
(9)电话中所使用的言词也要特别注意,以免稍有不当,因“说者无心,听者有意”而导致对方的不愉快。所以,当你的朋友、亲人指责你的不是时,你就要虚心改正,如此你交际时的谈话才会有长足的进步。
礼仪是规范化的行为,推销员必须按照推销礼仪去推销,只有这样,你才能在准客户心中留下一个良好的印象,对促成交易有所帮助。
(二)问卷调查邀约
问卷调查比较直接,但及时收回问卷并约见有投保意向的准客户,才会收到较好的效果。因此,运用问卷调查表约见准客户,应当尽量在回收调查表时根据具体情况,要求准客户在表格上注明受访时间。(www.xing528.com)
1.问卷约见的特点
问卷调查表约见方法适用于随机拜访。将印有公司标识的调查表,散发给街头过往行人和厂矿、办公楼、居民区的人群,然后再回收上来,进行统计分类,从中找出可以拜访的准客户。这种方法有以下特点：
(1)专业性强。由于调查表由公司统一印制,易给人产生专业形象。穿上公司制服去散发,效果更佳。
(2)调查对象层次丰富。由于随机散发,调查对象不确定,容易接触到不同层次的人。
(3)调查内容全面。由于事先设计好调查内容,考虑较周全,而且采用选择题方式,避免了准客户的尴尬,可以收集到各种信息。
(4)操作简便。虽然问卷调查法使用起来较简便,但有些技巧还是要注意。
2.问卷约见的注意事项
(1)要选择理想的调查区。理想的调查区应当是经济状况较好、人口相对集中的地区。尽量避免在流动性太大的区域散发调查表。
(2)要约好回收调查表的时间。比如,在居民区散发调查表,散发时间可以设定在星期四、星期五,回收时间设定在星期天。这样设计的好处是准客户可以利用周末全家团聚的时机,共同研究投保问题。
(3)对于认真填写调查表的准客户,要适当赠送些小礼物、纪念卡之类,以示谢意。
3.问卷调查表的内容
问卷调查表可包括以下基本内容：基本情况；经济状况；婚姻状况；家庭状况；健康状况；对保险的认识情况及投保情况等。
(三)信函邀约
信函邀约即给准客户寄去信函,发送电子邮件,或者发去传真资料,借以引起对方的注意和兴趣,促使他们产生进一步了解保险的愿望,以期达到约见的目的。运用信函约见的优点除了保密性强和容易建立信任感外,还可以弥补电话约见的缺陷。
在保险营销中,很好地运用信函有时可以起到奇特的效果。如何书写信函,是每个保险营销人员必须掌握的方法与技巧。
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