保险营销学：寻找准客户的重要原则

(一)准客户具备的一般条件

准客户在现代企业经营中具有举足轻重的地位。只有赢得准客户,才能赢得市场,从而在竞争中获胜并推动企业和企业经营者的发展。作为以人为本的保险业更是如此。同时,保险作为一种特殊商品,并不是所有人都可以买的,要成为保险公司的准客户,必须符合一定条件。

1.有保险需要的人

(1)经商者一般有着丰厚的收入,但不能保证日后仍然是财源滚滚。他们可能会在年轻力壮能挣大钱的时候购买保险,以此为家人保存事业资产。(2)年逾三十七者该人群上有老,下有小,是家庭的经济支柱,因此可能会购买保险,以筹措养老的资金,或者保障家人在主要财务来源者身故后能维持生活所需。(3)新婚夫妇可能需要购买保险,以便在自己遭遇不幸之时,保障心爱之人的幸福生活。(4)初为人父的人可能需要购买保险,以便为孩子留下一份永恒的爱心,为孩子的将来铺路架桥,如教育费、婚嫁费等。

一般而言,保险的保障功能是其他金融产品无法替代的,具有较强保险意识的人都可以通过购买保险来转嫁风险,从而成为保险公司的客户；保险的其他功能对部分消费者也具有一定的作用和吸引力,消费者可以通过购买保险以获得其他满足,从而成为保险公司的客户。

2.有决定权的人

应该说,每个人都有保险的需要,特别是寿险。但除了有购买寿险的需要,他还必须是有决定权的人。观察一下保险的购买过程,不难发现常常会有这种现象：保险的决策者、购买者、使用者、影响决策者,往往不是同一个人。以少儿保险为例,爸爸可能是决策者,妈妈可能是购买者,孩子是被保险人。这里的爸爸是决策者,是有决定权的人,正是营销员要关注的对象。

3.具有保险利益的人

哪些人可以作为保险公司的准客户呢?首先,他必须具有保险利益。并不是任何人都可以成为保险保障对象的,只有具有保险利益的人才能成为合格的准客户。所谓保险利益,是指投保人对保险标的具有法律上承认的经济利益。以人身保险为例,《保险法》(2015)第三十一条规定,投保人对下列人员具有保险利益：(一)本人；(二)配偶、子女、父母；(三)前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其他成员、近亲属；(四)与投保人有劳动关系的劳动者。除前款规定外,被保险人同意投保人为其订立合同的,视为投保人对被保险人具有保险利益。订立合同时,投保人对被保险人不具有保险利益的,合同无效。保险利益原则是推销保险时应当首先考虑的原则,也是保险公司在寻找准客户时应牢记的原则。

4.付得起保费的人

保险实质上是一种“一人为众,众为一人”的互助行为,希望拥有它的人当然要付出一定的代价才能获得。所以,保险公司的准客户应该是付得起保费的人。因此,即使急需投保的人,如果没有支付保费的能力,也无法成为推销的对象。缴纳保险费是合同生效的必要条件。理想的准客户应该具有支付足够保费的经济能力。保险不等于救济,保险是有代价的。从这一角度来说,理想的准客户应当是有能力支付保费并且愿意购买保险这种特殊商品的人。

5.易接触的人

做保险推销,毕竟是跟人打交道,所以,开展这项业务首先得找到面谈对象,事实上,不是所有人都可以接近的。因为人的性格、家庭背景、受教育程度和工作经历等各不相同,从而决定了人们的思维方式及处事习惯的差异。即使对方符合投保条件,若是蛮不讲理、吹毛求疵的话,推销保险也不易成功。因此,应该找比较容易接近的人,以提高推销成功的可能性。

6.能通过公司核保的人

以寿险为例,寿险的最大特点就是保险对象的独特性。也就是说,人寿保险所承保的死亡危险随着年龄的增长而增大,健康体和非健康体都存在,一般危险和职业危险并存。因此,为了维护各被保险个体之间的公平性,应该计算出公平合理的费率,对于具有较高危险因素的被保险人,依其危险程度的大小交付更多的保险费,使各个保险个体之间增加公开性,不因某一个体危险因素高而损害其他被保险个体的利益。另外,保险业遵循大数法则来运作,只有绝大多数被保险人在缴费期内都处于健康状态,都能按期续交保费,才能真正发挥人寿保险“一人为众,众为一人”的作用。正是由于这个原因,保险公司设立了对被保险人进行健康状况体检的规定,同样要求希望参加人寿保险的人通过公司的核保。只有身体健康并通过核保的人方能购买寿险。(www.xing528.com)

由上述分析可知,要找准客户是很复杂的,要经过一系列的挑选与审核。

(二)寻找准客户的一般方法

寻找准客户有一些切实可行的方法,只要能灵活运用,寻找到准客户还是比较简单的。

1.善于利用人际关系网

中国是一个特别讲究人际关系、重人情的国家。家族、亲族关系十分紧密、牢靠,往往是突破了一个人,就会连片突破,所以,保险营销要特别注重利用人际关系去开拓自己的准客户群。

2.随时随地发现准客户

一个人的关系毕竟有限,如果仅仅局限于周围的人,这个营销员肯定不能成为一个成功的营销员。要突破这个局限,唯有从陌生人中开发。这才是真正的准客户开拓。营销员一定要学会在各种场合养成随时随地发现准客户的习惯,学校、医院、机关等人群聚集的地方,都是开发准客户的较好场所。各种社交活动如餐会、同学会、读书会、股市讲座、舞会等,更是交朋结友的上佳场所和机会。

3.链式反应寻找准客户

一个人的能力是有限的,如果仅靠个人力量一个个地去拜访、认识新准客户,肯定是收效甚微。但如果能以链式反应的方式去开拓准客户,效果肯定要好得多,一个介绍两个,两个介绍四个,四个再介绍八个,如此连锁地几何增长,你的客源就会爆炸性地增加。这也是成功的推销员之所以准客户源源不断的秘诀。

4.从各种统计报表、名册、企业名录等寻找准客户

目前,我国已出版了全国性的工商名录《中国工商企业名录》。另外,各地区、各部门也都编出了区域性、行业性的企业名录。电话号码簿记录了各公司、机构的名称、地址、电话号码、邮政编码,推销员可在作甄别后,有选择地联系、拜访。国家工商行政管理局和各地方工商行政管理局每年都要发布各类公告,如商标注册公告、企业登记注册公告等,这些公告中都有相关企业情况的简要说明。各种博览会、展评会、订货会、物资交流会、技术交流会等也是获得准客户的重要来源。另外,各界人士聚会、生日舞会、新婚宴会,推销员应尽可能多地参加这种社交性会议,开阔眼界,广交各界人士,建立广泛的社会关系网,从而获得更多的准客户来源。

5.通过咨询和市场调查寻找准客户

营销员除通过咨询公司咨询以外,还可以到工商局、税务、科研设计单位去咨询、收集更多准客户资料。参与公司和自己组织的市场调查,也是倾听准客户意见、寻找准客户的重要手段。另外,市场调查也可帮助推销员了解市场动态,清楚市场需求,理解准客户感受,为制订寻找准客户计划和推销计划打下基础。

总之,准客户随时随地存在,只要下定决心,方法得当,很多推销机会将会被把握。