保险营销计划执行的关键步骤及策略

保险营销计划执行是将营销计划和策略转化为行动任务并付诸实施的过程,强调的是执行过程中“谁去执行”“在什么时间”“什么地方”“怎样进行”的问题。营销策略的实施是通过营销经理、分销人员、客户服务人员、险种开发人员、广告和其他营销人员,甚至一些与营销关系不密切的其他员工的日常经营活动来进行的。在实施过程中,特定的个人负责执行完成营销目标所需的工作,营销管理者制定行动计划,规定将要做什么、由谁去做、何时去做及如何去做,并允许管理者为了达到目标而协调策略和方法。为了保证每一个人对自身的责任有清楚的理解,管销管理者必须有效地将这些计划传输给那些将要执行计划的人员。

保险营销策略的执行一般包括相互联系的六项内容。

(一)制定保险营销行动方案

为了有效地实施保险营销策略,必须制定详细的行动方案。这个方案应该明确营销策略实施的关键性决策和任务,并将执行这些决策和任务的责任落实到个人或小组。另外,还应包含具体的时间表,定出行动的确切时间。保险营销行动方案要回答的问题是：策略执行的任务有哪些?哪些是关键性的?如何完成这些任务?采用什么措施?本企业拥有什么实力?

(二)建立保险营销组织结构

保险公司的营销部门在营销策略的实施过程中有决定性的作用,营销部门将策略执行的任务分配给具体的科室和人员,规定明确的职权界限和信息沟通渠道,协调部门内部的各项决策和行动。建立保险营销组织结构要解决的问题是：本企业的营销组织结构是什么样的?各科室的职权是如何划分的?信息是如何沟通的?

(三)设计保险营销决策和报酬制度

为实施保险营销策略,还必须设计相应的决策和报酬制度。这些制度直接关系到策略执行的成败。以保险公司对推销人员工作的评估和报酬制度为例,如果它以短期的保费收入为标准,推销人员的行为必定趋于短期化。设计保险营销决策和报酬制度要回答的问题是：哪些制度最重要?主要控制因素是什么?信息是如何沟通的?(www.xing528.com)

(四)开发人力资源

营销策略最终是由营销部门的工作人员来执行的,所以,人力资源的开发至关重要。这涉及管理人员与推销人员的考核、选拔、培训和激励等问题。在考核选拔营销管理人员时,要研究是从企业内部提拔还是从外部招聘更有利；在招聘、培训及激励推销人员时,要从长计议,切忌目光短浅。这一阶段要回答的问题是：本企业尤其是营销部门员工的技能、知识和经验如何?他们的期望是什么?他们对企业和营销工作是何态度?

(五)建设保险公司文化

保险公司文化是指保险公司内部全体员工所共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行为准则。企业文化对企业经营思想和领导风格,对员工的工作态度和作风,均起着决定性的作用。由于企业文化体现了集体责任感和集体荣誉感,甚至关系到员工人生观和他们所追求的最高目标,它能够起到把全体员工团结在一起的“粘合剂”作用。因此,塑造和强化保险公司文化是执行保险营销策略不容忽视的一环。建设保险公司文化要回答的问题是：员工是否具有共同价值观?共同价值观是什么?它们是如何传播的?

(六)保险营销策略执行系统各要素之间的关系

为了有效地执行保险营销策略,保险营销行动方案、营销部门的组织结构、营销决策和报酬制度、人力资源、保险公司文化这五大要素必须协调一致,相互配合。这一阶段要回答的问题是：各要素是否与营销策略相一致?各要素之间是否配合协调?