在保险营销活动中,寻找和开拓准保户是营销工作的起点,也是非常重要的一个环节。开拓准保户的方法一般有：陌生拜访法、缘故开拓法、推荐介绍法。应用以上方法开拓出准保户,在与其沟通、交流的过程中还需应用许多促销技巧,才能使其从准保户成为真正的保户。这些技巧包括接近的技巧、处理拒绝的技巧、应答的技巧、促成的技巧等。
(一)接近客户的技巧
接近客户是营销成功的第一步。营销人员经过一定的专业培训,掌握了一定的专业知识及技巧以后,就要跨入市场接触客户了。在接近客户时,如果能恰到好处地应用一些技巧,一定会取得事半功倍的效果。
1.沟通的技巧
一个人的沟通能力,可能比他的知识水平、分析能力和智力程度更为重要。沟通不但是一种人际交往能力的技巧,也是一门艺术。与客户进行有效的沟通,要注意以下几个方面：
(1)首先要理清思路,表达要井井有条。沟通之时应开门见山,尽量用简明扼要的语言表明身份和来意。切忌开口千言、离题万里。
(2)沟通中要能随机应变,设法提起别人的兴趣。切忌啰啰嗦嗦说一堆鸡毛蒜皮的小事。
(3)与人沟通必须充满自信,自信会增添你的人格魅力。
(4)活泼自如的态度对于沟通的成功也是至关重要的,你如果过于紧张,别人也会不自在。
(5)沟通中一定要记住以诚待人,切忌采用欺诈手段。
(6)对客户的个人兴趣、爱好、关心焦点、好恶要敏感。
(7)保持适当的幽默感。
2.聆听的修养
在保险推销过程中,有时听比讲更重要。能言善辩的人常常就做不到这一点,有时只顾自己长篇大论说个没完,结果反而使别人失去兴趣。但如果能认真地去倾听,可能会让客户有一种找到知己的感觉,从而拉近与客户的距离,易赢得客户的好感与信任。注意聆听还可以从客户的倾诉中找到他的兴趣与关心的话题,从而找到成功推销的切入点。
3.赞美的艺术
大多数人都喜欢被人欣赏,人们通常认为欣赏是一种肯定,是能引起对方好感的交往形式。怎样赞美才能引起客户的好感呢?
(1)难得的赞美。“我对人人都欣赏,你也不例外”的赞美和“我对一般人很少赞赏,你是例外”的赞赏相比,后者比前者更能引起好感。
(2)真挚而热情的赞美。能引起好感的赞美必须是发自内心、热情洋溢的,切忌毫不在意的赞美。如果你赞美对方时语调呆板,心不在焉,或精神不集中,敷衍了事,肯定没有好的效果。
(3)无意的赞美。即不是有意说给被赞美者听的赞美,否则,会被认为你有所企图。
(4)具体而确切的赞美。含糊、空泛的赞美,会使对方认为你是应酬而已,不是真心,觉得你有某种企图,而在故意套近乎。如果你适时地、有针对性地进行赞美,而且表达的言简意赅、观点鲜明,对方就会被你的赞赏力、辨别力和诚意所打动。
(5)赞美对方引以为傲之处。他的才华、人品、爱好、子女、成就、事业等都是你赞美的话题,要善于发现他人闪光的地方,找出可赞美的题材。但切记不要夸大其辞,要掌握分寸、恰到好处；不要说外行话；不要赞美别人的缺点。
(二)处理拒绝的技巧
在保险营销过程中,随时都可能遭到拒绝,所以,被拒绝是必然的、正常的,要有遭到拒绝的心理准备。其实,拒绝正是成交的开始,因为通过拒绝可以进一步分析、了解客户真正的想法,弄清他拒绝的真正原因,然后才好对症下药地处理拒绝。客户拒绝的理由可分为两类：一种是借口。当他拿不定主意或还不想购买时,会找出各种各样的借口加以拒绝；另一种是真实的理由。有些客户确实有购买意愿,但他的确有问题需要解决。
了解了客户拒绝的原因之后,对第一类拒绝不要轻率处理,待找出真正原因后再进行处理；对第二类拒绝要发现客户真正的问题所在,并能妥善地加以解决其问题,就能促成其作出购买决定。处理拒绝的具体方法很多,下面介绍一些常用方法：
(1)直接法。针对问题直接解说,此种方法多用于解答专业问答。例如,有客户担心保险公司倒闭。就可用《保险法》相关条款作解说。
(2)虚应反击法。也就是缓和反问法,先认同客户的观点,再引导客户谈出真正的拒绝原因,予以解说和处理。
(3)转移法。先不作正面解释,转换客户的话题,与客户聊其他产品或谈一些与保险无关的话题。
(4)实力分析法。可用生活实例强调保险的重要性。例如,客户认为不需要买保险时,可以举生活中的保险实例,像家家必备的手电筒、大厦里的灭火器、汽车的备用胎等,保险就像这些东西一样是为了以防万一。
(5)反问法。一时无法处理时,可以反问对方。例如,客户会说：“买保险难以抵抗货币贬值”,你可以这样反问：“货币贬值的确是无法避免的,那么您会把钱放在什么地方呢?”
(6)预防法。对客户可能提出的问题,预先做准备,先讲解明白,以免被动。(www.xing528.com)
(7)“二择一”法。针对客户的拒绝,提出不同方面的选择。引导客户不作出“是”或“否”的选择,而是促成他选择投保。例如,在你讲解完条款之后,可问他：“你觉得终身保险好还是定期保险好?”
总之,拒绝是必然存在的,谁先放弃,谁就失去了机会,只有坚持才会成功。成功就是多次拒绝加上最后一次努力。
(三)应答的技巧
在保险营销中,营销员经常会遇到这样的情况：客户对你的推销不屑一顾,甚至瞧不起你；在你为客户做了大量投保宣传后,他就是不买保险；客户用种种理由拒绝你的访问或拒绝投保；客户从一开始就对保险公司和你本人有成见；当然,还有种种尴尬场面,这时,保险营销员应掌握一定的技巧来应答客户的拒绝甚至刁难。训练应答技巧时应把握以下原则：
(1)要做好充分准备。针对不同的险种、不同的对象,先设计客户将会做出什么类型的拒绝,然后针对问题,斟酌出较为得体的应答,碰到客户类似的反应时,就能应答自如了。比如,你在推销养老险时,客户也许会说我已经买了统筹养老,还买保险干嘛?不买了。再如,你向一位很有钱的客户推销保险时,他会说已经很有钱了,不愁养老,不需要保险。类似常见的问题还有很多,只要你事先做了准备,就不会出现难以应付的尴尬局面了。
(2)一定要用较专业但又易懂的语言来应答客户。这样客户就会认为你很专业,就会增加对你的信任度,但又忌用他听不懂的专业术语。比如,对上述第一个问题,你可以从社会保险与商业保险的区别这个角度进行应答,告诉他社会保险只能满足最基本的生活需求。如果不想等退休后生活质量下降,最好再补充一部分商业保险。对上述第二个问题,你可以从保险能合理避税的角度来分析,以解除有钱人在开征遗产税后的烦恼。
(3)应答时一定要有确凿的依据。可以收集一些相关资料的复印件作为你应答的佐证。比如,国家对于医疗保险的相关改革措施；国家有关的法律、法规等。
(4)在应答时切记：避免批评客户的观点；避免与客户争论。只要客户不讨厌你,你就有机会和他交谈,但如果你在辩论中成为胜方,很有可能会失掉这个客户。
(四)促成的技巧
保险营销员经过一系列的保险推销工作后,在条件成熟的情况下,应向准保户提出投保建议,引导准保户投保,即所谓促成签约。签约是推销工作的最终目的,促成是非常关键的一个营销环节。如果不能抓住机会促成签约,则会使前期的一切努力付之东流。
1.促成签约时应遵循的基本原则
(1)让准保户自愿投保。要让保户感到投保是他的自愿选择,对即将拥有的保险商品非常满意。
(2)让准保户感到投保是值得的。因为他通过缴纳很少的保费,就能使自己不确定的风险获得较高的保障。
(3)让准保户感到你是站在他的立场上为他设计保险。即你在为他设计保险时,要使其收入与其应缴纳的保险费相适合,不能使其因缴纳保费而影响其家庭的正常生活,可以建议保户每年应缴保费占其家庭年总收入的1/20—1/10为宜,否则,日后保户会面临因交纳不起保费而退保所致的损失。
(4)在促成时,要在准保户接纳的基础上向前推进,在适当的时候提出签约的问题,一定要把握好时机,切忌操之过急。
(5)在促成时,切忌使用刺激性语言或带有胁迫的意味,否则,准保户即使当时由于不得已而勉强签了单也容易后悔而退保。
(6)切忌随意承诺,保险营销员不可为了促成签单而承诺保险责任中没有的保障内容,以免造成理赔纠纷。
2.促成签单的方法
(1)请求成交法。保险营销员积极提示,主动向准保户提出成交要求：“如果您决定投保,我们就填投保单吧?”
(2)推定承诺法。这种方法是假定准保户已认同购买了,不必再探询准保户的意见,只要确定到了促成的时机,即可主动拿出投保单,边询问边代为填写相关内容。此方法适用于那些依赖性强、性格随和的人,当他心中已同意购买,只是还有些犹豫时,你可以替他决定：“先生,您签个名,您现在可以交钱了吗?”
(3)激将法。顾客经反复思考已接受你的建议书,但还是下不了决心,而保险营销员该说的话似乎也差不多了,这时要适时运用激将法,激起他的购买欲望：“像您这样高的收入,一年交几千元,对您来说真是九牛一毛,还犹豫什么呢?”适时地利用言语,帮助保户下定最后的决心。
(4)“二择一”法。为准客户设计与其保险需求相吻合的两种投保方案,请准保户从两种方案中选择其一,使其在不知不觉中签了单。但要注意你提供的两个方案都要有利于促成,无论他选择哪一个都会与你签单。
(5)“富兰克林式”成交法。将纸对折,左边写上优势,右面写上劣势,与顾客一起列出如购买对他有利的是什么,对他不利的是什么,这样就可一目了然帮他决定。
(6)情感法。用准保户对家人的爱心、责任心以及对父母的孝心等打动他。
(7)以退为进法。常有这种情况,谈到最后,顾客就是不签单,此时不妨以退为进,告诉客户没关系,让他再多考虑一下,你改天再来。
(8)规定期限法。向准保户暗示如不赶快下决心,可能会错过好时机,这种方法常用于条款变换前、促销活动快结束前或某项对保户的优惠即将结束前。
(9)恭喜祝贺法。称赞对方,并祝贺他购买这份保险很有眼力。
(10)突出奇兵法。在谈判的最后一分钟突然提到一个新的概念,或引见一个完全陌生的面孔加入谈判。这位陌生人最好是曾经受益的一位保户,让他以自己的真实经历告诉准保户他的选择不会有错。
促成的方法很多,保险营销员可以根据自己的经验不断进行总结。
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