保险营销队伍管理与招聘原则

(一)招聘和挑选营销人员

1.招聘原则

在招聘保险营销员时,必须遵循以下原则：

(1)能力优先的原则。在众多的应试者中,应首先考虑和选拔那些在开拓能力、交际能力、理解能力、沟通能力、表达能力等方面表现较为突出的人员。

(2)人品至上的原则。在各种能力突出的前提下,应对应试者的价值观、道德修养、对事物的认识及态度等进行考察,以保证所招聘的人员品行正、作风好、工作扎实、肯干。

(3)量才适用的原则。按实际工作的需要,选择不同类型的人,用其专长,充分发挥每个人的能力。

2.招聘方法

一般来说,在招聘人员方面所采用的方法大致分为公开招聘、相关人员推荐、上级安排和自荐等。

3.招聘及选拔步骤

在招聘保险营销员时,大致分为八个阶段：第一,首先产生人员需求；第二,人事部门根据需求组织实施招聘工作；第三,发布征聘信息及广告或推荐方法；第四,筛选测试与面谈；第五,对录用人员进行岗前培训；第六,进行试用期考察；第七,试用期满进行任职考察；第八,正式聘用考核合格人员。

4.选择营销队伍应考虑的因素

(1)市场需求的类型与特点。这决定了公司所要选择营销队伍的规模和结构。如果在一定时期内,投保人的需求具有同质性,则可以将营销队伍控制在一定的规模内；反之,则适当扩大规模。

(2)业务性质与范围。如果保险经营者的业务性质较为明确,且经营范围较为集中,则可选择少而精的营销队伍。

(3)保险公司的经营实力。能否对营销队伍的规模进行合理控制,并实施有效的监督与管理,主要取决于保险经营者的经营实力。

(4)竞争状况。保险公司应根据市场竞争状况选择合适规模的营销队伍。

(二)培训营销人员

从一定意义上说,保险营销员是保险公司的“形象大使”,是保险公司服务与形象的体现。因此,加强对营销人员的培训,提高其素质修养关系着保险公司的发展。(www.xing528.com)

1.培训内容

培训包括保险公司内部培训与外部培训两种。内部培训主要包括对保险公司的基本概况、经营理念、组织结构、业务流程、营销技巧以及保险公司文化等业务培训；外部培训主要包括对营销员的知识结构、道德修养、综合能力等的培训。

2.培训方式

培训方式可以采用专职培训、在岗培训和脱产培训等。专职培训可以通过到相关学校、国家进修学习,参观考察等方式进行。在岗培训可以通过邀请保险及相关知识的专家举办各种讲座、短期培训班或座谈会等形式,提高营销人员的业务水平与实战能力。脱产培训主要是对那些需要系统学习和掌握相关知识和技能的人员进行全脱产或半脱产的学习,使他们能在一个较为完整和充裕的时间内获得系统学习的机会。

3.健全培训机制

(1)提高培训的规划性和系统性,将培训目标从提高实际操作转移到提高整体素质上来。

(2)在培训体系中要体现出专业性和灵活性的特点,既要在培训中导入专业和规范要求,又要面对市场,注重实际效果。

(3)培训机制中应引进效果评价体系,及时发现问题,采取纠正措施。

(4)强化职业道德教育。以行业观念、事业观念贯穿培训之中。

(三)激励营销人员

激励制度是保险公司为拓展业务所经常使用的挖掘和刺激营销人员潜力的一种制度。主要有两种方式：一种是物质刺激。主要通过开展业务竞赛、建立晋升制度、给予物质奖励等方法来实现业务目标；另一种是精神激励。主要通过关怀激励法、榜样激励法、荣誉激励法等来达到目标。

(四)考评营销人员

保险公司通常建立一套较为系统的考核办法来评价每个营销员和不同层次的营销队伍。

考核营销员的具体指标有：新增保费件数达成率、新增保费金额达成率、增员率、客户拜访率、客户回访率、续期保费达成率、客户投诉率等。

考核营销队伍的具体指标有：人员定着率、举绩率、实动率、团队增员率、团队保费达成率、育成业务部的考核等。