合格保险营销人员素质要求

任何一名保险营销员都想成为一名合格甚至优秀的保险营销员。一个够标准的保险营销员的标准是：你的客户认为你根本不是一名营销员,而是一个值得信赖的生活中不可缺少的理财顾问,甚至是他不用支付工资的雇员。要达到这个标准看似简单,其实不然,这需要保险营销员从各个方面锻造自身的素质修养。因为从事保险营销,应该首先从推销自己开始,其次才是推销保险。要把自己推销出去,给别人留下深刻的印象,让别人记住你,必须做好充分的准备,包装好自己,应从以下几个方面提高自身素质。

(一)仪表修养

现实生活中,无论基于理性或非理性的观点,我们对陌生人的第一印象,总是以他的衣着和仪容作为评价人的标准。所以,对于一个站在保险消费者面前推销自己及其保险商品的陌生保险营销员来说,其衣着、仪容和礼仪就更不容忽视了。

1.保持良好的仪容

在快节奏的现代生活中,人们的生活方式及生活习惯都在不断地改变着,但是衣着、仪容方面某些标准却有一定的稳定性,保险营销员在这方面应该“循规蹈矩”。例如,注意保护你的皮肤；选择适合你的发型；要记住时刻保持服装的整洁；养成朴素而不浮华的穿着习惯；注意衣着搭配的技巧,避免穿流行得很短暂的衣服。

2.保持优雅的风度

你不一定要达到“站如松,坐如钟,行如风”的严格作风,但必须做到“站有站仪,走有走态,坐有坐姿,吃有吃相”。

谈吐文雅,用词得体,语言生动活泼而富有幽默感。保险营销员主要通过语言来与客户进行沟通和交流,从某种意义上说,语言就是一个保险营销员内在修养的外在表现,从一个人的谈吐就可看出这个人的教养和个性。具备良好的表达能力就能准确地表达你的意图,得体的用词能表现出你良好的教育背景,清晰而生动活泼的语言能感染客户的情绪,再加一点幽默感在尴尬时打破难堪,就能拉近与客户的距离。如果说衣着和仪容是敲门砖,谈吐则决定了客户是否愿为你敞开大门,迎你入室。

举止典雅,仪态大方,行为礼貌而不失风度。行为举止是一种人与人之间交流的形体语言,形体语言会传递无言的信息,不知不觉中影响他人的感观。举止典雅中透出不俗的气质,能给人以美的享受,使人愿意接近你。落落大方给人以亲切感,使人容易接近。翩翩的风度有助于你推销的成功。切忌粗鲁的语言、冰冷的表情、粗俗的行为举止。

3.注意基本礼仪

务必守时。营销工作的特点之一就是要经常拜访客户,要占用对方的宝贵时间。因此,一定要切记：遵守约定的时间,最好提前5分钟到达约见地点,以示对客户的尊重；见面前一定要预约,不要贸然前去打扰。

真诚问候。见面问候时应落落大方,亲切自然,面带真诚的微笑。讲话时音量、速度要适中。

认真倾听。在对方讲话时,眼睛应平视对方,认真倾听。切忌东张西望,更不可随意打断对方的讲话,保险营销员必须掌握谈话的主动权。可以把大部分发言机会让给客户,但保险营销员应按自己的需要控制住谈话内容,善于引导客户始终不偏离保险这一主题。

熟练应答。对于客户的疑问,应尽可能地采用专业的语言回答,并且尽可能给予肯定的答复,切忌吞吞吐吐、模棱两可,否则,容易使人感到你不太熟悉业务,是一个不太令人放心的、不可信赖的业务员,甚至会使客户对保险公司及保险本身产生怀疑和动摇。当然,应答还应把握原则,违反原则的承诺不可做。

(二)品德修养

(1)讲信用、尊重人。讲信用对保险营销员来讲尤其重要。如果你说“我将在星期五中午之前把保单送到您手中”,你就必须遵守自己的承诺,否则,你将失去客户的信任。第一流的保险营销员都有一个明显特点：他们善于发现别人的优点,而不喜欢挑别人的毛病。他们仁慈为度、宽大为怀,原因是他们尊重人。只有尊重别人,别人才会尊重你。

(2)热爱你的公司。假若你慎重选择了一家保险公司,那你就应该很好地爱护自己的公司。因为爱公司,你才会希望公司繁荣昌盛,才会感到为公司努力推销是一项幸福而有意义的工作。而且也只有你的公司繁荣昌盛了,你才能享受到更好的福利待遇,得到更多的实惠。人无完人,公司也各有优缺点,重要的是你应去发现和认识公司的优点和魅力。

(3)热爱你的家。家和万事兴。幸福的家庭能使你恢复疲惫,养精蓄锐；不幸的家体则使你精神萎靡,士气低落。家庭是否和睦关键取决于你对家庭的付出、对家庭的关爱程度。连对自己的家庭都没有责任感的营销员,能得到客户的信任吗?

(4)热爱你的产品。热爱你推销的保险商品,相信你推销的险种能给别人带来益处,你才会充满热情地去推销,才会有信心把它推销出去。(www.xing528.com)

(5)关爱你的保户。保险说到底就是一种服务,保户拿钱买的就是你和公司对他的服务。对保户只有心存关怀之情,才会把服务做到家,才会真正为保户负责。主要表现在为保户设计投保方案时,一定要设身处地处处为保户着想,尤其要以保户的经济承受能力为前提。如果只把眼光盯在佣金收入上,而使保户因投保陷入经济困境将会受到良心的谴责。

(6)实事求是,言行一致。展业时一定要如实传递保险信息。切忌为达成交易,不惜采用欺骗和利诱的手段进行推销,如夸大保险的保障作用,隐瞒除外责任的重要事项,对条款作虚假说明,片面强调有利于自己推销的保险条款中的某几条。这样做会断送你与保户的交往,你的推销之路会越走越窄,最终走上绝境。

(三)心理素质

(1)对自己充满信心。一名保险营销员一定要充满自信,要知难而进,热情诚恳,富于创新,具有积极的心态。自信可以帮助我们克服困难,消除恐惧,战胜自卑,最终取得进步和成功。保险营销员要想取得事业的成功,必须培养自信心,坚信自己没有什么是做不到的。坚信自己是最优秀的,这一点很重要。但自信心要建立在精通专业、熟悉业务的基础上,千万不能盲目自信。

(2)培养坚韧不拔的精神。据统计,保险营销员上门拜访客户一次成功的概率是微乎其微的,特别是在进行陌生拜访时,经常会遭到拒绝,面对尴尬。这时如果没有百折不挠、勇往直前的韧劲和勇气,是绝对不可能取得成功的。日本保险推销大师原一平,为了争取一家公司总经理的投保,花费了3年8个月的时间,走访71次,终于使其家族以及公司全体员工投保。作为一名保险营销员,必须不怕拒绝,不怕失败,勇于迎接逆境和挑战。

(3)勤于思考,勇于创新。保险营销员每天都面对新的环境、新的客户,迎接新的挑战,所以,保险营销是一项需要创新精神的事业,一定要养成勤于思考的习惯。

(4)培养应变能力。应变能力是指保险营销员在遇到意想不到的突发事件导致自己的心理失调、情绪紧张的情况下,能够稳定情绪、随机应变的一种能力。在保险营销活动中,常常会遇到意想不到的事,培养灵活的应变能力是十分必要的。要提高应变能力,应注意从三个方面来培训自己：一是注意情绪控制训练,有意识地在日常生活中寻找那些高兴的或失意的事来调节自己；二是进行思维训练,可以模拟不同性质的突发事件,进行“发散性”思维,尽快寻找出恰当对策；三是预料事件的后果,根据事件性质和事态发展状况,尽可能多地预料几种可能的结果,做好足够的心理准备。

(四)业务素质

(1)具有丰富的专业知识。一是保险公司知识。要了解本保险公司的历史、发展及现状；本保险公司在保险市场中的影响与地位；本保险公司的经营策略、营销策略、服务策略、营销网络、组织结构等。二是保险知识。要精通保险基础知识,熟悉公司所有险种,掌握条款内容等。三是客户知识。如掌握保险消费者的购买动机、购买目的、购买习惯、购买时间与方式、购买决策等情况。四是保险市场知识。要了解保险市场动态、险种的竞争状况、费率行情以及其他保险公司的险种特色等。五是公共关系知识。从某种意义上说,营销员就是保险公司的公关人员。因此,为了密切保险公司与社会公众的关系,提高保险公司的知名度,树立良好的保险公司形象,保险营销员必须掌握公共关系的基本知识。

(2)具有娴熟的推销技巧。保险营销员要善于选择适当的时机与客户进行洽谈,并善于接近和说服客户,取得客户的信任,最终使客户投保。

(3)具有高超的业务技能。一是具有敏捷的思维能力。能够在瞬息万变的市场中把握时机并作出积极反应。二是具有吸引客户的能力。能够揣摩不同客户的购买心理,投其所好,激发其购买欲望。三是有较强的市场调研能力。能够在广泛调查的基础上识别未被满足的市场需求,寻找出有利的市场机会。

(4)具有创新意识。在日常生活及与客户的交流中,做生活和市场的有心人,在社会日新月异的变化中敏锐地捕获新的保险需求,可以是老保险群体的新产品需求,也可以是新的有保险保障需求的群体,如建筑工程质量潜在缺陷保险、新材料保险等。

(五)社交技能

(1)不要直接指出或暗示客户的错误。因为每个人都有很强的自尊心,当面指出他的错误,会使他难堪,伤害其自尊。试想一下被你伤害了自尊的人,还会成为你的客户吗?

(2)不要炫耀自己,尤其是在那些由于背景不同容易产生自卑感的人面前。

(3)不要与客户辩论。客户随时会讲出难听的话,急得你总想进行猛烈的反驳,但你千万不要,一定要善于把自己想说的话强咽下去。你良好的修养和忍耐力,一定会为你赢得客户。要记住永远不要对你的客户说“不”。

(4)不要打断对方的谈话。说话的人可能过于吞吞吐吐,你或许能将他的意思表达得更清楚更完美,但千万不要这么做!如果你善于让别人把话讲出来,别人也会允许你畅所欲言。而且别人讲得越多,你了解的情况就越多。要记住客户一般都喜欢那些不仅善于讲话而且善于听别人讲话的人。