保险营销：特点与作用

(一)保险人员促销的特点

人员促销与其他非人员促销的方式相比,具有以下特点：

(1)信息获得的直接性。营销人员可以直接面对面地向准投保人介绍条款内容、险种的特性和功能以及保险公司的经营状况等任何准投保人想知道的信息,并通过当面解答准投保人的疑问而打消他们的种种疑虑,从而激发他们的购买欲望。也可通过与投保人的接触而直接地取得有关投保人的各种信息,以便为核保及承保工作提供第一手资料,从某种意义上讲,营销人员肩负着第一次风险选择的任务。

(2)信息反馈的迅捷性。保险营销人员通过与投保人建立起良好的沟通,使得交流信息反馈的通道畅通,投保人对保险公司营销策略、险种的评价、服务质量的优劣等可以通过保险营销人员迅速、及时地反馈到保险公司,以利于保险公司及时根据投保人反馈的信息调整公司的营销策略。

(3)人员促销的亲融性。保险营销人员可以以真诚的微笑、亲切的话语、优雅的举止,表现出对投保人的关心与关怀,从而减少广告或其他促销方式给人们造成的距离感。

(4)保险服务的人性化。保险这种特殊的服务性商品决定了保险公司的竞争最终体现在服务上的竞争。保险营销人员通过提供咨询、送达保单、代办理赔、代送赔款等人性化的服务帮助投保人排疑解难,传递保险信息,被誉为保险公司的“形象大使”。

(二)保险人员促销的作用

随着保险营销活动的日益发展,人员促销在保险营销中的地位和作用日益重要,主要表现在以下六个方面。(www.xing528.com)

(1)寻求客户。保险人员推销的过程不仅是不断满足现有投保人需求的过程,更重要的是不断寻找新的客户来挖掘并满足其需求的过程。寻找准投保人是保险人员促销的首要作用,“寻”就是要找到潜在投保人使其成为准保户,“求”就是通过拜访准保户,以求成交,使其变为现实投保人。

(2)误导客户、诋毁其他渠道成员等不正当手段来获得客户,一方面,这样会引发其他渠道成员也采取从保险营销员处获得有关保险公司、保险产品的各种信息；另一方面,营销人员将投保人的投保信息、对保险公司的意见、对售后服务的建议等信息反馈给保险公司,为保险公司的营销决策提供依据。

(3)销售保险商品。销售商品是人员推销的主要目的。在满足投保人需求的前提下,保险营销人员运用各种营销策略和技巧同投保人签定投保单。

(4)提供服务。签单并不是人员促销活动的终结。人员促销不仅与投保人达成签单协议,而且还要向投保人提供一系列的优质服务。如业务咨询、催缴保费、代办理赔、保单变更和保单迁移等售后服务。

(5)收集市场信息。保险营销人员对市场最为了解,能够收集到市场需求、竞争状况、费率行情等市场动态,有利于保险公司作出营销决策。

(6)树立保险公司形象。从某种意义上说,保险营销人员就是保险公司的形象代表。在营销过程中,优秀的保险营销员应以丰富的专业知识、得体的言谈举止、良好的服务态度来树立保险公司的公众形象,从而有利于进一步扩大保险公司的知名度。