保险促销效果分析方法

许多保险公司已经认识到保险促销在营销活动中的重要性,但对于究竟应投入多少预算来配合保险促销活动并不十分清楚。同时,对已开展的保险促销活动的成效也缺乏一个明确的认识,至于能系统评价促销效果的保险公司则更少。但对于保险公司来说,保险促销效果分析是一项非常重要的工作,否则,保险公司的促销活动就会显得有些盲目。一般来说,保险公司可采用如下几种方法来进行保险促销效果的分析：

(1)比较分析保险公司在促销前、促销期间和促销后的销售量变化。

(2)通过保险消费者固定样本资料来分析保险消费者对促销活动的反应以及促销活动后的行为。

(3)进行保险消费者调查,了解他们对促销活动的记忆程度、评价如何、对险种选择有何变化等。

(4)运用设计好的实验对保险消费者进行测试。(www.xing528.com)

下面以第(1)种方法为例进行分析(见图9-3)。

图9-3　某保险公司在促销活动前后的市场占有情况

如图9-3所示,假如这家保险公司在促销活动前其险种的市场占有率为10%,在促销活动中上升15%,至促销结束后又跌至7%,经过一段时间又上升至12%。这种变化说明促销活动的确吸引了不少准保户,并刺激现有保户增加了购买份数,使得促销活动中有了5个百分点的市场占有率的增长。在促销结束后不久的时间内,由于保户对险种的冷静思考,市场占有率会有一定程度的降低,保户冷静思考之后,市场占有率又回升并稳定在12%左右,这说明促销活动的确吸引了不少准保户,并使他们和保险公司的关系得到巩固,这次促销活动比较成功。当然,如果经过这次促销活动后,市场占有率又回到原有水平或者反而更低,就意味着促销的效果较差。