保险展业推广的方式方法及目的

保险促销的手段可分为直接促销和间接促销两大类。直接促销指人员促销。间接促销又称非人员促销,可分为保险广告促销、保险公共关系促销和保险展业推广(见图9-1)。

图9-1　保险促销的手段

(一)保险人员促销

保险人员促销是指保险公司的营销人员,通过与准投保人面对面地接触,运用各种推销技巧和手段促使准投保人采取投保行为的销售活动。

(二)保险广告促销

保险广告促销是指保险公司利用广告媒介的宣传,向公众介绍自己所销售的险种及相关服务。

(三)保险公共关系促销

保险公共关系促销是指保险公司为了在公众心目中树立良好的保险公司形象,而向公众提供信息和进行沟通的一系列活动。

(四)保险展业推广(www.xing528.com)

保险展业推广是指保险公司通过利用险种优势、价格优惠和服务的差别性,以及通过推销奖励等来促进销售的一系列方式方法的总称。它很少单独地使用,是促销组合策略中的一个重要组成部分,是广告和人员促销的一种辅助手段。

保险展业推广的目的是鼓励投保人尽快交纳最多的保险费。在保险营销中,为了达成此目的,保险公司一般会从三个方面去刺激投保的成功：一是直接刺激投保人。通过赠送纪念品、安全返还、保险费折扣等方式刺激投保人投保。二是鼓励保险中介人。通过提高代理手续费的比例,增加广告费用,协助开展各种促销活动等形式来鼓励保险中介人多与该公司合作。三是激励外勤营销人员。通过提高佣金比例,开展业务竞赛等形式激励营销人员多做业务。具体地讲,在保险营销中,展业推广主要有以下几种形式：

(1)赠送保险。保险公司为了扩大知名度和为社会公益活动作出贡献,往往会采用赠送保险的形式来达到其目的。例如,各届亚运会,都有保险公司为运动员赠送意外伤害保险、财产保险以及责任保险等。

(2)赠送附加保险。保险公司为了争取较大的保户或鼓励投保人多投保主险,常采用赠送附加险的办法。例如,为了争取一家大保险公司的财产保险业务,就可采取赠送附加险的办法。

(3)赠送礼品或服务。保险公司为了储备更多的潜在消费者或刺激客户的保险需求,往往会采用赠送礼品或服务的方式。例如,电销渠道经常采用“来电送”的形式,刺激消费者主动拨打保险公司电话销售的电话；又如,投保车险的客户往往会得到免费洗车、免费违章代办等与用车相关的服务,也属于此类型。

(4)安全返还优惠。为了鼓励投保人在投保期间加强责任心,增强投保人防灾防损的意识,保险公司常常会实行安全返还措施,即对那些安全措施较好、赔付率较低的投保人,给予一定比例的安全奖励。

(5)保险费优惠。保险公司为了稳定与一些赔付率较低的投保人建立长期稳定的合作关系,常常在续保时给予一定比例的保险费优惠。

(6)提高代理手续费的比例。保险公司为了刺激和鼓励保险代理人、保险经纪人更好地协助其开展工作,常常会采取提高代理手续费比例的促销手段。

(7)开展业务竞赛。为了激励保险营销员不断开发新客户,扩大业务量,保险公司或代理公司常常会在营销人员之间开展各种竞赛活动,在竞赛期间常采用提高佣金比例,或对业绩卓越者予以提薪、晋升等奖励手段进行促销。

(8)提供特殊服务。保险公司为了满足投保人的一些特殊需求而提供的一些特殊服务。例如,投保人把保险作为礼物送给他人时,保险公司可根据其需求在保单中添加投保人想要表达的祝福之情。