保险间接营销渠道及其作用

间接营销渠道又称中介人制,是指依照保险法的规定,并根据保险公司的委托或者基于被保险人的利益而代为办理保险业务的单位和个人。保险中介人虽然是中间商的一种,但它又不同于其他行业的中间商。在保险公司,保户与保险中介之间不发生任何所有权转移,保险中介人不能真正代替保险人承担保险责任,只能参与、代办、推销或提供专门技术服务等各种保险活动,从而协助或促成保险经济关系的建立,所以,保险中介人也称保险辅助人。保险间接分销渠道的主要成员就是保险代理人和保险经纪人等保险中介机构。使用保险代理人分销的即是保险代理人分销渠道,使用保险经纪人分销的即是保险经纪人分销渠道。《中国保监会关于取消和调整一批行政审批事项的通知》(保监发〔2015〕78号)规定,各保监局不再受理保险销售从业资格考试、保险经纪从业资格考试报名,不再颁发《保险销售从业人员资格证书》和《保险经纪从业人员资格证书》。继续进行执业登记管理。为确保行业组织和市场主体对从业人员进行有序管理,保险经纪从业人员执业前,所属机构应当在保监会指定的信息系统进行执业登记。

保险间接分销主要通过保险中介机构来完成分销任务。各国保险业的发展表明,保险业的发展带动了保险中介的发展,而保险中介的发展又进一步推动了保险业的繁荣与发展。保险中介这种间接分销渠道对保险业的作用具体表现为：

(1)推动了保险知识的宣传与保险意识的传播。

自从我国保险业打破中国人民保险公司一家垄断经营的局面后,我国的保险业进入了迅速发展时期。尤其是从1992年美国友邦保险公司把个人代理营销制度带入我国以后,保险代理人挨家挨户上门进行保险推销,走上街头设立咨询站,以及保险公司通过设立保险代理网点和各保险代理公司开展的各种展业宣传等活动,都为推动保险知识宣传与保险意识传播发挥了积极作用。

(2)促进了服务质量的改善和业务发展。

一方面,保险中介人直接面对客户,根据客户的需求及时提供各种迅捷的、优质的服务；另一方面,利用间接分销,可以使保险公司从琐碎而繁杂的保险销售和承保业务中部分解脱出来,更加专注于提高承保与理赔等保险技术和服务质量；又可以扩大市场范围,树立和宣传保险公司的形象,从而推动保险业务的发展。

(3)提高保险经济效益,增强企业竞争力。

保险中介具有展业面广、业务费用少、不占编制、管理方便等特点,因而对提高保险业的经济效益有积极作用。此外,保险中介还因具有对市场的敏锐观察力和迅速收集信息及适应市场发展等能力,对推动保险公司业务发展和提高竞争力有突出的作用。

(一)保险代理人

保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。

1.保险代理人的特征

保险代理人应具备以下特征：

(1)保险代理人必须是具有权利能力和行为能力的单位或个人。

(2)保险代理人必须接受保险人的委托,并在委托授权范围内从事代理活动。

(3)保险代理人必须以被代理人(保险人)的名义进行代理活动。

(4)保险代理人的代理行为具有法律意义。

(5)保险代理人的代理行为所产生的法律后果归属于被代理人。

2.保险代理人的种类

按照我国《保险代理人管理暂行规定》,保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人。

(1)保险专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。

(2)保险兼业代理人是指受保险人委托,在从事自身业务的同时,指定专人为保险人代理业务的单位,如车行或银行。

(3)保险个人代理人是指根据保险人委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的自然人。

3.保险代理人的管理

被代理公司主要应从以下三个方面加强管理：

(1)业务管理。通过签订保险代理合同,明确开办的险种和每个险种的业务范围；明确业务宣传、展业承保、防灾要求和手续规则；下达收费计划；明确业务流程；进行业务培训。

(2)财务管理。如对代理保险费收入、存储、上划的规定；有关收益上缴的规定；代理费支付方式的规定；保险人为代理人购置固定资产的规定。

(3)人事管理。保险专业代理人、兼业代理人的人事关系不属保险公司管理,但由于与被代理公司存在代理关系,对有些涉及人事方面的管理内容,被代理保险公司还是要过问的。由于个人代理人服务于保险公司,他们并非保险公司的正式员工,市场的不成熟、社会对保险认识的不足加之营销体制存在的问题,使保险个人代理人处于一种社会“边缘人”的尴尬境地。但从我国的实践看,其人事管理只能由保险公司来做。主要包括：制定招聘代理人的条件和方法；考核代理人员的业绩；处罚代理人员；对代理人员进行培训和必要的思想教育。(www.xing528.com)

同时,为了规范保险代理人的保险销售行为,保监会制订了《保险销售行为可回溯管理办法》,要求各中介机构通过录音录像等技术手段采集视听资料、电子数据的方式,记录和保存保险销售过程的关键环节,实现销售行为可回放、重要信息可查询、问题责任可确认,切实解决维护消费者合法权益举证难的问题。

(二)保险经纪人

经纪人是指为买卖双方提供合同成交机会,撮合成交并依法收取酬金的人。从法理上分,经纪人是以自己的名义实施法律行为,代理人则是以被代理方的名义进行民事活动。保险经纪人是指基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的单位。

保险经纪人可分为两大类,一类是指一般保险经纪人,即以上所指为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务的单位；另一类为再保险经纪人,即指基于原保险人利益,为原保险人与再保险人安排分出、分人业务提供中介服务,并依法收取佣金的有限责任公司。

1.保险经纪人的特征

根据《中华人民共和国保险法》所制定的《保险经纪人管理规定(试行)》,明确保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的有限责任公司。据此,保险经纪人的特征主要表现在以下五个方面：

(1)保险经纪人不是保险合同当事人,其仅为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,即为投保人、保险人报告订约机会和充当订约媒介,传达双方的意思,促成双方完成订约。保险经纪人不能代保险人订立保险合同,这是与保险代理人身份最明显的区别。

(2)保险经纪活动是中介服务的有偿活动,保险经纪人向保险人收取佣金。

(3)保险经纪人必须是经中国保险监督管理委员会批准的有限责任公司。就是说保险经纪人必须是一个单位,而不是指一个人,保险经纪人员必须在经纪人有限公司执业,而不能以个人行为从事经纪人活动；而且保险经纪人必须是依法成立的,不经保监会批准,任何单位和个人不得从事经纪人活动。

(4)保险经纪人以自己的名义从事中介服务活动,承担由此产生的法律后果。投保人或保险人虽然为保险经纪人的委托人,但对保险经纪活动并不承担责任。

(5)专家化、顾问化。保险经纪人依赖其完善的甚至是全球化的网络、专业人才和良好的信誉为客户提供保险咨询,为客户设计最适合他们的保险。当保险公司和保险产品不断增加时；当保险人只能提供标准保单,而投保人并不精通保险条款时；当需要与多个保险人谈判并选择出最适合的保险人时；当被保险人希望获得最佳的理赔结果时；当投资方需要信用保险时；保险经纪人均可以凭借其专业优势为客户提供周到的服务。国外一些保险经纪人员不仅精通保险业务,而且是精算师、医师、律师、会计师、工程师等,是“术业有专攻”的专家。

2.保险经纪人的业务操作程序

无论保险经纪人从事哪类保险经纪业务,在保险市场上其业务操作程序大致是相同的,主要有以下四个步骤。

(1)选择市场,接受投保人委托。保险经纪人在进入保险市场时应通过详细分析和认真观察,尽量选择自己比较熟悉的保险业务,并制定一套周密的计划。如果决策得当,就会使保险经纪人在已选择的这项业务中占据重要的市场份额,进而提高交易成功率。选择好从业市场后,保险经纪人就要借助各种途径推销自己。如果推销成功,保险经纪人的经纪业务将随之而来,保险客户会自动向保险经纪人联系。

保险客户在选择保险经纪公司的保险经纪人时不要盲目地听信宣传,往往要进行一番考察,从优选择。客户在选择保险经纪人时通常从以下四个方面考虑：

①保险经纪人对于所从事的经纪活动部门的专业知识和普通保险知识的掌握程度；

②保险经纪人在当地的保险中介实践和风险管理经验,如客户数量、信誉好坏等；

③保险经纪人与保险市场的业务关系、经纪人的市场地位,如经纪人与哪家保险公司交往多,与经纪人有业务关系的保险公司的数量及经纪人与上述公司是否具有良好的业务关系；

④保险经纪公司的规模大小以及经纪服务质量好坏。

(2)到保险市场寻找承保人。保险经纪人在接受投保人的委托之后,接下来就要为投保人寻找承保人。

保险经纪人接受委托后,保险客户可能直接向经纪人下达指令,委托经纪人根据其明确的要求到市场上选择承保人。但多数情况下,保险经纪人在寻找承保人之前,要与客户一起花大量时间讨论客户的经营情况、风险、近期和长远规划、损失的历史与现行的保险险别。然后经纪人通常以书面形式提出保险数量、类别及保险市场,如果客户同意这项建议书,经纪人就可以据此到保险市场上寻找承保人。

保险经纪人进入保险交易所后,一般是根据所投保险类别、数量和自己对保险组合的权威、保险人的信誉、服务质量的了解程度,选择其认为最为可靠的保险人进行磋商。

(3)准备必要的文件和资料。保险经纪人在安排完承保事务之后,经纪人与投保人共同讨论填写的“保险条”(一种标准形式的表格,上列投保的风险)和其他一些必要文件将传回经纪人办公室,保险单起草人开始起草保险单并计算保险费。保险经纪人有责任制作这些文件,然后以一种标准表格的形式提交保险交易市场的保险单签署部或保险公司,经详细检查、记录必要的会计信息,保险公司或保险单签署部签署保险单并将其返还保险经纪人。此保险单就是签发给投保人的保险合同。

(4)监督保险合同的执行情况,协助索赔。保险公司或保险人组合签发保险合同之后,保险经纪人有义务帮助并监督保险客户执行保险合同中规定的所有业务保险条款,提示客户注意不测事故的发生,协助客户制定和实施风险管理计划。一旦发生保险合同中所承保的风险,保险经纪人首先被告知,经纪人随后通知承保人,并立即着手调查索赔事件；保险经纪人对此详细评估之后,填写一些必要的索赔文件,然后提交保险人。

3.保险经纪人的监管

我国有关法规对保险经纪人的执业管理、保险经纪公司设立、变更、终止和执业管理等方面都作了严格规定,并对违现行为制定了严厉的惩罚措施。