保险营销渠道结构分析

(一)保险分销渠道的长度结构类型

在现代保险营销活动中,保险产品分销渠道的模式很多,一般按渠道中有否中间环节划分为两类：一类是直接分销渠道；另一类是间接分销渠道。

直接分销渠道是指保险公司通过其员工直接上门把保险产品推销给投保人,并无任何中介机构的介入,是直接实现保险产品销售活动的一种方式,又称为保险直销。主要方式有上门销售、网上销售、电话销售、邮寄销售等。

间接分销渠道是指保险公司通过保险代理人或保险经纪人等中介机构把保险产品推销给投保人,是间接实现保险产品销售活动的一种方式,又称为保险代理机制。

间接分销渠道也可分为不同的层次和级数,如一级保险代理、二级保险代理、三级保险代理甚至更多。代理的级数表示分销渠道的长度,级数越高,中介机构越多,分销渠道越长。(www.xing528.com)

(二)保险分销渠道的宽度结构类型

现代保险分销渠道除了长度问题以外,还有宽度问题,即根据保险公司在同一代理层次上并列使用中介机构的多少,企业的分销渠道可分为宽渠道和窄渠道。

宽渠道是指保险公司使用同类的保险中介机构很多,分销面较广。人寿保险公司多采用宽渠道销售,同时启动代理机构进行分销,因为与投保人广泛接触,这种分销渠道能大量地销售保险产品。窄渠道是指保险公司使用同类的保险中介机构很少,分销面较窄。财产保险公司在成立之初都采用窄渠道销售,主要使用本单位员工进行业务销售。

对于保险公司来说,渠道越宽、越长,控制越困难,而且费用可能增加。选择合理的分销渠道,既要考虑分销渠道的长度,也要考虑分销渠道的宽度。