保险营销渠道功能-保险营销学第2版

从保险供给和需求的角度来看,保险营销渠道的基本功能是将满足不同保险需求的不同险种转变为顾客所需要的有现实意义的保险组合,即通过保险营销渠道,根据顾客的现实保险需要,对保险公司的险种进行组合匹配,为顾客设计保险消费方案,满足顾客的保险需求并使之消费效用最大化。它消除和克服了保险公司与保户之间在时间、地点、所有权等方面的各种矛盾,即保险营销渠道扮演着一个撮合保险供给和保险需求的重要角色。简而言之,保险营销渠道所执行的功能是将保险商品由保险公司转移到保险消费者手中。具体而言,保险营销渠道的所有渠道成员所执行的功能主要有以下八项。

(1)沟通保险信息。搜集与传递保险营销环境中各种力量和因素变动的信息,并对其加以分析、研究和整理,以利于保险营销规划。

(2)促销。利用各种可能的营销渠道,通过生动活泼的保险宣传,发掘并传播保险商品的说服性信息。

(3)接触。主动寻找潜在的顾客并与之保持经常性的联系和沟通。或通过互联网等平台集中展示产品信息,供潜在顾客浏览和体验。

(4)配合。使所提供的保险服务能够最大限度地满足顾客的需要与险种的组合。

(5)双向选择。保险营销既是保险公司选择最合适的顾客的过程,也是顾客选择最满意的保险公司和最佳保险服务的过程,保险营销渠道的所有成员必须善于并尽最大努力促成这种双向选择的达成。(www.xing528.com)

(6)实际购销。即购买和销售功能,就保险经纪人而言,是代表顾客选择、评价和购买适合的保险商品。对于其他保险营销渠道的成员而言,就是销售保险商品。对于互联网平台而言,就是顾客通过平台购买保险产品。购销功能主要是完成保险商品所有权的转移。

(7)资金融通。资金(主要指保费收入,有时也是佣金)的取得和周转,满足销售工作的各项成本。

(8)风险承担。承担保险营销所带来的直接风险,主要指保险责任风险。

前五项功能主要是为了促成保险交易的达成,后三项功能则在于帮助履行交易。但总的来看,不管是哪项功能,都必须由人来完成。在保险营销渠道中,可以取消某一环节的人员设置,但不能取消任何一项功能,而且谁能以最低的费用和最高的效率完成,就应该由谁来承担。以前,保险公司往往愿意借助中间商完成以上功能。这样保险公司可以集中财力做好自己的主要业务(主要指保险险种的开发和资金的运用)。中间商则可以凭借自己的专业知识、经验和灵活性,常常能比保险公司完成得更出色,特别是在寿险营销中,中间商的作用表现得更突出。现在,伴随着移动互联网、人工智能、大数据技术的兴起,以互联网平台为载体,通过大数据挖掘而实现对潜在客户保险需求的挖掘以及精准推送越来越引起保险公司的关注。我国主要的保险公司均在尝试扩大此种销售模式,借助互联网平台满足业务发展及成本节约的需求。