保险产品组合方法-保险营销学

大部分保险公司推出的保险产品的保险责任趋向单一化,为产品的组合提供了广阔的空间。对不同的险种可进行多种组合,不但有利于营销,也有利于充分体现营销人员的专业水平。保险产品可以通过功能的互补,时间的搭配、需求的分析、层次的确定等,形成不同特色的组合方案,满足客户不同的需求。

(一)按条款功能组合

针对不同的保险条款所提供的不同保险责任进行组合,突出不同功能的互补作用,既注重保障面的拓展,又突出主要保险责任的比重。如组合年金保险+意外伤害险、重大疾病险+定期寿险+健康险等结合顾客情况的保险产品。

(二)按时间段进行组合

针对人生旅途中不同年龄段的不同需求,设计既阶段鲜明又连贯互补、重点突出的组合方案。例如,单身期间(20—30岁)的年轻人,主要以保障自身为主,最好的组合是保险费不高但保障高的产品,如定期寿险+意外伤害险、重大疾病险+健康医疗险等。又如,进入退休规划期(40—50岁)的中年人,主要面临的是退休后生活水平上的保障,最佳组合是养老保险+终身寿险+意外险+医疗险。

(三)按家庭责任组合

根据家庭成员在家庭中所扮演的角色、承担的责任进行组合。不同角色的家庭成员发生意外给家庭带来的影响程度是不同的。非经济支柱的家庭成员如发生不幸,所带来的主要是精神打击；而经济支柱的家庭成员如发生不幸,整个家庭将陷入严重的困境。营销人员在设计保险产品组合方案时,对家庭中的主要经济支撑者要注重保障责任,可以定期寿险+意外伤害险为主；对非经济支柱的家庭成员则以疾病+养老险为主。如果丈夫是家庭中主要经济支撑者,为他定做的保险套餐可以是定期寿险+意外伤害险+重大疾病险；如果妻子是家庭中的非经济支撑者,其保险套餐可以是养老险+重大疾病险；子女则以重疾+教育储蓄险为主。

(四)按需要层次组合

保险消费者的需求是多层次的,不同的经济水平、不同的文化素养、不同的性格都会表现出对保险需求的差异性,马斯洛的需求层次理论对保险产品组合有一定的启示。依据保险需求的层次性原理,险种组合也应遵循这种分层组合的原则,适应由低到高的需求渐进,由浅层组合转入深层组合。目前,我国居民的总体收入水平还不高,大部分人的保险需求仍处于低层次,传统的保障型产品组合大有市场。但也要注意到,大中城市的高收入者购买保险的目的不仅是为了满足生命和身体的保障需求,而且是当作自己地位、身份、责任心的一种表现,这时的保险产品组合应该是高层次的“身份组合”或“责任组合”。

专栏6-3

华夏福产品组合解析

【投保规则】

谁能保：出生满28天—55周岁

怎么保：一次交清、5/10/15/20年交

保多久：终身

等待期：90天

【产品条款】

主险：华夏福两全保险——身故、全残、88岁祝寿金

附加险：华夏福重大疾病保险——82种重疾+42种轻症(三次赔付分别为25%、30%、35%)

其他可附加险种：

附加住院费用补偿医疗保险(2013)

附加住院费用补偿医疗保险(2014)

安心无忧住院给付医疗保险

附加同祥保费豁免定期寿险(A款)

附加投保人豁免保费重大疾病保险

金管家系列产品(B、C、黄金版、铂金版)

【保障内容】

1.42种轻症疾病

不同轻症之间最多可以赔付三次,累计高达保额的90%。赔付后,合同继续有效。

第一次轻症赔付基本保额的25%；

第二次轻症赔付基本保额的30%；

第三次轻症赔付基本保额的35%。

2.82种重大疾病(www.xing528.com)

18岁前,患重大疾病,赔付基本保额的2倍,合同终止。

18岁后至60岁前,患重大疾病,赔付基本保额,合同终止。

60岁后,患重大疾病,赔付基本保额的1.2倍,合同终止。

3.身故或全残

18岁前,身故或全残,赔付已交保费的2倍,合同终止。(保监会针对未成年人身故赔付限额：未满10周岁不得超过20万元,未满18周岁不得超过50万元。)

18岁后,身故或全残,赔付基本保额、已交保费或现价较大者,合同终止。

4.终末期疾病

18岁前,确诊达到疾病终末期,赔付已交保费的2倍,合同终止。

18岁后,确诊达到疾病终末期,赔付基本保额、已交保费或现价较大者,合同终止。

5.祝寿金

存活至88周岁保单周年日,未发生重疾或身故赔付的情况下,返还所有已交保费,合同继续有效至终身。

6.双重豁免

自带42种轻症豁免保费,另可附加投保人轻症、重疾、全残、身故豁免后期保费。

【附加服务】

1.绿色通道。10年期保费大于6000元即可享受“三专一免”：专家门诊、专家病房、专家手术,(省内限2000元,省外限5000元,报销客户就医差旅费用)。

2.万能账户。满足不同需求,灵活搭配多款万能账户。

——节选自：沃保网http：//news.vobao.com/,2016年11月21日,有删节。

保险产品是保险营销工作的重要起点,其他营销工作都在此基础上展开。保险产品概念的三个层次是：核心产品、形式产品、延伸产品,由于保险产品的无形性等特点决定保险产品的概念比较难以理解和掌握。

保险产品可以根据保障标的不同区分为财产保险产品和人身保险产品,也可以依据其他标准进行分类。

保险产品开发要遵循市场需求原则、效益性原则、合法性原则、规范性原则等。保险产品开发可以灵活地运用技术策略、组合策略、组织策略、时机策略等。保险产品开发的程序一般有构思、构思筛选、新险种测试、新险种开发设计、试销与推广、商品化等。

保险公司要围绕客户需求进行产品组合,从组合的广度、深度、密度等方面入手,在基本保障得到满足的基础上增强产品的竞争力,实现保险公司的利益目标。保险公司要结合本公司的内外部条件选择产品组合策略和组合方法。

保险产品　核心产品　形式产品　延伸产品　创新策略　改进策略　引进策略　更新策略　保险商品组合广度　保险商品组合深度

1.保险产品的概念有哪几个层次?

2.保险产品的特征有哪些?

3.保险产品开发应遵循哪些原则?

4.请介绍保险产品开发的一般程序。

5.保险产品开发的技术策略有哪些?

6.请举例说明保险产品组合的策略和方法。

【注释】

[1]CI是英文Corporate Identity的缩写,有些文献中也称CIS,是英文Corporate Identity System的缩写,直译为企业形象识别系统,意译为企业形象设计。CI是指企业有意识、有计划地将自己企业的各种特征向社会公众主动地展示与传播,使公众在市场环境中对某一个特定的企业有一个标准化、差别化的印象和认识,以便更好地识别并留下良好的印象。CI一般分为三个方面,即企业的理念识别——Mind Identity (MI)、行为识别——Behavior Identity (BI)和视觉识别——Visual Identity (VI)。

[2]晕轮效应又称光环效应,属于心理学范畴,是指当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后,他还倾向于据此推论该人其他方面的特征。本质上是一种以偏概全的认知上的偏误。

[3]“非典”是指重症急性呼吸综合征(英语缩写为SARS),于2002年在中国广东首发,并扩散至东南亚乃至全球,直至2003年中期疫情才被逐渐消灭的一次全球性传染病疫潮。