保险产品组合策略的优势及具体组合形式

(一)保险产品组合分析

保险公司在对保险产品组合作出决策时,首先要对保险产品组合进行分析,其分析内容主要针对保险产品市场的“六个层次”进行。

(1)未来的主要保险产品可能是由目前的主要险种改革而成的；

(2)目前主要险种的状况；

(3)在市场竞争的情况下可能成为主要盈利的险种；

(4)过去效益最好、销量最大的险种可能会变成销路逐渐萎缩的险种；

(5)销路尚未完全失去且仍然可能继续经营的险种；

(6)已经失去销路或销路未打开就衰退的险种。

通过上述分析,为保险公司进行保险产品组合的决策提供了重要依据,以便保险公司选择合适的细分市场,配以合适的保险产品组合,从而实现长期发展的目标。

(二)保险产品组合策略

1.扩大保险产品组合的策略(www.xing528.com)

扩大保险产品组合有三个途径：一是增加保险产品组合的广度,即增加新的险种系列；二是加深保险产品组合的深度,即增加险种系列的数量,使保险险种系列化和综合化；三是保险产品广度、深度并举。扩大保险产品组合有以下两种策略可供选择：

(1)保险产品系列化策略。

即将原有的保险产品扩充成系列化产品,也就是在基本险的保障责任上,附加一些险种,扩充保险责任范围。附加险可根据适用的条件和范围分为一般附加险、特别附加险和特殊附加险。例如,海洋运输货物保险在基本险水渍险的基础上,可以选择附加11种一般附加险,6种特别附加险和2种特殊附加险,从而达到扩大承保风险的目的。另外,保险公司还可以用附加险的方式来扩大原有险种的责任范围,将只承保直接损失扩大为既承保直接损失又承保间接损失。例如,财产保险附加营业中断保险,不仅对火灾造成财产的直接损毁负责赔偿,而且还对因火灾引起营业中断造成利润损失的间接损失也负责赔偿。保险产品组合的系列化,使保险消费者的需求获得更大的满足。

(2)增加保险产品策略。

即在原有的保险产品线的基础上增加关联性大的保险产品线。如人身保险可细分为人寿保险、意外伤害保险、健康保险等相关保险产品线。人寿保险又可细分为死亡保险、生存保险、两全保险等相关的保险产品线。如果保险公司确定在某一时期以增加某种保险产品线为策略,就可能迅速占领某一保险细分市场。

扩大保险产品组合对保险公司的好处是：第一,充分利用现有的人力、物力和财力,发挥保险营销人员的潜力,使原来对一个客户只能销售一个或两个险种的情况,改变为可同时推销四个或五个险种。例如,机动车辆保险组合的推出,使投保人在购买第三者责任险、车辆损失保险的同时,也购买了车上人员责任保险、承运货物责任保险、驾驶人员意外伤害保险等附加险种,并且只须填写一张投保单,交付一次保险费。在投保人感到方便的同时也增加了保险公司的保险费收入。第二,增强保险公司经营的稳定性。保险产品组合的优化,使各保险险种相互关联、相互影响、相互推动、相互促销,有利于保险公司化解风险。第三,满足了客户的多样化需求。保险公司在基本险的基础上,附加一个或多个险种,使客户在获得基本保障的同时,只须再加交少量的保险费,就能获得更多方面的保障。

2.缩减保险产品组合策略

缩减保险产品组合策略是指保险公司缩减保险产品组合的广度和深度,即减少一些利润低、无竞争力的保险险种。这是在保险市场处于饱和状态,竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下,保险公司为了更有效地进行保险销售,或者为了集中精力进行专业化经营,取消某些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不旺盛的保险产品而采取的策略。缩减保险产品组合策略的优点有：一是可以使保险业务人员集中精力推销保险需求高的保险产品,提高保险推销的效率和服务质量；二是可以减轻环境威胁,提高保险公司的经济效益；三是可以完善保险产品的设计,使之更适合保险消费者的需求。

3.关联性小的保险产品组合策略

随着保险市场需求的发展和保险公司之间的激烈竞争,越来越多的保险公司将财产保险与人身保险进行组合,每种组合或是以财产保险为主,或是以人身保险为主,使新组合的保险险种更能满足消费者的需求。例如,有的保险公司将家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险相组合；有的保险公司将驾驶员意外伤害保险与机动车辆保险相组合,形成具有特色的新险种。从保险业发展来看,财产保险与人身保险的组合,适应了保险市场的需求变化,受到广大消费者的欢迎。