产品开发中需要注意的四个问题及解决方案

(一)要适应消费者需求

新险种开发的首要条件,就是要投消费者所好。对消费者而言,该险种的需要程度越高,就越有魅力刺激消费者的购买欲望。其次,新险种价格必须是在消费者可能的负担范围内,否则,销售必遭困难。也就是说,保险费水准必须维持在消费者可以购买的水准,或者说消费者经合理判断之后会产生购买意愿。再次,一般消费者在购买保险产品时,持有被动姿态的倾向。因此,在开发新险种时,要站在消费者的立场来设想,同时不忘保险公司一向扮演走在时代前面,创造消费新需求的角色。

(二)要培养优秀的营销人员

近年来,因新险种的开发与组合更加复杂化,特别是寿险行业推出了许多创新险种,与传统寿险相比,其给付方式、给付时间以及缴纳保险费的方式等变化更加多样化。因此,保险公司在推销这些新险种时,要更加注意对保险营销组织及人员的选择和培训,要让他们对新险种的内容、销售知识与技术十分了解与掌握,以便他们能够胜任推销这些新险种。营销人员直接面对消费者并说服消费者购买保险,他们是提升保险产品销售业绩的最大功臣,他们的意愿直接影响到新险种能否成功进入市场。所以,保险公司应在开发新险种的同时培养一支有高度热情和良好营销技术的营销队伍。

(三)要解决经营目标的问题

新险种的开发除了要迎合消费者需求之外,还要能解决保险公司在经营目标上的问题。保险公司的经营目标可能是增加保险费的收入或是开拓新的市场领域。不论保险公司的经营目标如何,都会产生预期与实际状况出现差距的问题。尤其是近年来,保险市场日趋成熟,在竞争更加激烈的情况下,经营目标的实现更非易事。因此,开发新险种要针对保险公司的经营目标,实事求是,有的放矢地设计切合实际的险种。(www.xing528.com)

(四)要开发能与对手竞争的险种

保险公司的竞争对手不仅仅是同行业各家公司,还有社会保险团体和各种金融服务机构,如银行、证券公司和信托组织等。面对这些竞争对手,保险公司与之抗衡的本领就在于开发险种的差异性与优异性。也就是说,这些新险种既要具备与其他竞争商品相抗衡的内容,又能将保险产品的本来功能和特性发挥得淋漓尽致。“保险姓保”,抓住保险的本质,其竞争优势自然就非常显著。

此外,在开发新险种时要能弥补原有市场的不足,以期达到提供全面服务、扩大业务的目的。例如,火灾保险只保障因火灾引起的直接损失,于是,保险公司设计出营业中断保险承保企业因火灾引起的间接损失。又如,美国社会保障制度为65岁以上人口提供每年若干天的住院保险金,商业保险公司则设计出提供超出这个天数的住院损失保险险种。这样开发新险种,就使现有保险中不予承保的标的、事故和损失由新的险种来提供保障,以便防止发生承保脱节的现象。

总之,开发新险种的重点在于：第一,唤起消费者的需求,推出符合需要的险种；第二,这个险种必须是保险营销员乐于积极销售的险种；第三,这个险种应符合保险公司经营目标的要求；第四,这个险种应具有与其他金融服务产品互补的特点。新险种设计的秘诀就在于能顾及以上几点要求之间的平衡。