保险产品开发策略【2版】

保险产品开发策略是指保险产品开发的方法和途径,集中体现着保险公司的业务经营战略,是保险公司经营策略的重要构成部分。产品开发的目的在于选准公司的业务经营方向和战略,争取有利的竞争地位和较大的市场份额。各保险公司在产品开发时可以根据保险市场的具体情况和公司的现实条件,采用不同的技术策略、组合策略、组织策略、时机策略。

(一)保险产品开发的技术策略

(1)创新策略。即根据市场需求特点及趋势,设计开发出全新保险产品。著名的英国劳合社开发过世界上第一张汽车保险单、第一张飞机保险单、第一张海洋石油保险单、第一张卫星保险单等无数个新险种,从而奠定了在世界保险业中300年来的特殊地位。泰康人寿开发的“飞常保”、华泰财险开发的“退运险”等都取得了良好的经济效益或社会效益。但是因创新型产品属于首创,保险公司要承担较大的风险。产品技术创新需要企业具有雄厚的技术实力、管理实力和营销实力,一般的小保险公司难以持续为之。

(2)改进策略。即对现存保险公司的险种进行技术改进,保持其长处,克服其缺陷,以便对保险客户更具有吸引力。该策略的运用可节省公司的人力、物力,所以,许多保险公司采用这一策略来竞争保险业务,但它也存在着险种面孔老并易被其他公司效仿的缺陷。对于小保险公司而言,走技术创新之路比较困难,而对现有产品进行适当改进,应该是一条捷径。如在传统的人寿保险产品基础上推出变额人寿保险、可调整的人寿保险、万能人寿保险和变额万能人寿保险等产品。改进可以是功能上的完善,也可以是保险费率、缴费方式、服务形式等方面的进步。

(3)引进策略。即直接从其他保险公司那里原样引进险种。这种策略因有具体参照物而不费财力、人力,风险甚小,虽然在具体运作中具有滞后性,但也为许多保险公司所采用。例如,中国平安保险公司参照日本一家保险公司率先在国内开办了癌症保险,结合中国的实际情况,推出了保障癌症风险的“平安康乐”保险。

(二)保险产品开发的组合策略

(1)财产险之间的组合。即对现有财产保险产品进行合理重组。如汽车保险与汽车第三者责任保险组合在一起销售、家庭财产保险附加盗窃险等。

(2)人身险之间的组合。即对人身险所属的各种产品进行合理重组。如以养老保险为主险,以大病保险为附加险的组合等。

(3)财产险和人身险相组合。即对这两个大类所含小类进行合理组合,如财产保险系列中附加人身意外伤害保险。(www.xing528.com)

(三)保险产品开发的组织策略

保险产品的开发过程需要有效地组织和协调,如何组织人力、财力、物力和技术,保险企业需要根据实际情况采取不同的组织策略。

(1)自主开发险种。即由保险企业通过自己的市场调查部门、产品设计部门及专门人员来开发产品,一般为实力雄厚的大保险企业所采用。

(2)联合开发险种。联合开发险种是指保险公司与其他保险公司、代理人、经纪人或有关社会机构合作,共同设计推出新险种。例如,直接聘请有关社会机构的专家(保险及法律专家等)介入险种开发,让他们参与险种设计,就可以少走弯路,并提高险种的质量；还可依靠代理人或经纪人的调查和意见开发新险种。对一些涉及较大的巨额风险,多个保险公司联合攻关、共同承保。这些均是各国保险公司惯常采用的险种开发组织策略。

(四)保险产品开发的时机策略

(1)抢先策略。即争取在保险市场上最先推出某种新产品。因为市场上有需求,又无竞争者,所以,抢先推出新产品可能为企业带来可观利润,可最先占领某类保险市场,提高企业形象和信誉。但正因为抢先一步,无先例可资借鉴,也面临着一定的风险。竞争中处于市场领先地位的企业通常采用这一策略。

(2)跟随策略。即根据其他保险公司的某一新险种的经营情况,摸清市场情况及该险种效益情况后,结合本企业特点,紧紧跟随潮流开发新产品分享该险种市场和效益。当某一险种的效益滑坡,走向衰竭之时,迅速撤离市场,避免损失。

(3)拖后策略。先观察其他企业的产品经营绩效,借鉴其经验,吸取其教训,再开发或改进产品。虽然在产品开发时间上落后了,但往往具有后发优势,能开发出更新、更有吸引力的险种,取得良好的营销效果。