(一)决策单位
投保决策单位可依据职责范围来划分。作出最终投保决策,部分取决于个人的权力、专长、决策问题的性质、各职能部门在投保决策中所具有的影响力等因素。另外,决策单位的成员扮演的角色各不相同,如信息搜集者、关键影响者、决策者、购买者和受益者。同一部门在团体决策中的角色也随决策类型和组织文化的不同而不同。在投保过程的不同阶段,决策单位也可能发生变化。
(二)团体投保决策的参与者
在团体投保行为的发生过程中,有许多人参与投保决策,扮演了不同的角色。他们分别是信息收集者、关键影响者、决策者、购买者和受益者。
(三)团体投保人的投保决策过程
团体投保人的投保决策过程包括下面五个阶段。
(1)风险认知。团体投保决策过程是一个为了满足团体的保险保障需要而努力的过程,这一过程通常是当团体认识到其面临着风险而引发的。一个企业或组织通过保险公司的广告宣传、促销活动、营销人员的上门服务、重大保险赔案等,都会对其所面临的风险有所认知。
(2)信息收集。这一阶段,企业或组织要收集所有可能得到的解决其风险的信息。这一阶段所需时间取决于企业的规模和投保习惯。信息收集的途径可以是通过代理人或经纪人,信息的类型可以是各保险公司关于费用和险种的建议和信息。
(3)方案评估。在信息收集阶段网罗了大量的保险公司提供的保险计划,为了确定每份建议书是否符合组织的要求,要对这些建议书作出评估,评估的过程以费用、服务与赔付之间的权衡为基础。评估的方式可以是与保险代理人直接会谈协商,也可以由组织邀请专家进行评审。
(4)投保决策。经过一轮或多轮谈判协商后,组织就要对保险公司的建议书最终作出决策。
(5)保后评价。这一阶段与个体投保决策相同。主要是投保的险种是否解决了原来的问题,从而感到满意或不满意。保险公司对这些信息可以通过打电话跟踪回访,甚至上门拜访取得。(www.xing528.com)
投保人心理支配投保行为。投保人心理活动可以分为三个步骤,即认知过程、情绪过程和意志过程。投保人的个性心理或投保动机对其投保行为有影响。
按照投保主体不同,可以将投保人分为个体投保人和团体投保人。个体投保人的投保决策过程包括风险认知、信息收集、方案评估、投保决策和保后评价等。个体投保人的投保行为受到文化、社会阶层、人口环境、参照群体、角色、家庭影响等外部因素影响；也受到知觉、学习、态度、动机等内在因素的影响。
团体投保人与个体投保人除了在购买目的上不同外,在其他方面也有明显区别。团体投保人的投保决策过程与个体投保人类似。团体投保人投保行为也受到内、外部因素的影响。
个体投保人 团体投保人 投保心理 投保行为 个性心理 投保动机 自我概念 参照群体
1.简述投保人投保心理活动的过程。
2.投保动机对投保行为有何影响?
3.影响个体投保人投保行为的内、外部因素有哪些?
4.个体投保人投保决策过程可分为哪几个阶段?
5.团体投保人与个体投保人有何区别?
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