个体投保人的内在因素对投保行为的影响

内在因素主要是指生理和心理方面的因素,主要包括知觉、学习、动机、态度等。

(一)知觉

知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映,是人们选择、组织和解释信息以便理解其含义的过程。知觉对投保行为的影响更为直接,更为重要,经知觉形成的对保险商品的认知,是投保行为发生的前提条件。

(二)学习

学习是投保人在投保活动中不断获取知识、经验和技能,不断完善其投保行为的过程。事实上,投保行为很大程度上是后天学习得来的。投保活动的每一步都是在学习,从感知保险商品到投保决策及保后体验,都是学习的过程。学习是投保行为的关键。通过学习,消费者增加了保险商品知识,丰富了投保经验,从而有助于促发投保人重复性的投保行为。如果一个消费者在较长的时期内持续地、习惯性地购买某保险公司的险种,就证明他已对该特定保险公司品牌的忠诚。

(三)态度(www.xing528.com)

态度是投保人确定投保决策,执行投保行为的感情倾向的具体表现。态度的形成与改变直接影响投保人的投保行为。对保险持积极肯定的态度会推动投保人完成投保活动；持消极否定的态度则会阻碍投保活动。例如,对某险种有较好体验的保户会对该险种及提供该险种的公司产生积极的态度,而对某险种有较差体验的保户会对该险种及提供该险种的公司产生消极的态度。态度一旦形成便很难改变,而且那些持有消极态度的消费者不仅不会继续购买该公司的险种,还会影响其他消费者对保险商品或特定保险公司的态度。

由于保险商品的特殊性,在保险营销实践中,投保人经常表现出两种态度。一是拖延,特别是涉及需要长期支付保费时,认为满足今天的需求比满足明天的需求更容易,因而往往使长期保障服从于其他更为现实的需求；二是避免,因为保险总使人联想到不愉快,对风险的恐惧抑制了人们考虑保险保障,人们不愿意去面对死亡的不可避免并提前做准备。这都会影响消费者的投保行为。

(四)动机

转嫁风险的需要是投保行为的最初原动力,投保动机则是投保行为的直接驱动力。大多数消费者面临许多未满足的需要,包括生理的和心理的。马斯洛的需要层次论从总体上解释了消费者行为。

按照马斯洛的理论,人的需要有五个层次：生理需要、安全需要、归属需要、自尊需要和自我实现需要,而且在高层次的需要出现之前,较低层次的需要必须首先得到满足。投保能帮助消费者满足其中的某些需要,具有某种层次需要的消费者在险种选择、保费交付方式、保险金额确定等方面都会表现出不同的特点。