这个议题，我请教过一个通过学习提高增员能力的商经理。他是2009年晋升为部门经理的，36岁，高中学历，在行业内经营了5年，目前又发展了两个部门，应该说他非常厉害。他是研究生学历，个人的社会知识非常丰富，善于通过学习总结提高自己，在一次公司答谢会上，我有幸在酒店外面就这个提高增员能力的方法和他进行了探讨，下面是我们的对话过程：
我：商经理，您今天带来的客户不少巴？
商：哦，今天一般，就来了三个朋友。不过我们部门有个高手带来了七个。
我：哇，太厉害了。邀约朋友参加答谢会，一般都是事前答应能来，但是真正能来的就少了很多。
商：是啊，有时是朋友确实有事，有时也是销售员个人的能力欠缺巴。
我：那你们部门的这个高手为什么能带来这么多朋友来啊？
商：这个高手是个大才子，跟人唠嗑天南海北，一套套的。而且他这个人也特别善于学习，所以他跟客户见面总有说不完的故事和道理。
我：呵呵，您不也是嘛？
商：我就差远啦，平时虽然也不断地充实自己，但总感觉精力跟不上。
我：那您这么注重充实自己的目的就是为了和客户能够实现深度沟通吗？
商：其实这只是一方面，最重要的是增员时，自己平时的知识储备就显示出巨大作用了，必定各类目标增员来自天南海北，社会阅历各异，性格特征各异，兴趣爱好各异。所以自己的社会知识越丰富，在增员时就越显得游刃有余啊。
我：嗯，您说的这个看法我也有一些体会啊。我发现一些增员成功概率高的同事，他们一般都是杂家，哪方面他们都能说个一二，甚至在历史、佛学、儒学以及企业管理方面都有深入的研究啊。
商：您说的没错。就是刚才我给您聊的这个高手，他不光是一个业绩高手，也是一个增员高手啊。我觉得他是一个高手，除了有优秀的沟通能力之外，他也有相当的知识储备量，平时他很爱看书，听他老婆说有时为了看一本书或者为了看一个对咱们工作用得上的电视剧，他能一整夜不睡觉，佩服！
我：您不会是在说您自己巴，哈哈……
商：说实话，这样的事儿我也干过，但还是没有他那么投入。
我：那您平时管理这么大的一个部门，哪有时间去看书看影视作品呢？
商：我是这么做的，我拜访客户时，如果交通方便我就不开车，就坐公交车或者地铁，这样就会有一两个小时的时间看书了。晚上回家了，等我爱人他们休息了，我就上网或者看一些们目和新闻什么的。
我：也就是像您这样的大忙人就只能挤出时间来提高自己，那您在没有当部门经理之前呢？
商：那就有更多的时间来提高自己了。其实啊，充实自己的社会知识，关键是自己有意识，有了这个意识，时间有的是。(www.xing528.com)
我：那您主要积累哪些方面的知识或者说智慧呢？
商：我啊，主要积累这几个方面，一是利用电视和网络看一些自己想重点深挖的增员他们所在的行业知识和新闻；二是多看有关职场的小说和作品；三是多了解有关老板创业成败方面的书籍和影视作品；四是多对社会发生的各种现象和新闻做思考；五是多看关于人的心理洞察和沟通技能方面的资料；六是看一些有关历史、国学、哲学、管理方面的资料。
我：也就是说有了这些知识的积淀，面对任何增员您都有可能打开话匣子。
商：算是巴。比如说我看了电视剧《长征》，就学会了毛泽东的“增员”方法，他注重弓导“增员”思考前途和命运，注重给“增员”剖析社会形势，注重给“增员”分析自己面临的问题，注重给“增员”做心理辅导，鼓励他们做决定。同时我也认识到毛泽东的人格魁力和良好的知识结构让他在面对任何一个“准增员”时都能应付自如啊。况且那个时代的环境多困难，为什么这些穷苦大众都愿意跟随他呢？
我：您这是学以致用的典范。我们大多数人，看电视大多是替古人担忧，注重情们的推进，哪里还想这么多呢！
商：是啊，我在没有进入咱们这个行业之前，何尝不是如此呢！原来我特别爱看《水浒传》和《三国演义》，每次只要放这两部电视剧，可以不吃饭地坚持要看。现在闲暇时我也在想宋江和刘备是怎么增人的，有时仔细想想还真能给自己带来很多启发啊。
我：您的说法也让我反思了很多啊。谈谈您对这两部电视剧里的宋江和刘备的“增员”感受巴，我很期待！
商：他们两个人都非常看重团队的建设，都深刻地意识到人才对组织发展的巨大推动作用。比如宋江巴，他为了卢俊义这个有雄才大略的人，不惜煞费苦心让军师吴用在卢俊义的家里偷偷地写上了藏头反诗，害得卢俊义被官府给抓起来，然后宋江几次派兄弟们去攻打官府营救卢俊义，结果卢俊义被救出来以后，对他感激涕零的，您说卢俊义能不为他卖命干事吗？！
我：这说明宋江这个人非常注重“增员”策略的应用啊，我们在保险增员时一样需要策略啊。
商：您说的没错。我们在增员时，如果不讲究策略先把他的需求给挖掘出来，我们就冒冒失失地给他谈保险，您说谁会来我们的队伍呢？
我：也就是说诗的功夫在诗外。只有运用我们的知识和策略，和增员实现了良好的互动，才能给增员端出保险这个大餐，也就是对症下药。
商：您说的没错。同样的，刘备三顾茅庐的故事也能给我们增员带来很多启示。其中最重要的就是我们在增员时，不要怕拒绝，要反复争取，只要把他的观念打通了，只要把他的需求这个脉给把准了，增员也未必就是难事儿啊！
我：您说得太对了。我们在增员时，如果我们有足够的知识储备，巧妙地使用策略，不断地提高沟通能力，打通目标增员需求的这根脉，坚持不懈地争取，我们就能把增员工作做得更扎实更成功。
商：是的，我们平时只要用心积累社会知识，用心揣摩人心人性，我们完全可以把增员工作搞得有声有色。
我：商经理，谢谢您！刚才我们聊了这么多，您的做法和想法给我带来了很多启发啊。
商：不客气，再见！
我：商经理，再见！
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