针对这个要求，我与一位同仁探讨过这个问题。他是一个增员高手，曾经创造过一个月增25个人的纪录，目前是一个大营业部的部门经理。他姓余，40岁，北京工商大学毕业，大学期间主修市场营销专业，性格中性，进入这个行业6年。我们是在2012年2月的一个晚上聚餐时聊起这个话题的，下面是我们的对话部分过程：
我：余经理，今晚我约您出来还有一个重大任务想请您帮忙啊。
余：什么任务啊？只要老哥能帮得上，一定尽力。
我：我呀，想请您给我分享一下怎么才能提高咱们增员能力。
余：哈哈，这个问题，其实也是一直困扰咱们保险营销人的老难题。总感觉到增人无章可循，也就是说感到摸不着头脑，很多人的想法是跟着感觉走，碰运气，所以很多人就只顾做业绩了。
我：但是您的增员工作却做得很好，我想您一定有自己的独特体会和独特的做法啊。
余：其实，我们保险增人也是一个不断模仿，不断学习别人优秀做法的过程。
我：是啊，虽然说保险增人有一定的困难，但是我们身边也不乏做得非常出色的同仁啊，比如说您。
余：不是有一句话嘛，模仿是最好的创新。所以说，我们身边的优秀经理的增员理念和做法就是我们长本事的最好教村啊。
我：既然是这样的，那您就得给我好好分享一下您的增员高见啦！
余：其实高见谈不上，我在这个行业也是通过学习身边优秀经理的做法，然后加上自己的体会和感悟，慢慢地找到了一些道道儿的，有些东西是靠自己悟的。
我：是啊，人的本领三分来自本质和禀赋，还有七分是靠后天学习和思考而来的。
余：您说的没错，既然大部分本事是靠后天来增长的，所以我们就要善于学习别人的成功做法。
我：余经理，您觉得我们在向身边的优秀经理学习时要注意哪些事项呢？
我：也就是说用尊重别人的成功，要虚心。
余：没错，因为我们这个行业是非常注重分享和传承的行业，我们在请教的过程中要注重体会他们的思路，结合我们增员中遇到的实际问题，请他们帮我们分析症结所在，怎样找到突破口等。
我：那请问高经理我们平时增员沟通的大体流程是什么呢？
余：一般来说，我们随缘增员的沟通大体是这样的流程：首先是通过观察和分析，对增员有一个大体的判断，比如职业层次、性格特征、年龄大小等；然后主动打招呼，短暂的寒暄赞美，如果增员的态度不太友好，那么我们可以就他说的应答中，找到见缝插针的机会，幽他一默，也就是想办法让他笑起来。
我：有了好的开场，下面目标增员就有可能与自己聊起来。
余：是的，在增员开口说第一句话的时候，就要对他的性格做一个大体的判断，是胆汁质型？黏液质型？多血质型还是抑郁质型？针对他们的性格特点，从而迅速确定下一步的沟通策略。
我：也就是首先判断性格，决定我们下一步用什么口气，什么方式，什么内容跟他对话。
余：没错，这时我们就要迅速根据目标增员提供的有限信息，进一步挖掘他的职业历程。
我：通过挖掘增员的职业历程，就打开了目标增员的话匣子。
余：是啊，不管层次高的还是层次一般的，谁都遇到过很多风风雨雨。(www.xing528.com)
我：所以我们在倾听他的职业或者生活经历时，就能获得很多的有关显性的和隐性的需求。在听到他们的风雨兼程的奋斗史时，就能判断出他究竟在乎什么，这也许就是我们增员的关键突破口啊。
余：说到这里，增员的关键是怎样去挖掘增员的隐性需求。
我：余经理，您说得非常对啊。问题是我们增员人，一般还没有把增员的显性需求挖掘出来，更不用说隐性需求了，就急着把保险这个大餐给目标增员端出来了，结果大多无果而终。
余：是啊，尤其没有经验的增员人，最容易犯这样的初级错误。再好的东西，别人没有需求，就是送给别人，别人还觉得拿着是负担呢。
我：那我们针对不同行业的增员，是否应该区分不同的沟通内容呢？
余：每一个增员都对自己从事过的行业如数家珍。如果我们能对他们所在的行业常识以及发展趋势，或者他们行业所在发生的新闻旧闻有所了解，跟他们谈得投缘，那么他就会逐步认可增员人，觉得增员人和他是“自己人”的感觉，那么他也会愿意继续分享他的成功经验或者失败的教训。
我：我们从交谈中就可以知道他们看重什么，讨厌什么，以及能够进一步确认他们的性格特征。
余：再进一步说，如果我们能够讲出一两个他所在的职业的故事，也能赢得目标增员的深度认可，取得他们更大的信任。
我：我们如果能够把增员所在行业和从业的优势、劣势给他们分析透彻，那他们就有可能给您分享他的私人生活的一些问题。
余：这就是增员高手的境界了，如果增员能够跟您谈他的职业危机，他的目前面临的困境，以及家庭对他的期待等，那么我可以说，目标增员已经真的把您当成朋友了，那么你们下面的对话将能进一步深入下去。
我：也就是这个时候，他可能会把您当成“知心姐姐”了，需要您给他们分析困境和问题了。
余：这时如果我们把他们眼前面临的危机和问题，以及将来潜伏的危机给他一一道明，分析透彻……
我：那么他们就希望您给他们提供“治病”的良药了。
余：是的，然后给他端出保险这个“药方”。这时他们一般都是冷拒绝，第一反应一般都是觉得不可能去做保险。
我：也就是说这个们骨眼上，处理得好了，就能进一步说服目标增员。如果处理不好，那么一切将会前功尽弃。
余：这时我们要做的就是再次强调他眼前和未来的危机，同时马上告诉他我们保险行业是怎么为他解决面临的各种危机的。
我：要把我们的行业优势和职业优势迅速整合，实现和他面临的多个危机点进行一对一的具体对接，这样他的心理抵抗就会马上减弱了。
余：如果我们能够在这个时候穿插一个创业成功的保险营销人的故事，那么他就能平静看待我们鼓励他从事保险营销的事情。
我：您说得非常对。然后我们要向增员人强调来我们这个行业将会规避他以前的失败经历，更能发挥他的技能优势，让他们的人生和职业轨迹实现转型升级，实现人生的再次完美转身。
余：因为有前面的感情铺垫和气氛铺垫，大部分人都会说认真考虑我们的建议。那么我们就要在最短的时间内约他们参加公司的创业说明会。
我：应该说，他们已经知道我们处于保险行业，如果他能来参加我们的创业说明会，那么我们只要再做适当的工作，成功的概率就非常高了。
余：哈哈，看来您才是真正的增员高手啊！
我：您客气了，是您刚才的分享让我受到一定启发，看来您的功劳很大啊，哈哈……
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