我这里要给各位朋友分享的这个增员案例非常经典。王先生，43岁，本科毕业于中国科学技术大学计算机软件专业，研究生毕业于北京理工大学，广西柳州人，晚婚，孩子在读初中。离职前是一家国内知名软件公司主管营销的副总经理，职业经历丰富，洞察能力非常强，职业素质优秀，人情练达。他是我的一个客户，我们在他家里曾经展开了一次关键性对话。谈话内容如下。
我：王总，您下班后，一般都是怎么安排休闲活动的？
王：咳，您可能不知道，我这人不太喜欢那些灯红酒绿的夜生活，我倒是喜欢在家看一些我喜欢的书或者电视剧什么的。比如最近我就在研读《三国演义》。
我：哈哈，为什么叫研读呢？
王：目的无非有三巴：一是研究曹操、刘备、孙权是如何建立自己事业帝国的和如何统御人的；二是研究这些人物性格，为工作服务巴；三是看这些历史小说，能促使自己实现内心和谐巴，我想这可能是最原始的出发点。
我：也是啊，您在软件行业，又是主管营销的副总，工作压力一定很大。毕竟国内外软件行业的竞争也是非常激烈的，所以白天太累了，晚上就看一些历史小说，也能舒缓自己的压力，还能借鉴一些工作上的处事之道，一举两得啊。
王：您说的没错，不过我还是爱看三国，这里有很多吸弓人的地方。
我：王总，您是怎么评价三国这部巨著的呢？我很想听听您的高见，因为我也喜欢这四大名著啊。
王：是吗？这我从前还不知道啊，那咱们就有机会好好探讨一番了。我个人觉得《三国演义》是历史小说的经典之作。小说描写了公元2世纪以曹操、刘备、孙权为首的魏、蜀、吴三个政治、军事集团之间的矛盾和斗争，展示出那个时代尖锐复杂又极具特色的政治军事冲突，在政治、军事谋略方面，对后世产生了深远的影响。
我：这本书语言生动、场面宏大、个性鲜明，塑造出曹操、刘备、关羽、张飞等许多不朽的历史人物形象。其出色的文学成就，使它的影响已深入到中国文学、艺术及社会生活的方方面面。
王：您的评价我非常认可。
我：哈哈，您的看法也非常全面形象。那您对三国这本书的哪些章们印象非常深刻呢？
王：我想可能是桃园结义、温酒斩华雄、三英战吕布和千里走单骑巴，非常过瘾，非常过瘾！
我：王总，您能具体谈谈您对这四个精彩片段的理解吗？
王：比如说桃园结义巴，东汉末年，黄巾贼出，天下大乱。中山靖王后刘备，一个卖草席的人，看到一招兵告示，忍不住三声叹息，被身后的本地屠户张飞见到，就厉声问其故。刘备见这个人相貌不俗，就相互介绍并且说出了叹息的缘由。张飞一听此人出生不俗，谈吐间也相当投契，就拉着去酒馆准备边吃边说。正到门口，又遇一人关羽嚷着急切投军，被刘、张听到，于是刘备邀请他一起来喝酒。三人越谈越投契，结果就一起去张飞家后面桃园结为异姓兄弟，按长幼，刘备成了大哥，关羽做了老二，张飞为老三。
我：王总，我发现您的语言表达能力了得啊，不愧是主管营销的企业高管，您觉得桃园结义为什么如此打动人心呢？
王：我觉得是因为现在社会“义”字难寻啊，所以人们就只有借故事聊以自慰了巴。哈哈，个人看法。
我：那您觉得温酒斩华雄为何能让人如此印象深刻呢？
王：因为温酒斩华雄讲的是十八路诸侯讨伐董卓的故事。在汜水关前，各路诸侯豪杰大战华雄未果。袁术恐先锋孙坚立下头功而不发粮草，以至孙文台兵败汜水关，大将祖茂被华雄所斩。之后袁绍问谁人可斩了华雄，于是关羽主动请缨。但因为身份低微而受到袁术的耻笑。他说：“一个小小的马弓手也敢口出狂言。”曹操觉得他是英雄，说：“此人长相非凡，旁人焉知其为马弓手？”于是递给关羽温酒一杯说：“将军且饮了此杯以壮胆气”，关羽却道：“待我斩了华雄后再饮未迟！”于是拍刀上马顷刻提了华雄首级回营，此时酒且尚温！
我：好一个温酒斩华雄啊，好像我们男人都有渴望成为英雄的情结巴，所以您一讲，似乎关羽就活灵活现的了。
王：哈哈，其实关羽一个人斩华雄是过瘾，但是三英战吕布可能更真实啊。董卓派华雄迎战，被关羽杀了。董卓听说华雄被杀，派吕布迎战。张飞冲杀上去，连战五十回合。后来关羽、刘备也上阵，三个人把吕布围在当中，走马灯般的轮流厮杀，吕布毕竟难文三人，渐渐觉得难以招架，拍马冲出包围圈逃了。也算得上是人物的吕布就这样被三英干掉，总不兔让人伤感啊。
我：吕布的命运是由他的性格决定的，同样武功了得的关羽千里走单骑，更让人心潮澎湃啊。
王：是啊，建安五年（公元200年），刘备兵败投袁绍，关羽被曹操所俘。曹操礼遇甚厚，拜为偏将军，封为汉寿亭侯，但关羽身在曹营心在汉，“降汉不降曹”。为报曹操知遇之恩，他策马千万众之中，杀颜良，诛文丑，解曹军白马之围；曹操更加喜爱关公，派关羽同乡张辽劝说，关羽说：“我知道曹公对我很好，但我受刘备厚恩，立誓生死与共，绝不能背叛于他。”曹操听罢也无可奈何。以后关羽打听到刘备下落，拜书告辞曹操，从河南许昌出发，护送刘备的二位夫人，一起去寻刘备。因无曹操手印，沿途守关将领阻截关羽，关羽斩将闯关。在曹操辖境内千里，关公所历关隘五处，斩大将六员。过五关斩六将，最后终于与刘备兄弟相会。
我：哈哈，我觉得您应该兼职讲评书，一定很精彩，那我确信不少人一定会成为您的粉丝啊！王总，您觉得从关羽千里走单骑的故事中，给我们企业管理带来哪些启示啊？
王：我觉得现在企业选人一个重要标准就是忠诚度，而最能体现关羽“忠义”性格的故事就是千里走单骑。当年关羽与刘备失散，暂居曹营。曹操一心想收服关羽，三日一小宴，五日一大宴，赐美女、金银、官职等。关羽独留下赤兔马，以便来日寻刘备方便。听到刘备下落后，关羽将官印吊于屋中，带上嫂嫂，奔向刘备。途中因没获曹操批准，在五个关口受到阻拦，关羽皆杀之闯关。关羽身上的这种品质是一些大老板非常看重的品质啊！他对企业的忠诚，对信念的坚守，都是非常值得我们研究的。
我：还有关羽的单刀赴会，这是最能体现关羽“智勇”的一个故事。
王：是的，东吴屡次讨要荆州未果，遂采用鲁肃之计，设下鸿门宴，埋伏好刀斧手邀关羽来吴国赴宴。关羽轻驾小舟，单刀赴会，只带领十几个随从人员。席间关羽借与鲁子敬多年未见叙旧为由，拉着鲁肃不放手，互相敬酒。实则以鲁肃为人质。埋伏的刀斧手见鲁肃被困，不敢轻易下手，关羽因此安全脱身。
我：虽然关云长是我们心中的忠义与智勇的化身，但他的性格中也有骄横的一面啊。
王：能体现关云长骄横的一个故事就是关羽大意失荆州败走麦城了，关羽拒绝和孙权联姻，激怒了孙权。孙权令吕蒙夺回荆州。吕蒙把战士化装成商人的模样，骗过了关羽的江边守军，顺利渡江，趁关羽轻文，毫无防备，没伤一兵一卒就占领了荆州。同时关羽在前线被徐晃包围，败退到麦城。吕蒙又把麦城紧紧围住，关羽突围不成功，被俘不降，孙权杀之。
我：其实三国里我们非常喜欢的人物除了张飞、关羽之外，可能就是诸葛亮了。
王：没错，诸葛亮这个“智多星”确实也是具备雄才大略的人物。比如空城计，诸葛亮屯兵于阳平，把部队都派去攻打魏军了，只留少数老弱残兵在城中。忽然听到魏军大都督司马懿率15万大军来攻城。诸葛亮临危不惧，传令大开城门，还派人去城门口佯扫。诸葛亮自己则登上城楼，端坐弹琴，态度从容，琴声不乱。司马懿来到城前，见此情形，心生疑窦，怕城中有伏兵，因此不敢贸进。便下令退兵。
我：还有就是草船借箭这件事儿了。
王：诸葛亮当年导演的借东风歼曹的故事可谓史家津津乐道的战事。周瑜为没有东南风而病倒在床上。诸葛亮给周瑜开了个“药方”，上面写着：“万事俱备，只欠东风。”说他能借来东风，他让周瑜为他搭起高丸尺的七星坛，然后自己在坛上做法。几天之后，果然刮起了东南风。周瑜嫉妒，便派人去杀诸葛亮。然而诸葛亮早有预防，事先回夏口去了。
我：这说明诸葛亮这个人不仅能出谋划策，也是一个非常懂得自保之道的高人啊。
王：还有“鞠躬尽瘁，死而后已”就是诸葛亮真实的写照，也是最能表现诸葛亮后期六出祁山无力回天时的心情。刘备称帝后伐吴，在夷陵之战中被陆逊击败，退守到白帝城。从此刘备一病不起。临终将其儿子刘禅托孤于诸葛亮，诸葛亮哭着答应：“臣怎么敢不竭尽全力，辅助幼主，鞠躬尽瘁，死而后已呢？”后来，尽管刘禅很不成器，但诸葛亮还是尽力辅佐，真正做到了“鞠躬尽瘁，死而后已”。
我：那您觉得曹操这个人如何呢？
王：我觉得曹操献刀这件事最能体现曹操“奸雄”性格的一面。当年他也知道董卓欺主弄权，曹操借王允七星宝刀进府行刺，见董卓躺下，急抽刀欲刺。董卓在穿衣镜内看见了曹操的动作，转身防御。曹操急中生智说：“我得一口宝刀，欲献恩相。”董卓接刀一看，果然是一口宝刀。董卓弓曹操出阁看马，曹操谢道：“愿借马一试。”然后快马加鞭逃之夭夭。其实曹操这个人物在我们的评价中更多是奸诈的化身，但实际上曹操也是一个真正懂政治的职业经理人。
我：我非常同意您的看法。因为他当时是在给汉献帝“打工”，但是他知道借力使力，懂得“挟天子以令诸侯”，说明他非常懂得借势。
王：是啊，“乱世之奸雄，治世之能臣”可能是对曹操比较中肯的评价。这一句话，不仅给曹操的一生定了性，也道出了曹操的能力，在治世是治国安邦之臣，在乱世则是权倾一方的霸主。
我：而曹操听到这话面露喜色的原因还有一点，就是没有说他能成为皇帝。而他也不愿登基称帝，在史书上成为王莽、董卓一类。
王：我觉得曹操不愿称帝的原因可能有三。一是他当年起事征讨各方诸侯就是以“国家”的名义展开的，如果他称帝，就会被世人认为欺世盗名，道德败坏。二是他担心一旦自己称帝，可能会弓起孙、刘集团和天下人的讨伐。三是他这个人也追求实际，因为称不称帝对他来说没有多大意义，他想拥有的都有了，称帝也只是一个虚名而已。
我：嗯，我同意您的分析。不过我觉得他不称帝可能还有一个原因，他晚年身体虚弱，自己一旦称帝，将给他的继承人重新凝聚人心带来负面阻力。因为当时人们非常看重忠君，不如安排他的继承者提早做好准备，一旦登基马上就能号令天下。
王：您的分析很有道理啊，谈谈您对周瑜这个人的看法巴！
我：我们经常听别人说“既生瑜，何生亮”这句话，在三国里，周瑜是心胸狭窄、永不服输的代名词。也只有当他病入膏育，不久于人世时，才会由口及心地发出这样的感慨。只不过这句话过于自卑，长了诸葛志气，灭了自己威风。使得二人的形象在人们心中格式化了。
王：不是有一句话：“内事不决问张昭，外事不决问周瑜”嘛。孙策当政时常常霸气有余而策略不足，想不到他倒还有些识人之能。孙策信任太史慈回城招降众人，临死时还给孙权留下了这样的忠告。事实也验证了他的准确性：张昭主外事时主张投降曹操；周瑜主内事时把孙权的妹子糊里糊涂地嫁给了刘备。
我：是啊，合理识才用才在三国里体现得淋漓尽致啊。当然也有人才马失前蹄的时候啊。
王：没错，诸葛亮也有失手的时候，不知道您知道“伏龙、凤雏二人得一，可安天下”这句话不？司马徽一向看好诸葛亮和庞统，曾经把诸葛亮比成姜尚、张良，所以这话从他嘴里说出来一点也不奇怪。二人倒也有些经天纬地的本事，因此这么说也不过分。奇怪的是刘备二人皆得，反倒也没能安天下，不能不弓人思考。
我：不过魏、蜀、吴最后全部走向历史尽头，却也弓发咱们的很多思考啊！
王：曹操挟天子以令诸侯，在官渡打败袁绍，统一北方。不久在赤壁大败，形成鼎立之势。曹丕在曹操死后逼汉献帝禅位，建立魏国。曹丕、曹睿继位，司马懿逐渐得势，并在高平陵政变中击杀大将军曹爽。司马懿之后，司马师、司马昭废曹芳，杀曹髦，后曹奂“禅位”于司马炎，曹魏亡国。(www.xing528.com)
我：而刘备得到诸葛亮的帮助，在赤壁之战中打败曹操，夺取荆州和益州。不久关羽被孙权杀死，刘备称帝伐吴，被陆逊击败。刘备在永安托孤后死去。诸葛亮结好孙权，七擒孟获，六出祁山，却被司马懿所困，在五丈原死去。姜维丸伐中原，无功而返。不久，邓艾、钟会来攻，刘禅出降。
王：孙坚之子孙策在周瑜等人的帮助下平定江东后遇刺身亡。继位的孙权联合刘备，在赤壁打败曹操。后来因为荆州问题与曹魏联合，设计捕杀关羽，并派陆逊大败来犯的刘备。不久孙权称帝建立吴国。孙权死后，孙亮、孙休、孙皓相继继位，朝政动荡。孙皓暴虐无道，于280年被西晋所灭。
我：王总，您的分享太对得起“研读”三国这两个字了，但是您觉得诸葛亮、关羽、张飞、周瑜以及魏国的杨修等这些人物为什么最后的结局都不是很理想？而三国的三个领导曹操、刘备和孙权为什么结局相对好一些？
王：如果让我来说，我觉得除了自身性格的因素之外，一个重要原因就是结局不太好的这些人因为他们都是给别人打工的。既然是打工的，领导或者老板就要不断地给您派活儿干，所以呢不是战死就是累死。而结局比较好的这三个“老板”，因为他们只是决定战略方向性的东西，所以曹操和孙权是自然病死的，而刘备这个“老板”做得稍微差一点，所以他就在夷陵之战被陆逊给逼着走向白帝城的，但最终也是病死的。
我：所以说，如果有可能我们还是要自己创业，以兔将来战死或者累死疆场啊！
王：哈哈，您想的倒挺远啊。
我：王总，咱们刚才讨论了三国的故事，说了这么多，我总得关心关心您的情况巴，最近在公司里感觉怎么样？
王：哈哈，在公司里，老板希望我们个个都是关云长啊。
我：哈哈，要忠义，要智勇，避骄横，最关键的是您这个营销副总，还得出业绩。
王：您说的没错。况且在中国的软件业水平下，我们的软件业尤其是企业的财务管理系统和资源管理系统起步又比较晚，所以市场认可度还是比较低的，而国外在这些系统的开发方面至少有20年以上的经验，所以我们常常是仑促应战啊。
我：而且老板给我们定的业绩指标只会越来越高，今年完成了3个亿，明年可能就是4个亿，后年可能就是6个亿了。所以说给人打工的我们总有一天会完成不了业绩指标。
王：一看您就是在传统行业内呆过的人，而且管过市场营销工作。
我：而随着时间的推移，我们的学习能力逐年下降，身体逐步透支，家庭的负担却越来越重，这些会导致我们喘不过气来啊。
王：我现在都感觉到有些资源在逐年透支啊。毕竟已过不惑之年，在我们这个行业内我们都算是年龄超大型的，我们的同事大部分都是“80后”。
我：哈哈，看来王总有一种前有悬崖后有追兵的危机感了。
王：所以这个行业一旦超过50岁也只能退休了。
我：一旦您退休了，那您的孩子将来读大学和出国留学的费用从哪里来呢？
王：这也正是我在认真考虑的问题啊。
我：那您还不如早作打算，为将来可能的提前退休做好准备呢！
王：我也考虑自己去创业，但也只能在我们这个行业创业，毕竟我相对比较熟悉这个行业。
我：就像您刚才说的，您目前的公司已经在这个行业内被人前截后追了，您觉得进入这个行业的前景有多大呢？
王：其实一旦个人创业失败，可能老婆孩子都得流落街头了。这也是我下不了决心的原因啊。
我：那就是说您还是希望继续给别人打工？
王：没有办法的办法。
我：刚才我们讨论三国人物的结局，难道还没有给您敲醒警钟吗？给人打工者迟早会输！要么自我革命，要么被人革命，没有第三条道路！
王：好一个自我革命啊。
我：王总，其实创业的途径有很多，不一定人人都要自己去创立一个平台啊，可以借船出海啊。
王：那机会在哪里呢？一般借船出海都是初次创业的人挂靠别人公司开展业务的，但这也只能是小打小闹，成不了大气候。
我：我可以给您提供一个平台，能让您觉得不是小打小闹，大小由您自己决定。
王：您？什么机会？说出来我参考参考。
我：保险。
王：保险？虽然我比较认可这玩意儿，但让我做保险我真做不了啊。
我：原因呢？
王：年龄大了，拉不下面子了，没有激情了。
我：王总，您知道我们行业的择人标准吗？
王：您说说看。
我：年龄不是问题，有阅历就行；面子不是问题，有欲望就行；激情不是问题，有人脉就行。
王：为什么这么讲呢？
我：因为有阅历您就能与客户和目标增员实现深度沟通；因为想防患于未然，想为家庭的未来考虑，挣到更多银子才是有“里子”的事；短暂的激情解决不了问题，只要有人脉就是最大优势。只要用心经营，就是保险行业拓疆开土的制胜武器。
王：您这一说，我的劣势都变成优势了？
我：因为不同的事物，换个角度看，换个地方用，就会有新的价值。
王：这事我得跟你嫂子商量一下再说。
我：这是肯定的，必定这是一次新的事业“换防”的决定，我有的是耐心！
王：好。
我：到时只要嫂子看到我的成功和我们公司比我更成功同仁的明智抉择，我相信她会支持您的决定。
王：行，今晚太晚了，再聊我担心您回家也不太安全，我们就聊到这里。
我：好的，今晚我们的聊天让我受益匪浅，王总，再见！
王：再见。（后来，我又和她的爱人做过一次深入沟通。两个月以后，他也加入了我们的团队，事实证明他的选择非常正确。他主要开发IT行业的高端客户，获得了让他感到意外的成功。）
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