我在这里要和各位朋友分享的是由于不了解这个行业，曾5次拒绝我的一位增员的经典案例。丁女士，30岁，辽宁沈阳人，中专学历，能歌善舞，性格活泼。她善于主持大型文艺晚会，嘴巴倍儿溜，动辄理论一套套的，从事过安利事业3年，感觉想放弃了。她爱人是他们读中专时的同学，因为她有过从事安利事业的经历，所以沟通起来，非常较真儿。我曾经在她那买过安利的牙膏，算是一般朋友巴，下面呈现的是我们最后一次也是最关键一次的对话内容。希望这个经典案例能给我们面对有很多偏见的增员时带来一些启发。
丁：老大，您又来看我来了，鞋底没跑断巴？
我：哈哈，我们这个行业每天过的这么轻松，也没有拖着沉重的担子，我们迈着轻盈的步伐，我的鞋底怎么会轻易地断掉呢。况且来您这里看老朋友，是一件多惬意的事情啊，心情更是好上加好，迈着轻松的步子，这鞋底牢靠着呢。
丁：大哥，您去当诗人得了，兔得浪费人才啊，哈哈……
我：如果要说当诗人，我看您非常具备这方面的天赋。
丁：我？我才不干这种苦行僧的差事呢？
我：当诗人是需要心境的，我看您的心理状态一直很淡定。
丁：得，老大，您又在给我灌洋米汤了。
我：不，我才不给您灌洋米汤呢，我是想给您把老汤换成鲜汤。
丁：旧汤？鲜汤？
我：想知道吗？看在咱们是老朋友的面子上，我给您分享一下。
丁：大师，您请。
我：那您先告诉我，一盆放了三年的陈年老汤，跟一盆刚出锅的新鲜的汤，让您选择，您喝那个？
丁：如果是陈年老酒，那肯定选时间放的长，而如果喝汤，谁不选新鲜的呢？
我：那您觉得放了三年的陈年老汤还能再喝吗？
丁：您这不是废话吗，放了三年早都变质变臭了，怎么去喝啊？！
我：那我请问，如果要喝新鲜的汤，您希望喝什么感觉的呢？
丁：那当然是色香味和营养俱全的，是最好的啦。
我：恭喜您答对了！
丁：您这家伙又来了不是。
我：那我今天就给您带来了一盆色香味和营养俱全的新鲜汤，您想喝吗？
丁：哇，老大，您进步了，知道收买我们女人的嘴巴啦，在哪儿呢？
我：这盆色香味和营养俱全的鲜汤，现在不给您喝，等一会儿就有了。
丁：没劲！
我：小丁，您知道色香味和营养是怎么辨别的吗？
丁：嗯，色就是眼睛看呗，感觉舒服；香就是闻呗，感觉入鼻；味就是吃呗，感觉入口；至于营养，那只有天知道了。
我：那您喝汤最注重什么呢？
丁：说实话，还是最注重营养，但是没有能力去辨别，所以也就只有通过色香味去推测了啊。
我：那您通过眼睛、鼻子和嘴巴去尝您觉得能确保一份汤能否有营养吗？
丁：我觉得悬！必定现在的一些餐馆酒店老板的良心早被狗吃了。
我：那我们感觉是否有营养是不是要通过吃一段时间才能知道身体的素质是不是变好了，对吗？
丁：哎，老大，您今天到底要给我说什么呢？老是在这里跟我探讨什么老汤新汤的，又不给人家端上来，把人家肚子里的馋虫都给逗出来了。
我：哈哈，我就是想给您直接提供一份有营养的事业的“鲜汤”，而不用您去通过色香味的摸索和感受来判断既有的事业是否是有营养的“老汤”。我刚才就在跟您探讨您现在的事业选择问题啊。
丁：哦，这喝汤跟我的事业选择有什么相关性啊？
我：您看，您原来从事安利这项事业有三年多了，但由于机制的因素让您进也不是退也不是。进巴，前面的路在哪里？退巴，好像面子过不去，更不甘心，对吗？
丁：您说的没错。更为关键的是面临着生存的问题，而且我老公也不支持我再做这份事业，说我在浪费青春。
我：那让您坚守这份梦想的原因是什么呢？
丁：安利的伟大事业！
我：您能谈谈具体一点吗？
丁：安利在全球的品牌知名度高，这是其一。其二呢，它的奖金制度挺合理的，能激励人。这三呢，就是这项事业可以继承。没有啦。嗯，还有一点就是它的产品确实不错。
我：安利能在全球有这么大的影响力，一定有它存在的理由。
丁：您说的没错。
我：但对您来说，这份事业意味着什么呢？
丁：梦想。
我：是啊，我记得《北京欢迎你》这首歌有一句词写的特别好，就是有梦想谁都了不起，但是呢。
丁：但是什么？
我：我想问您，您买一双鞋子除了款式以外，您最注意什么？
丁：当然是关注它是不是合脚啊。
我：这就对了，安利可能是一个伟大的事业，但它是不是适合您的这只脚呢？
丁：安利是只要有梦想的人都可以做的。
我：全世界这么多的国家，除了中美英法俄等少数国家能制造出原子弹出来外，其他国家是不是做梦也想拥有原子弹呢？
丁：那肯定是啊，但是他们没有能力啊。
我：如果没有这个能力，他们会走哪些路呢？
丁：要么是买，要么搞其他的尖端武器呗，要么就是什么也不做。(www.xing528.com)
我：您觉得如果去买这种拥有原子弹的梦想能持续多久呢？他们是不是需要付出巨大的代价呢？
丁：妈呀，那原子弹不知道有多贵啊。
我：那么走第二条路就是转向制造其他的他们自己有能力制造的军事产品，是不是更容易呢？
丁：那是，这样成本是最低的，也是弥补自己不足的很好方法啊。
我：如果说这些国家什么都不做，会怎样呢？
丁：有危险隐患呀。
我：现在您会明白了我要表达什么了巴？
丁：我这脑子笨，反应不过来，您说说啊，哈哈。
我：您现在继续做安利就像是那些也想拥有原子弹的国家花大价钱去买原子弹啊，原子弹确实是好东西，但是成本太高了！这里的成本有时间成本、金钱成本、机会成本还有很多失去的永远也找不回来的美好青春。
丁：唉……
我：正常来说，一个人在一个行业内只要用心经营三年就完全可以成为这个行业里的专家了。但是像您这么优秀的人，您也在安利事业中用心经营了三年，但是并没有什么起色，您觉得是什么原因呢？
我：但是这个现实我们能改变吗？
丁：但是也有很多人，他们在这个行业内成功了。
我：您有分析过他们成功的原因吗？
丁：主要是用心经营人脉。
我：难道您在这个行业内没有用心吗？
丁：真是搞不懂为什么。
我：我谈谈我的一点看法巴，咱们一起探讨，怎么样？
丁：您说巴，我有时也在想这个问题。
我：我觉得最为关键的一点是不适合。
丁：为什么呀？
我：因为中国现在所处的发展阶段决定的，现在中国大部分人的生老病死问题都没有解决好，他怎么能去考虑享受生活品质呢？！
丁：那您告诉我，我们这个行业内为什么也有人成功了呢？
我：因为当年他们大多没有退路可走，或者他们起步时人脉资源就非常好。据有关部门统计，中国90%的财富集中在10%的富人手里，也就是约有14亿的人口算是有钱人，那么还有90%的人也就是说还有126亿的人为生老病死的问题劳心费力。也就是说你们的客户大部分只能在这14亿人中去寻找，但问题是这些人不是我们想见到就能见到的，这些人可能还有很大一部分要去选择更高档的产品。
丁：您说人脉资源我认可，但是说那些当年没有退路可走的人却成功了，我不认可。
我：因为没有退路所以只能放手一搏，成功了拥有一切，失败他们回到原点，他们反正都至少不是输家。
丁：那我现在也可以把自己逼到没有退路啊。
我：因为您在这个行业内已经三年了，思维模式已经定型，营销方面不可能有什么大的突破了，最为重要的是当年的激情已经被磨没了。就是切断您现在的后路也不可能像他们那样有持久的激情了，因为您知道您的家还能给您温馨的港湾。
丁：那我们有培训啊。
我：您觉得你们的培训能给您带来思维模式的突破吗？
丁：嗯，大部分都是一些技巧性的东西。
我：所以说要想干大事就得有大思维。但是您在这个行业内的所有可能的尝试我相信您都做过了。与其坚持一份投入产出比很低的梦想，还不如转换门庭另觅他途呢。就像我们刚才探讨的那些想拥有原子弹但自己没能力造的国家，他们往往会走第二条路，就是发挥自身的优势把全部力量和智慧放在真正起效果的领域。
丁：那我现在转向保险领域那成本不是更高了嘛？必定我在安利事业中已经投入三年了……
我：亡羊补牢为时未晚。如果您继续在这个行业内发展，将会付出更大的代价。那就不光是时间成本、金钱成本和青春成本了，我听您爱人说，你们家庭年收入的1/3都投入到了您的事业中了。
丁：做什么不投入能有回报吗？
我：您说得非常对。但是您经营安利事业就是经营一个公司，作为公司老板的您是不是要考虑投资回报率呢？作为老板您是不是要选择市场需求大的领域来投资呢？刚才我们分析了，我们中国有90%的人在为生老病死操心，而我们保险就是专为人的生老病死服务的，您说您是选择10%的小市场还是选择90%的大市场呢？
丁：说实话我还是不甘心啊。
我：我非常能理解您的感受，毕竟是投入了大量心血的事业。但是作为老板一旦发现投资方向错了，那是不是要立即终止投资计划呢？
丁：问题是我怎么知道进入保险行业就能获得成功呢？
我：这个问题我早就给您想好了。这个行业不需要您投一分钱，不像你们安利行业，只要您想卖得多，那您就得大量试用，否则产品的功能您永远也甭想给客户讲明白。但是我们保险行业每天要做的就是观念沟通，只要观念一通那就百通。
丁：观念不是更难卖吗？还不如我们卖的是实实在在的看得见的产品呢！
我：请问需求在哪里？如果说您觉得一把手枪挺不错，但是您会拿出四五万元去买它吗？为什么，就是因为它不是我的需求！
丁：俊子才那么干呢。
我：这就是咱们做安利很难做大的原因所在。下面我给您简单地说说您在我们这个行业能够成功的原因，也就是保险能给您带来的色香味营养俱全的“鲜汤”啊。保险做好了看起来也有面子，这就是保险这碗鲜汤的“色”；当您进入这个行业用心去经营时，您就能感受到人间有真情，世间有真爱，这种“香”味多感人；当您获得了舞台获得了认可，您就能体味到保险的快乐“味”道；当您在这个行业内成长了，获得了“营养”，您就实现了人生的价值。
丁：您说巴，我听着呢。
我：一是国家大力支持商业保险，国家《保险法》和《国十条》以及“十七大”报告都明确要大力发展保险事业。二是保险市场是安利市场的至少9倍，市场拓展空间巨大。解决生老病死的保险是刚性需求。提供更高生活品质的安利只是补充需求。谁优谁劣，一看便知。而且买保险往往是以家庭的形式出现的，所以聚一家之财力去买保险更容易成交。三是保险行业和安利行业的营销模式大同小异，您进入保险业仍然可以发挥您原来的职业技能优势。相当于把您的能力简单地挪了一个舞台而已，您改换门庭的成本几乎是零。四是我们保险公司的产品都是经过反复调研论证才推出来的，所以我们的产品更适合中国的国情。五是我们保险行业在中国完全进入了系统化发展的阶段，公司对员工都实行制度化管理，每天都有相关业务的培训，这样就能保证我们最大限度地做好时间管理和自我管理。
丁：老大，我被您说服了！
我：您也是我的老大，我都苦口婆心跟您谈6次了，才终于把您这个“说不动”的人给说动了。肚子饿了巴，赶快忘记安利这碗“老汤”，喝下保险这碗“鲜汤”巴。
丁：我的妈呀，您真是煞费苦心啊。
我：感动天不如感动地，感动人不如感动神！恭喜您这尊“神”今天终于做出了一个正确的人生抉择，祝愿我们的未来都更好巴！
丁：大哥，彼此祝福巴。（说实话，我们很多保险营销人一般都不会去跟“安利”人谈保险，总感觉针尖对麦芒，很难有结果。但是我感到这丁小姐是一个综合素质非常不错的人才，所以我的6次努力也得到了回报。）
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