下面我要给各位朋友分享的这个增员是对保险有着巨大偏见的经典案例。他是湖南省湘潭市人，姓张，38岁，高中学历，离婚，目前单身。曾经入伍为兵，曾经当过车床工，曾经下海经过商，曾经做过传销，曾经跟人打过多场官司，曾经包过工程。总之他曾经太多了，可以说是一个社会阅历非常多的人，也是一个体验过人间酸甜苦辣咸很深的男人。来我们公司前他是一个工地的小包工头，我们是在我给客户（尹先生）服务时在客户的家里认识的，我的客户是他的顶头承包商，下面是我们对话的全部过程：
张：嗨，您跑保险的啊，挺猛！（一听就知道他对保险有很大偏见，通过他的语气也初步判断他可能来自农村）
我：哦，大哥怎么称呼您？
张：您就叫我老张巴，反正也是行将入土的人了，您贵姓？
我：您就叫我小陈巴，张哥，我不是跑保险的，我是刨食的，一看您这么魁梧，身村就比我猛！
张：呵呵，您怎么成了刨食的了呢？！
我：我们在社会混不都是找一口饭吃嘛，张哥，您说呢？（那您说说我们大多数人每天都在做什么呢？）
张：人啊，不就是到处跑去挣钱，然后吃吃喝喝，偶尔为了利益吵吵架嘛。
我：一看大哥您的社会阅历就了得啊，说说您的高见，我愿洗耳恭听！
张：先说你们这些跑业务的巴，您说只要客户想签单，半夜三更给您打电话您会不会去？
我：客户的需要就是我们的机会啊。
张：如果一个大客户给您一张冷脸，但是您知道他真的是有需求的，也要买保险，您会不会拿自己的热脸去暖人家的冷脸呢？
我：那客户这天也可能是心情不好，我们保险营销人也应该理解啊。
张：您别给我废话！我问您会不会去？
我：请问张哥，拿你们包工程的分析分析呢？（转移话题）
张：我们包工程也不容易。
我：原来我们张大哥也有委屈啊。
张：说实话，有时这些应酬回家以后，自己都感到烦心！您信吗？
我：哈哈……既然这样，那您为什么还要做这些违心的事情呢？
张：看看，看看，您还是没有理解我们嘛。这不明摆着嘛，生存的本能啊。
我：哦。
张：说实话，我以前做过传销，看到了太多的人心险恶，看到了太多的道德败坏，看到了太多的人性丑恶，更看到了太多的人生无奈！
我：张哥，谢谢您对我的信任！有些事情很难改变，其实我们个人很难左右它的发展趋势。中国几千年的文化表面上讲的是“仁义礼智信”，但是实际上在很多人的内心信奉的就是成王败寇，不管我们愿不愿意面对，它就是存在的。
张：哈哈……
张：兄弟，时间不早了，走，我今晚请您吃饭去。
我：好。大哥开口了，我是恭敬不如从命啦，走。（我们开始一起晚饭，然后接着聊）
张：老弟，今晚您点菜，我做东！
我：好，第一个小葱拌豆腐。
张：怎么点这么便宜的菜啊，刚才哥给您叫了一下穷，您就们衣缩食啦。
我：这个菜可不简单啦，寓意多着呢，呵呵。
张：说说看。
我：小葱拌豆腐——一清二白，卤水点豆腐——一物降一物啊。
张：看来您今晚来者不善，还有好戏要演啊。好，那我就来个油炸花生米巴，
我：张哥这个有什么讲究吗？
张：我啊，要扒您的皮吃您的肉啊，哈哈……
我：张哥，咱们说是说笑是笑，但是我还是对您的传奇经历很感兴趣。方便跟我分享吗？(www.xing528.com)
张：我的经历啊，可以说是乱杏子一大筐。
我：把您这几十年最成功的和最有意义的故事给我分享一下？
张：如果说最成功的，我认为还是我在部队当兵的那段经历最值得回忆。我当时在部队担任班长，虽然有人说，当兵的后悔三年，没当兵的后悔一辈子。但我认为自己在部队的几年生活是目前为止过的最快乐最充实的，同时结下的战友情谊也是最牢靠的。比如说我现在包的这个小工程，就是我的战友给帮忙促成的。
我：看来您这个人还是很念旧的啊。念旧的人有感恩心态，我想部队的这段经历也让自己成长了很多巴？这段经历肯定在您离开部队的生活以后，给了您很多软实力方面的助力巴？
张：事情也是一分为二的，这段经历确实给我带来了很多软实力的提升。比如吃苦耐劳的精神，纪律意识，执行力强的优势。但同时也给我的性格埋下了一些隐患，比如性格太直了，只知道照章办事，缺少变通意识。
我：看来也算是喜忧参半啊，那按您说，您的经历中有些缺憾的过往也与您的这些性格有关？
张：老弟，您说对了。比如我1994年从部队回来以后，由于我是农村户口，所以退伍后只能自己自谋生路嘛。我当时托关系进入了我们当地一家有名的机械厂当车床学徒工，当时我们一批去的12个人，都是同样工种、同样的职称。当时师傅看我能吃苦耐劳，爱虚心钻研，所以就把我作为这批人的重点对象加以培养，当我们主管生产的副厂长找我谈话时，问我有什么好的建议，结果我就一股劲儿实打实地把自己观察分析的有关工厂的不是数落了一遍，结果师傅和领导就慢慢疏远我了。因为这个原因我就离开了这个机械厂。
我：哦，看来您只是说了实话而已啊。
张：这就是我性格耿直带来的苦果嘛，所以我一气之下就跑到我们省会长沙去经商，说实话我当时是赌气走，就想我在这个工厂干不成，我就自己创立一个公司给他们这些有眼无珠的人看看。于是我就拉上我舅的孩子，一起开了一个公司，给别人代理机加工工具。由于负气走人，各方面根本没有准备好，所以仅仅维持了半年就散伙了，也因为这件事儿曾经跟我们的生产商打过几年官司，也因此背上了15万元的外债，一直到2001年我才把外债还清。
我：那这件事对您的家庭有什么影响没有？
张：哼……也就是因为外债的压力，我爱人在1996年跟我劳燕分飞了。那时自己的情绪那真低落啊，说实话我当时都想过自杀。
我：没看出来张哥，看您这么坚强乐观的人，也曾有过凡人的举动啊，哈哈。
张：老弟，我本来就是凡人一个，不像您现在整的像个世外神仙似的。
我：我也有过人生的起起落落啊，那您接着做什么啦？
张：我做过传销。
我：谈谈您的这段辉煌的岁月巴。
张：这搞传销的啊，有很多人是利令智昏，也有很多高智商的高手就是利用他们希望一夜暴富的心态，当然也包括我啊，用极尽之能事，把我们骗过去。然后洗脑，教您怎么拉人头骗钱，所有的人就这样不断地复制这个模式，所以这雪球也就越滚越大，陷进去的人也就越来越多，背叛亲人背叛朋友的人间悲剧就不断上演啊。我也因为这段经历，至今还有不少亲人朋友跟我断绝关系，哎，不说不说了，一言难尽啊！
我：张哥，实在抱歉！一不小心就谈到了您的不愉快的往事，往事已成云烟，都把它忘了巴，这样我们聊聊您现在做的不错的工程承包的事巴。
张：没关系，就您说的，都过去了。有时抖出来亮亮也能让自己前事不忘后事之师啊，我这现在承包的这点小工程也只够塞牙缝，说白了也是在混日子。走一步看一步巴，只要孩子上学够花就行了，我这辈子唯一的盼头就是希望孩子将来能考一个好大学，他将来能比我强，这就知足了！
我：张哥，我非常能理解您现在的心情！不过您太悲观了，也许情况没有您想象的那么坏。只要能找到一个好的出路，就凭您的能力，几年内事业重新起飞是完全可能的。我确信！
张：像我们这些没有学历没有正当职业经历的人，想要去谋个一官半职那简直是痴人说梦啊。
我：不，摆在您面前的就有一个机会非常适合您。
张：什么机会？
我：保险。
张：您没有开玩笑巴？
我：您看我像在开玩笑吗？我是真诚邀请您加盟我们的团队，我们的团队一定能解决您现在面临的困境！我确信！
张：您是说的比唱的好听啊，那您觉得你们团队能给我解决哪些问题呢？
我：三大问题：一是事业平台；二是收入机会；三是婚姻缘分。
张：您说我目前面临的三大问题，确实没错，但你们公司给我解决这三件事？
我：不是公司给您解决，是我们公司的这个事业机会能给您解决，或者说您在我们公司这个平台通过您的努力就能解决。今天我们聊的太多了，您看这样好吗，这个周六您到我们公司去看一看、听一听、想一想，我确信您一定会认可这个机会的，前提是如果您能放下面子的话。
张：这个倒不是问题，只要您说的真是个机会。
我：好，我期待周六见到您！服务员，小葱拌豆腐，多少钱？
张：您怎么只问这个菜的价格呢？
我：现在您还没明白？您的过去故事给我分享的是不是小葱拌豆腐——一清二白呢？我们达成合作意向是不是卤水点豆腐——一物降一物呢？
张、我：哈哈哈……（当周他就注册培训了，后来通过他的艰苦努力，他的业绩非常理想）
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