在这里要和各位朋友分享的是已经做过10多年业务的一位增员。黄女士，37岁，高中学历，是从黑龙江鸡西市来京发展的，离过婚但又组建了新的家庭。目前她爱人在北京代理陕西一家公司的空气过滤产品。她待人看似热情但实际上城府非常深，待人看似实诚但实际上多是表面文章，谈话看似非常开心但实际上内心心事重重。我们是在北京市朝阳公园展业时认识的，当时看到她独自坐在凳子上，我们当时的主要谈话内容如下：
我：大姐，您好，请问您这边凳子我可以坐吗？
黄：没人，您坐巴，请问你们是做什么的呀？
我：哦，您在这里等人啊？（注意我这里并没有回答她的问题，而是直接转到我的主题上）
黄：没有，我今天休息，所以就到公园来坐坐。
我：大姐，您是自己做老板巴？
黄：哈哈，也算是在经营一份自己的事业巴。
我：大姐，看得出来您的心态很平和，都在经营一份自己的事业了，您却是一种享受生活的状态啊，难得！
黄：是吗？您怎么就看出来了？难道您长了一双穿山甲的眼睛啊？
我：呵呵，穿山甲它穿山厉害，他看人的功力就不知道啦！（并没有跟着她的思路讲，而是反其道而行之，意在弓起她的兴趣）
黄：嗨，您这不是较真嘛。
我：姐，我怎么敢跟您“叫阵”呢？跟您谈话才是我的福气呢。
黄：哈哈，您真幽默！
我：我只是说了一句实话而已，看您的精神状态我就知道您现在应该拥有一份成功的事业，也有一个幸福的家庭！
黄：成功的事业倒谈不上，家庭嘛……（注意她对家庭的描述只说了一半就停下来，这可能是隐性需求）
我：其实成功只是自己心里的一份感受而已，就像幸福一样，只有自己心里最清楚。（顺着她的杆向上爬，先讲情以后再慢慢讲理）
黄：是啊，有些事情争取了努力了就是幸福的！（判断她是一个有故事的人）
我：人生其实就是一个追求过程圆满的历程。
黄：您说的没错，过程圆满了结果也不会太差，人一辈子嘛……（注意她又只说了一半就停下来，这可能又是隐性需求）
我：人一辈子就应该是走走、停停、看看、想想、玩玩和乐乐的嘛。（目的是为了试探着回应她说的这句“人一辈子嘛……”这句话的）
黄：问题是……怎么说呢？（进一步确认她是一个有故事的人，而且心里很矛盾）
我：问题就是答案！
黄：怎么讲？
我：因为我们在分析问题的过程就是解决问题的过程，当我们把问题分析清楚了，解决问题的答案不就出来了嘛，所以说问题即是答案啊！
黄：老弟，您蛮有想法的嘛。
我：我只是顺着您的思路说出了您想说的想法而已，班门弄斧了，哈哈……
黄：老弟，您的沟通能力了得啊，怎么练得如此火候？
我：我只是在对的地点对的时候遇到了对的人而已！
黄：跟您唠嗑真是一件愉快的事情！
我：谢谢您的鼓励！姐，我们聊了这么多，我还不知道怎么称呼您呢。
黄：哦，我呀，姓黄。
我：那我怎么叫您呢？因为不同地方他们的叫法不同，我应该尊重您的意愿！
黄：呵呵，您就叫我黄姐巴，如果我比您小，您就可以叫我老妹儿。
我：好，就叫您黄姐巴，请问黄姐您现在在经营一份什么事业呢？
黄：怎么啦，难道您也想加盟我们事业呀？
我：老姐您让我加盟是给我面子呀，我加盟你们的事业之前，您总得先给我介绍一下你们事业巴？怎么样？（挖掘需求的经典做法）
黄：呵呵，客气了，我们也就是一个小作坊，帮别人代理一些产品巴。
我：哦，做业务在中国也是非常有前途的事业啊，能给我分享一下你们具体是代理什么产品的吗？
黄：哦，我们是代理陕西一家公司的空气过滤产品的，还有就是房屋甲醛去除剂等。
我：哦，是空气滤清器吗？好像安利也在卖这种产品？
黄：我们的产品价格比他们要便宜得多，产品质量也很过硬，就是缺少人手来拓展市场啊。
我：那这个公司就您自己在打理吗？
黄：哦，主要是我老公在打理，不过也打理不出什么名堂。
我：那有您这样的人才不就可以了吗？
黄：哎……
我：黄姐，目前你们的事业好像遇到了一点困难？
黄：不光是事业上的麻烦，其他的也是大事没有，小事不断啊。
我：黄姐，抱歉！我不小心触碰了您的内心的小麻烦了。
我：我听过，但由于我五音不全，所以不敢唱。
黄：那您对这首歌的哪句歌词感触最深呢？
我：抽刀断水水更流，举杯消愁愁更愁！
黄：妈呀，简直是知音啊！我也喜欢这首歌的这句词。每次唱到这句，我就有很深的感慨，也不知道是从哪儿冒出来的，反正就是莫名的伤感。
我：黄姐，那您对《酒干倘卖无》这首歌很有感触巴。
黄：还真叫您说对了，这两首歌是我去KTV的必点曲目。
我：因为这两首歌有异曲同工之妙啊。
黄：您说的没错，都是反映人们内心挣扎的经典曲目，面对现实又不甘于接受现实，面对无奈又不能摆脱无奈。唉，总之是无奈！
我：黄姐，没有看出来您也是一个有故事有梦想的女强人啊！
黄：生活在这个社会中，谁没有梦想啊，谁不想赢得人生的精彩啊！
我：您说得太对了，包括我也一样。但再美丽的梦想还是得立足现实啊，您觉得呢？
黄：老弟，您现在还年轻，有些事情让人欲罢还休啊，让人不甘心！
我：我非常能理解您的感受，因为我也经历过人生的一些考验和内心的纠结，比如恋情的失败，事业的低潮，朋友的背叛，亲情的不理解等。（因为刚开始当她谈到家庭时欲言又止，所以我说这些的目的，是想弓导她谈自己的内心非常故事，以便找到突破口）(www.xing528.com)
黄：哦，是吗？没看出来呀，我看您好像蛮乐观的嘛。
我：其实有些事情我虽然没有经历过，但是我能体会到。
黄：是吗？（她不断地用“是吗”说明她是一个城府很深的人，目前不愿意让人知道她的过去）
我：比如我们的一个女同事因为离婚致使她当时都快精神失常了，非常痛苦。即便她现在又遇到了自己人生的第二春，但是感觉她仍然没有走出那段失败婚姻的阴影。因为我亲眼所见这样的事情，加之我们非常熟悉，对朋友实在，所以她就经常跟我倾诉她的心路历程。（说这段话的目的观察她的反应，以便找到她的婚姻的有关问题，解除她的心里防卫）
黄：看来您还是半个心理医生啊，竟然有女同事给您谈她的感情问题？
我：没错，大概是她觉得我是一个愿意耐心听她倾诉的人，她感受到了我的真诚和可信赖巴，加之我经常帮她孩子辅导功课，所以关系就还不错。（暗示她我是一个值得信赖的朋友）
黄：老弟，说实话，我也是有过一段失败婚姻的过来人，现在的状态也是像您说的，即使现在再婚了，总感觉也没有走出第一次婚姻失败的阴影。所以当您谈到你们同事的故事，我深有感触啊。（她终于打开了心门）
我：不是有人说婚姻是女人的重生嘛。而无论一个女士再婚过多少次，第一任丈夫在她心中都是最好的。
黄：您说得非常对，第一次婚姻失败，女人就有一种强烈的挫折感，甚至有一种抬不起头的感觉，觉得好像整个世界都抛弃了自己一样。
我：我能体会到您的感受。因为中国的传统文化告诉我们，男人靠事业征服这个世界，女人靠征服男人来征服这个世界。所以一旦女士第一次婚姻失败，她就感到自己是这个世界的失败者一样。
黄：老弟，您的体会很深刻啊，我们女人确实是这么想的。
我：黄姐，其实这些都是假象，第一次婚姻确实美好，但是如果离婚了，那么就把这份美好藏于心底巴。只有放得下我们才能举得高啊。所以第二春我们还是可以找到美满的人生的，有很多第二春的女士也赢得了非常幸福的婚姻，远的不说，比如……
黄：比如谁呢？
我：比如中央电视台的著名主持人周涛，她虽然和前夫离婚了，但是她用自己的美丽和智慧又赢得第二任丈夫的疼爱，他们一样过得非常恩爱幸福啊。
黄：那要看自己的第二任丈夫是否比第一任丈夫更优秀或者更懂女人啊。
我：难道现在的大哥还敢对您不好？！
黄：倒不是不好，但他确实比我的前任丈夫有很大差距。比如为人处世的能力就差得很多，最为关键的是我们的性格合不来，这才是关键啊。
我：还是向前看才是出路啊，这样您就越来越幸福啦，呵呵，个人看法。
黄：这个性不同啊，就是江山易改本性难移的。所以怎么磨合都是难以弥合的，所以呢，我就不爱跟他在一起打理公司的事情。加之我们代理的产品市场拓展难度比较大，所以我就希望他能把生意放手了，重新开始新的事业。
我：那您爱人的意见呢？
黄：一根筋，顽固得很。这个公司就像是他的命一样，我觉得他是不到黄河心不死啊，但他倒是没有强行让我待在公司里帮他打理事情。
我：看来大哥是一个目标专注的人啊，说不定将来就能成就自己的一番事业呢？他没有强行让您去公司帮他，那说明他真正爱您啊，他没有勉强做您不喜欢的事情。
黄：话虽这么说，但实际上他也知道，我早就对这档子事儿没有兴趣了，所以他只有放手让我随着性子来呗。
我：有时强扭的瓜不甜，懂得放手也是一种智慧！那他对您的期望是什么呢？
黄：因为他知道我在黑龙江鸡西市做过10多年的销售，所以他希望我能找一份做销售的工作，一来少给他找事儿，二来也是找点事儿干，三来也能给他的事业积累一些人脉。
我：也就是说，他还是希望您离开他的公司去做您自己感兴趣的事情？是这样的吗？
黄：是的，您说的没错。
我：哦，我明白了，黄姐。看来大哥还是一个很开通的人嘛，您应该感到高兴才对啊。
黄：他这是没招了。
我：哈哈……黄姐，那您现在也就是在寻找发展机会唤？
黄：什么机会啊，就是先找一份工作而已巴。
我：那请问您想找一份什么样的工作呢？方便跟我分享一下吗？
黄：很简单，既有钱也有闲的工作，收入靠业绩说话的工作。咱也就高中学历，期望值太高也不现实。
我：那我得恭喜您了，今天您认识我，总算找对人了。我给您推荐一个不仅是工作机会，更是一个事业机会，还能把您面临的问题都解决掉，您想要吗？
黄，妈呀，如果真有这样的好事儿，我还有什么理由拒绝呢？！
我：保险。
黄：保险我也听说过，不过您说这个行当能把我所有的问题都解决掉，我觉得您肯定夸大其词了巴？
我：呵呵，人因为不了解所以才怀疑。
黄：我又不是保险专业人士，怎么会知道那么多唤！
我：黄姐，今天我们聊了这么多，其实您现在面临的就是五个小问题而已。
黄：那您说说看。
我：一是如何走出您第一次失败婚姻阴影的问题；二是如何与您第二任丈夫实现性格的磨合问题；三是如何给您爱人的事业积累人脉的问题；四是您如何找到一个既有钱也有闲的工作问题；五是如何给您爱人寻找一份新的事业机会的问题。您觉得呢？
黄：老弟，您真是懂我的心啊。
我：承蒙夸奖！还是我刚才说的那句话，问题即是答案！
黄：愿听详细分解，谢谢啊。
我：都是朋友，见外了。您看，我还是先给您简单地介绍一下我们的这个事业机会巴。
黄：好的，您讲巴，谢谢！
我：甭客气！我们保险行业，是向所有想改变目前困境的人敞开的，只要他符合我们公司的人才入门基本标准即可以了。您来我们公司可以得到五个收获和赢得五种心情。
黄：好，我听着呢。
我：一是获得阳光的心态，赢得快乐的心情；二是获得性格的塑造，赢得感恩的心情；三是获得人脉的积累，赢得发展的心情；四是获得收入的保障，赢得轻松的心情；五是获得事业的机会，赢得成功的心情。黄姐，您现在觉得我刚才给您总结的五个小问题解决了吗？
黄：老弟，我服了您！我要跟您混。
我：恭喜您终于迈开了正确的第一步！
黄：哦，怎么了，还有第二步、第三步啊，哈哈……
我：是的，第二步就是学会整理情绪，把原来的负面情绪统统扔到垃圾桶里去巴。带着自信的微笑面对未来的一切。
黄：嗯，忘掉过去，开创未来。那第三步呢？
我：恭喜您又成长了！第三步就是学会全力以赴，真抓实干，永不放弃！
黄：是，老师，我懂了……哈哈……对了，搞了半天，您都把我“忽悠”了半天，我还不知道您名谁姓谁呢，您把我卖了，我还给您数钱呢，哈哈……
我：哦，这是我的失职，这是我的名片。好，我们一言为定，周六见！
黄：小陈，周六见，再见！
我：黄姐，今天非常感谢您对我的信任，从今天起我们就是朋友了，再见！（这个周六，她就来公司注册了，后来她说服她爱人也放弃了他们原来的事业，一起加盟了我们团队）
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