对于选择什么特质的增员为最好，我曾经与一位资深保险营销总监郑总监做过深入探讨。他已经在行业内12年了，团队留存率在他所在的公司数一数二，下面是我们的主要对话内容：
我：您好，郑总，非常高兴我们又见面了！
郑：欢迎您来！最近您的气色不错啊！
我：呵呵，托朋友的福，还行巴，今天我是来向您请教的。
郑：见外了，有什么问题我们一起探讨啊，以便共同提高！
我：郑总，我今天来是想和您探讨有关增员选才的事情，也就是说我们保险行业究竟应该选择什么特质的增员？
郑：这个问题，仁者见仁智者见智，也没有固定的标准。也有的经理主张赛马而不相马。
我：嗯，这两种主流观点经常交锋，而且在传统行业也是如此。我就是想听听您的想法和实际做法。
郑：要谈到选才问题，还得先对人进行分类。
我：哦，很期待您的分享！
郑：对于人啊，我把人才分成以下六类：人才，人财，人物，人灾，人裁，人渣。
我：哈哈……您的这个分类很有创意。
郑：纯属个人想法啊，仅供参考。为什么要做这样的分类，因为不同的人特质不同，能力不同，在团队中的价值也不同，对团队发展影响也不同。
我：您说得很有道理，那么您这样分类的标准是什么呢？
郑：呵呵，主要是依据增员的价值和性格。
我：太好了，那请您给我依次分析您谈到的六类人才巴。
郑：对于“人才”，他们一般有5年左右的工作阅历，对社会有一定了解，对自己有一定了解，但对中国的人情世故特点的理解有一些误区。为人处世还可以，姿态比较高，性格不太稳定，具有基本的职业素养，懂得理解人包容人，有团队精神，一般是企业的普通职员或者主管层级的职员。他们一般对“事”的关注大于“人”，他们的价值在于可塑性强，愿意学习提高改变自己，有成功的意愿。
我：这是您对“人才”的性格和价值的理解，那么“人财”呢？
郑：对于“人财”，他们大多有10年左右的工作经历，对社会有深刻理解，对自己有客观的认识，理解中国的人情世故特点，为人处世到位，姿态低，性格成熟，具有非常高的职业素养。懂得解读人、判断人、有相当的影响力，能够深刻自我反省，沟通能力和心里调适能力强，一般是企业的部门经理或者高阶主管层级的职员。他们的价值在于人际关系网络比较扎实，既关注事也关注人，身边可调用的资源比较多，能够进行危机管理和时间管理。
我：郑总，您对“人财”的性格和价值的解析很详细，那么“人物”呢？
郑：对于“人物”，他们大都有15年以上的工作经历，对社会有独特的感悟，对自己有非常深刻的认识，深刻理解中国的人情世故，为人处世老练，姿态很低，性格果敢，具有特别高的职业素养。他们对身边的人和事具有很强的洞察能力，能预测人、事和社会的大体发展趋势，有很大的影响力，能够深刻自我反省，沟通能力和心理调适能力强，一般是企业的高管或者社会历练丰富的人。他们的价值在于有价值的人际关系网络非常广泛，非常关注“人”的因素，身边可调用的资源特别多，能够充分运用自己的经营管理知识和经验带领团队创造辉煌。(www.xing528.com)
我：郑总，您对“人物”的性格和价值的剖析让我开了眼界啊，那么“人灾”呢？
郑：对于“人灾”，他们一般没有连续的像样的工作阅历，对社会不太了解，对自己不太了解，对中国的人情世故特点的理解有很多误区，为人处世比较差劲儿，姿态比较高，性格波动比较大，职业素养比较差。他们对理解人包容人和团队精神有自己的一套歪理，这种人在企业一般是企业的普通职员或者主管层级的职员，他们一般关注自己利益大于关注别人的利益。他们的价值在如果能够及时弓导，调整他们的发展轨迹，有的也能转化为“人才”。
我：您对“人灾”的剖析入木三分，请问怎么理解“人裁”呢？
郑：对于“人裁”，他们一般对社会不了解，对自己不了解，对中国的人情世故特点的理解有特别多的误区，为人处世特别差劲儿，姿态非常高，性格波动大，职业素养差。他们几乎不懂得如何理解人、包容人，也不懂团队精神，这种人一般是企业中的学历低的普通职员，人品往往有很多联疵。他们一般只关注自己的利益，他们的价值在于破坏团队气氛，传播负面论调，光说话不干事，性格固执，一般不能转化为“人才”。
我：那么对于“人渣”就是直接请其走人啦，这些人的特点主要是什么呢？
郑：对于“人渣”，他们一般对社会、对自己、对人情世故完全不了解。为人处世表面化，姿态特别高，性格波动大，职业素养特别差，完全不懂得如何理解人、包容人和团队精神。这种人身上一般有很多的坏习性，人品有很多联疵，假话、大话和空话满天飞。他们只关注自己的利益，他们的价值在于永远证明自己是对的和自己比别人强。就像瘟疫一样，谁都讨厌他，光说瞎话不干事，性格固执自负。我们最好离地远远的。
我：哈哈……刚才郑经理您对人才、人财、人物、人灾、人裁和人渣做了非常独到的分享，学习了！
郑：其实这种分类就是给大家做一个参考。要想把团队做大，就必须得花时间来研究人，因为我们的工作就是不断地跟人打交道，所以研究人的事花再多的心思也是值得的。
我：郑总，如果让您给我们总结一下，适合咱们这个行业的准增员应该具备哪些特点呢？
郑：我想是诚恳、稳重、热情、有韧劲的人，是最适合我们这个行业的。
我：那我们如何判断准增员的诚恳、稳重、热情、有韧劲的这些特质呢？
郑：对于这个问题，我的看法是这样的，这四类性格的基本表现如下：
诚恳，说话时朴实无华，言之有物。说话想着说，表达速度比较慢，从不炫耀自己的过往辉煌历史，常谈自己的不足，对人不过分热情和冷淡。
稳重，判断事情实事求是，对人和事的评价以事实为根据，对别人的赞扬态度平静，对人姿态低，对自己的过去经历的分享注重细们，心态平和。待人有礼也有理，沟通时心态开放，尊重人。
热情，与人沟通主动，亲和力强，能主动打破谈话时冷场和尴尬的局面，能带动谈话氛围，让人感到舒服，注意照顾周围人的感受。
有韧劲，一般来说过去有克服各种困难的具体事件，无论是工作、爱情、生活还是家庭遇到的任何事情，我们要注重挖掘增员分享他过去的故事。注重挖掘他是如何克服这些困难和挑战的过程和细们。
我：好的，您谈到的这四种特质的准增员的表现形式，我相信一定给我们的团队建设提供有价值的思路，郑总，您辛苦了！谢谢您！
郑：呵呵，甭客气。也只是自己的一点感受而已，如果有哪一点能给你们团队带来一点启发，我就心满意足了！再见！
我：希望下次再来请教您！再见！
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