对于在报纸上发布增员广告的手段，我曾经与一个刚晋升为资深经理的周先生进行了请教。他在保险行业深耕细作了三年多，这些非常规手段为他带来明显的回报，我们是在一家肯德基餐厅里完成如下对话的。
我：周经理，晚上好啊，听说您最近的增员工作都成了部门的学习模范啦，非常感谢您在晚上抽出时间来分享您的广告增员成功之道！
周：哪里哪里，也就是歪打正着，可能是我个人比较幸运巴。
我：哈哈，您太谦虚了，周经理您当时是怎么想到用报纸发布招聘广告的形式来增员的呢？
周：可能与我刚进保险公司想要找住房有关巴。
我：找房和做保险有什么关系吗？很有意思！
周：因为我原来在丰台区住，后来我来到保险公司，感觉每天上班挺远的，所以就想搬家。但是找了好几天也没有找到合适的，在我有一天从车站带一个增员走路去公司的路上，在和增员聊着找房子不好找的经过。他建议我到《手递手》报纸去看看，那里面有很多房屋出租信息，所以我当时就抱着试试看的态度买了一份报纸，选择性地拨通了一个电话号码。
我：结果就是因为这个房屋出租广告让您找到住房了？
周：哈哈哈，您太聪明了！还真是这么回事，房子就在离我们公司一站路远的地方。所以我租下这个房间以后就在反思，因为原来我一直不相信这些广告，但我打了一个电话也租到了房子啊。所以我得出了一个结论，这种营销方法还是有效果，尽管我当时觉得效果不会太好。
我：所以您就联想到自己可以用这种方法来招聘增员，对吗？
周：哈哈，是这样的！
我：您用这种方法感觉效果怎么样？
周：起初就写保险公司招人，一个月过去了，我用这种方法没有一个人给我打电话。为这事，当时我们部门的同事还老拿我开涮呢，有一句所谓的民谣是这么说的：做事不能周经理！
我：哈哈……你们的同事也蛮有意思的。
周：当然他们也是善意地提醒我这种方法可能行不通，提醒我另辟蹊径。
我：那您为什么还要用这种方法呢？您是怎么调整的呢？
周：吃一堑长一智。我就在反思为什么租房子广告有人打电话去咨询，而我的广告登出去就没有人给我打电话呢？现在就业压力这么大，找工作想干事的人多的是啊，后来我想明白了，是因为大部分人对保险营销员还有很多偏颇的解读，可能让一些想来试试的人也打退堂鼓了。
我：看来您的反思能力还是挺强的啊，后来您做了哪些调整？
周：我觉得做保险，有些人之所以有畏难情绪，是因为他们不了解这个行业和这份工作能给他们带来什么价值。
我：所以您就先想办法让他们先来公司了解这个行业和这份事业。
周：哈哈，是的，所以我就做了三方面的调整：首先把招聘广告的内容进行了修改，以通知的形式发布，然后把待遇标准也写在了上面，还有就是写上了公司的地址和乘车路线。
我：做了这样的调整，首先是能弓起更多人的注意力，最大限度地保证让他能来公司争取到面谈的机会。然后写上地址和乘车路线保证让求职者相信招聘人才的信息是真实的而不是骗人的。
周：嗯，是这样的。
我：您改进了方法以后，情况有什么大的改观吗？
周：通过这种改进的方法第一周的公司招聘会就有一个增员注册成功了。
我：当时您的心情是什么呢？(www.xing528.com)
周：说实话，当时我的感觉可能是瞎猫逮住死老鼠了，纯属侥幸。所以我都没敢跟大家分享我是通过什么方法招来这个新人的。
我：哈哈……看来您还是个粗中有细的人啊，后来呢？
周：后来一个多月中我们几个朋友合伙发布招聘广告，每期平均下来总有四五个人给我打电话，而且总有至少一两个人来参加我们的招聘会，一个月下来总能注册两三个人，慢慢地我的团队就大了起来。
我：恭喜您啊！对了，你们每期都发布招聘广告吗？
周：我们一般在周末那一期报纸发布招聘广告。
我：您觉得用这种成本相对较高的方法增人，值得吗？
周：在这个行业只有肯投入才会有回报的。每期报纸总会有六七个人来电咨询的，幸运的是目前每期的广告还没有交白卷的。
我：那您发布广告的报纸是否有一些选择性呢？
周：是的，一般是选择《手递手》（个人发布招聘信息是兔费的），《北京人才市场报》和《北京晚报》居多。
我：也就是说这些媒体受众面比较广，是这样的吗？
周：可能是这样的巴，不过这也不是绝对的，有时需要运气。
我：不足的是这种增员方式投入大一些啊，付出的更多一些。
周：其实看您怎么看，如果每期都有增员来公司咨询，那么我们就有更多的时间去做陌生拜访和缘故拜访，做单子产生的效益可能远比我们用其他方式来增员更划算，人生谁能随随便便成功！年轻时不对自己狠一点，未来的幸福又拿什么来指望呢！
我：周经理，关于接增员电话有什么需要注意的事项吗？
周：嗯，有一些小技巧巴。
我：呵呵，方便跟我分享吗？如果不方便我也能理解！
周：您想多了，接增员电话要注意细们的把握。比如要给增员专业的感觉，一般增员打进电话的时候，都会问是什么公司，我们会非常巧妙地转移话题，并不回答他的问题，而是马上先问他是什么学历，之前做什么工作，为什么离职啊，等等。而且我们会告诉他，我们在做记录，造成一种他想来公司也不一定会要他的气场。
我：哈哈……原来您的窍门还真不少啊，长见识了！最后，我想听听您来保险公司的最大感受是什么呢？
周：人生有风雨同行是一种苦中的幸福！
我：痛并快乐着！好的，周经理辛苦了，谢谢您的实战分享，祝您在保险行业的未来一帆风顺！再见！
周：后会有期，再见！
对于电话增员方式，很多朋友一上来就想的是如果目标增员工作定下来，我们就拜拜了，如果没有定下来，我就通过忽悠把您先骗过来，再搞促成。试想这种方式的成功率能有多高呢？即使成功了也是侥幸的。对于一个有价值的增员，您用心去做一些足够的准备工作，远比我们老鼠式的乱窜，成功概率要大得多！
其实电话增员成功的根本还是在于打电话时对增员简历的深入分析，主要关注他的职业、他的老板、他所在的公司和他所在的行业四个要素。也就是做好他的需求分析、目标增员的职业轨迹分析和职业生涯规划的探讨。因为不管这个人他的职位高低，他一定会有不同程度的职业困惑，当您抓住这个牛鼻子，您就抓住了成功电话增员的关键。
所以您要能为目标增员在电话沟通的过程中提供增值服务，要让他觉得跟您继续在电话里聊天花这个电话费是值得的。
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