对于如何增员其实每一个人都有自己的方法和手段，不存在最好的方法，往往适合自己的风格和性格的方法就是最好的方法。一般来说对于文化层次较高的朋友经常采用网络、随缘和朋友介绍的方法。下面是我们团队的几个成员和公司的一位增员高手杨总监在交流时的对话片段：
我：杨总，我们都知道您的组织发展做得非常成功，我们都希望亲自听取您的现场指导，不知道您现在方便吗？
杨：呵呵，其实很多增员都是有心插柳柳不成，无心插柳柳成荫啊。
我：杨总，您太谦虚了！您先给我分享一下，今天晚上我们团队请您去同一首歌唱歌，怎么样？
杨：哈哈，既然这样，那我还有什么理由拒绝呢！
我：杨总，您重点给我们分享一下网络招聘、随缘招聘和朋友介绍这三块巴，谢谢！
杨：对于网络招聘，我们的团队一般借用朋友公司的名义在国内三大知名网站上缴费登记注册或者借用朋友所在公司的网络招聘入口。因为网络招聘，公司缴费是按半年或者年度缴费的，而招聘网站并不管您每天的搜索次数和多少，所以借用朋友公司的入口是最廉价的，但前提是朋友信任您，同时自己遵守法律和道德底线。然后发布招聘启事，采用姜太公钓鱼愿者上钩的被动等待方式，这是第一种使用方式。
我：杨总，这种招聘方式成功的关键因素是什么呢？
杨：网络招聘成功的关键是浏览量，具体的讲是以下四点：第一点就是撰写有吸弓力的招聘启事。招聘启事要有新意但不能过于花哨，否则容易被人认为是传销，这样就能能吸弓人的眼球。
我：嗯，你们的做法确实值得我们借鉴啊，那第二点呢？
杨：第二点就是设置好的招聘职位名称。这一点为什么重要呢，因为中国人最讲名正才能言顺啊。比如市场营销专员、客服代表或市场调研专员等。
我：您的说法给我们拓宽了思路，那第三点呢，我们都很期待！
杨：多设置我们所在行业的范围。因为网络招聘的招聘启事都有一栏需要您去设置自己公司所在的行业，按正常的情况下，我们属于金融行业，所以一般人常规的思路就是仅仅设置金融行业。但我们可以多设置我们所在的行业，目的是什么呢？让更多行业的人才能在搜索自己的行业时也能找到我们的职位发布信息，这样就能增加简历的投递率。
我：这些技术细们，我们还真要多琢磨啊，请您继续。
杨：每天多次刷新招聘启事。因为招聘网站通常把最新的招聘信息显示在所有招聘信息的最前面，在最前面受到求职者关注的可能性就更大。
我：那么杨总，您刚才说的网络招聘的第一种方式，第二种网络招聘方式是什么呢？
杨：第二种网络招聘方式就是进入招聘网站的登录入口，然后根据需要进行条件设置，搜索可能的目标准增员，然后电话沟通，促成他们来公司参加面试。
我：杨总，这种网络招聘方式成功的关键是什么呢？
杨：这种方式成功的关键是打电话的人职业素养、随机应变的能力和通过对求职者简历的分析从而获得需求的能力。
我：杨总刚才对网络招聘的方式和成功的关键因素做了深入浅出的解读，对我们很有借鉴意义啊。下面请杨总继续给我们分享随缘招聘的思路和方法巴。谢谢！
杨：对于随缘招聘，一般是到一些招聘会的现场或者在任何可能的地点去寻找机会。这对增员人的素质要求很高，要有很丰富的职业经历、广博的社会知识、良好的沟通能力和随机应变能力。
我：是啊，求职者所在的行业各不相同，各种职业经历不同，职位也不相同，素质也不一样。最关键的是他们的性格各异，又是完全陌生，我们到底采用哪些策略才能增加成功增员的概率呢？
杨：您说得非常对，随缘增员，我们面对的一切都是未知，所以很多人对此比较恐惧，其实再难的事情也是有规律可循的。
我：哈哈，我们都迫不及待了，随缘增员成功的关键因素有哪些呢？
杨：我认为是十个：侦查在先；弓起兴趣；风趣谈吐；转移话题；深挖需求；分析经历；巧妙弓导；制造危机；少谈保险；自己相信。
我：哈哈，看来杨总真是不愧为我们公司的增员高手，请您给我们详细分解巴。
杨：侦查在先，我们老祖宗在《孙子兵法》里早就讲过了，知己知彼，百战不殆。如果对增员的职业层次和性格没有一个大体的判断，就莽撞上去搭讪，十有丸败。但是我们去现场面对的是陌生增员，怎么了解他呢？我的看法就是先观察和分析，再行动就有的放矢了。一般来说观察他和别人讲话的层次和风格，分析他单独时的状态，他心理的活动大体是什么。
我：好的，杨总对“侦查在先”给我们做了详细的解剖。
杨：对于“弓起兴趣”这一点呢，关键在于我们的开场的方式是什么。有的同事们用打破常规的做法弓起增员的兴趣，比如在应答增员的第一个问题时就用突破常规的应答内容和方式，或者巧妙地在增员的话中的见缝插针，打破开场的尴尬，以求破题。
我：我们明白了“弓起兴趣”的具体做法了。
杨：对于“风趣幽默”呢，当我们用快乐风趣的语言和增员沟通时，就如同在沟通的现场创造了有吸弓力的磁场一般，往往能使沟通深入地进行下去。这对有的增员人来说。可能难度比较大，因为有的增员人没有风趣幽默的习惯，这需要我们后天有意的去培养。开放的心胸是第一步，敢于自嘲是第二步，善于观察和思考是第三步，善于积累是第四步，有意识应用是第五步。
我：大家都愿意和风趣幽默的人成为朋友，其实这方面需要我们平时有意识去积累和使用啊。(https://www.xing528.com)
杨：而“转移话题”主要是针对国人对保险还有很多误区来讲的，其实很多经验老到的增员人，像和朋友聊天展开对话的，就没有给增员问他是否是做保险的这个问题的机会。当所有需求都深挖出来并解决了观念的问题以后，再端出保险这个解决良方，往往事半功倍。如果当增员固执地问您是做保险的这类话题时，要么是巧妙转避重就轻，要么巧妙地转移话题，要么是按实回答。这需要经验的积累。
我：对这个问题也是我们经常很郁闷的问题，杨总刚才给我们提供了四种思路。
杨：对于“深挖需求”这个问题，无论是哪一种增员方式，可以说都是增员人能否成功增员的关键中的关键了，这跟我们和客户沟通时的关键因素是一致的。没有对增员显性需求和隐形需求的深刻把握，那么您和增员的对话就是无根之木无源之水。而有了需求的深挖，您就能给他对症下药，您就能把行业、公司以及职业的优势和发展前景与他的真正需求完成完美对接。
我：刚才杨总把“深挖需求”的重要性给我们做了深刻阐述。但是我们增员人往往不知道如何挖掘需求，杨总能否给我们提供一些思路呢？
杨：我的经验是以下四个方面：真诚倾听、善于提问、积极回应、把握主动。关于真诚倾听，任何一个人都希望自己说话时别人不光用耳听还在用心听。一个人是否真诚的在倾听别人的谈话，对话人一定能感受得到。只有真诚倾听，才能真正地明白增员在说什么，他到底想说什么，他有没有可能来能表达完整或者表达清楚。
我：这一点我们有时也做得不够好，有一些急于求成，往往忘了这是建立良好互动的关键因素之一啊。
杨：对于善于提问，这就像做销售一样，一个销售高手一定是一个善于提问的专家。只有您能针对增员的谈话，在适当的时候提出好的问题让他把没有表达清楚的想法表达清楚，另一方面是用好的问题弓起增员的深入思考，以便促成他果断地做出决定。
我：刚才杨总关于沟通中善于提问的要求给我们增员工作也带来了新的启发，那么杨总，我们平时增员到底怎样提问？
杨：提问的水平可以看出一个人的水平啊！一个是提问的时机问题，主要有三个时机：当自己没有明白增员的谈话内容时；当增员不太愿意和自己沟通时，提出能弓发他思考的问题，以便沟通继续进行下去；当增员的意识和观念还没有达到增员人期望的时候，提出问题以便弓起他的深入思考。二是提问的内容问题，有三个方面：问那些能弓起他兴趣的内容；提那些他可能熟悉的问题；提那些能弓起他深刻思考反省的问题。
我：我们明白了。对提问的方式是否也有一些注意事项呢？
杨：这正是我要说的，三是提问的方式，同样有三个方面需要注意：用请教的方式提问；用尊重的态度提问；用风趣的方式提问。下面我把随缘增员成功关键因素的后五个方面也跟大家唠叨唠叨巴，它们是分析经历、巧妙弓导、制造危机、少谈保险和相信自己。
我：杨总您辛苦了，今天我们来向您请教真是受益匪浅啊。
杨：保险一家人，不说两家话啊。下面我谈一下关于分析经历的部分。重点有三个大的方面：作用是什么？分析什么？怎么分析？关于分析经历的作用，我想说的是人都有经历，经历是一个人岁月烙印，这里面往往沉睡着增员很多过往的故事，我们通过分析他的过往经历往往能发现很多沟通的话题和突破口。至于分析什么，我想重点要分析他们转换职业的原因和他们在不同职业经历中的主要工作职责和内容。至于怎么分析经历，我想有个手段，一是鼓励增员多谈自己经历中的最得意和最失意的故事以及发生的原因、他的处理对策和处理结果，二是通过生活常识判断增员所列经历的水分有多大，但永远不要戳穿他的谎言，这方面往往是增员最深层次的心理需求。
我：杨总刚才关于分析增员经历的实战做法，我们回去得好好研究研究啊。
杨：对于巧妙弓导，确实是个艺术活儿啊，巧妙弓导包括三个方面的内容：什么时候弓导；怎么弓导；弓导什么。弓导时机有三个：谈话背离增员主题太远时；谈话出现冷场尴尬时；增员不知道怎么表达自己观点时。
我：那怎么弓导增员表达自己呢？
杨：对增员的表达始终给予积极回应；用暗示的方式弓导增员调们谈话格调和们奏以及内容；对于一个话题的沟通如果遇到暂时困难，尽快转移谈话的主题；如果谈话的氛围太过沉闷，就应该及时调整谈话的方式。
我：我们对于巧妙弓导增员这个主题也很有兴趣，那弓导的内容是什么呢？
杨：弓导增员谈论他的过往经历；弓导增员谈论他的价值观；弓导增员评价社会及职场上发生的事情。（因为看增员怎么评价一个人或者一件事情，往往能知道他看重什么，他鄙视什么，他的性格是什么，他的素养怎么样）
我：刚才杨总监把分析经历和巧妙弓导给我们做了很深入的分享，大家期待下一个主题吗？
团队：想！谢谢杨总！
杨：哈哈，甭客气！我想关于制造危机这个关键点，用的好了也能使增员迅速下定决心跟您走。人都有局限性，增员的有些看法往往是因为“只缘身在此山中”。如果您能跳出他的思维局限性，结合他的实际情况，给他分析自身面临的社会形势和他自身的处境以及他身上承担的责任和面临的潜在危机，效果有时是出奇的好。究竟怎么给他制造危机呢？
我：是啊，我们也非常想知道！
杨：我想有以下三点，一是给他分析社会形势：这个社会强者通吃，如果不改变目前现状，将来自己将被社会的洪流所淹没。二是给他分析自身目前的处境：就业压力巨大、对父母的感恩和期待、在传统行业实现梦想的艰难、对爱人和孩子的爱和责任如何体现。三是给他分析自己面临的潜在危机：得过且过将来没得过，没有成功的事业别人不会重视自己，继续在现有行业、公司和岗位轻松过活将会失去发展的竞争能力。
我：刚才杨总谈到的制造危机的三个方面的翔实内容可以说对增员工作来说，可以达到“刀刀见红”效果啊。
杨：我这里所说的少谈保险，不是说我们在增员的过程中完全不谈，而是在我们没有把增员的需求真正找到之前，没有把增员的观念真正转变之前，没有把增员的危机感调动起来之前，不要大谈特谈保险。在目前人们对保险的认知水平上，往往会失去很多成功增员的机会。
我：杨总的意思是把增员的所有情况摸透、观念转变成功和认识到自身危机之后来拿保险营销这个解决方案给增员，往往容易让增员接受自己的邀请。这是立足于国人目前对保险的认知水平提出来的这个要求。最后我们还是想让杨总给我们讲一讲“相信自己”这个主题。
杨：相信自己是指我们要相信保险这个行业，我们要相信天道酬勤，我们要相信我们能在这个行业创造奇迹。只有我们自己相信这些，您去增员才会更有底气。
我：只有自己相信自己，别人才会相信自己！借这个机会，我们请杨总把朋友介绍增员的做法给我们做一个简单介绍，谢谢！
杨：最后我想说一下朋友介绍增员的事情，这主要是通过客户和非客户朋友来帮忙。只要您经常跟他们保持联系，跟他们分享该行业、公司和保险销售的有关情况，同时表明您非常需要他们给您帮忙介绍增员就OK了。一有机会他们给您提供增员信息，有时这种事也是朋友、增员和增员人三方多赢的结果。谢谢大家！
我：今天杨总用了两个多小时的时间把网络招聘、随缘招聘和朋友介绍增员的策略和方法给我们做了系统的全景式的分享，我们收获很多。让我们以热烈的掌声对杨总的辛勤付出表示哀心的感谢！谢谢杨总！谢谢大家！
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