我在这里要给各位朋友分享的这个增员赵先生，37岁，原来是一家国有企业的销售主管，性格比较随和，反应灵敏，善于处理人际关系。但对保险销售工作很排斥，我们是在昌平区一个商场的休息区随缘认识的，他爱人就在这家商场做导购。下面是我们当时的具体聊天过程：
我：先生，您好！您是来检查工作的巴？
赵：哈哈，怎么觉得我是来检查工作的呢？
我：哦，刚才我看到您给那位导购在指导工作呀！
赵：哈哈，那是我爱人，我们刚才在唠嗑呢。
我：哈哈，哦，原来如此，不过也没关系啊，在外面您给她指导销售工作，在家里她就给您指导家务工作。
赵：哈哈……您说得有点意思，女人不都是咱们男人的领导嘛。
我：那是，谁叫老婆比咱们更细心、更懂事呢。
赵：哈哈，有那么一点啊，女人天生就是以家为中心，而我们男人呢就是以事业为中心的。
我：哈哈，没错，家庭分工不同而已，就像自行车的两个轮子，谁也离不开谁啊，关键是看谁做前轮谁做后轮而已。
赵：是啊，一般人总觉得是前轮带动后轮在跑，其实恰恰相反，自行车是后轮驱动前轮的。
我：没错，一个家庭对外感觉是男人作为前轮，其实恰恰是老婆这个后轮在不断地给咱们男人加油打气，催着咱们前进前进再前进啊。
赵：您说的没错，比如我们做销售工作的，在外面应酬客户已经够累的，老婆不光给咱们按摩疲惫的心，也会巧妙地给我们鼓劲儿加油，还给咱们持家养孩子，照顾父母。
我：哈哈，您说的没错，原来您真是做销售的啊，那您给爱人做销售上的指导肯定是绰绰有余啊。
赵：哈哈，那倒是，他们这种销售很简单，等客人上门提供专业服务就是了，而我们就要主动地去全国各地接触不同的用户，不知道要吃多少闭门羹啊。
我：哦，先生那您是做工业品销售的吗？
赵：是的，看得出来您也是我们行内人啊。
我：因为您说您的工作需要在全国接触不同的客户。如果是消费品的话，一般是在某一个区域里接触各种大小经销商就可以，而工业品大多是直销，所以客户就会遍布在全国所有可能购买我们产品的地方。
赵：嗯，您说的没错，但是我们做工业品的销售员比日用品的销售人员的能力要求更高，心态要更成熟。
我：您说的没错，工业品销售大部分时间需要接触企业的高层管理人员，工业营销是客户关系导向，而日用品销售是产品导向，这两个行业的销售人员的思维模式和能力结构有很大的差别。
赵：没错没错，所以我们销售员既然面临着更大的挑战，自然也会面临着很大的心理压力。
我：没错，工业品营销周期都比较长，短则半个月，长则一年半载都很正常，一般都是十万、百万甚至是千万的大单，所以销售人员对心态的控制能力至关重要啊。
赵：是啊，像我主管的团队里面，有的同事的心态就有很多问题，比如逐利性太强，甚至是损害公司的利益获得个人利益啊。
我：作为销售人员，要心态放平稳、屁股坐正，不要偏向任何一方，包括偏向自己的公司。
赵：是啊，销售人员直接接触客户和合作的各方，这些都是与公司组织利益密切相关的关联方，当然也与自己的利益相关联。
我：如果销售人员的职业意识不强和职业道德欠锤炼的话，面对利益的诱惑就会做出损害某一方利益的事情，包括损害自己的企业、损害客户、损害合作方的利益，当然最终自己的利益也会受损。
赵：嗯，您说的没错。
我：所以作为销售人员必须把屁股坐正了，心态放平稳了，然后方能做好事情，做出公正公平的事情来，做出对各方都有利的事情来，否则对关联各方中任意一方不利，事情的结局都有可能很糟糕。
赵：我曾经有过这样的教训，一位下属利用合作方与自己的信息不对称，在谈判中赢得了很多优惠条件，我方明显占了很大便宜。当时，我就疑惑条款是不平等的，协议即使签署了，能够执行下去吗？属下很自豪地说，只要对方没有意见，协议一签不执行也不行，等对方有异议再说。于是我在犹豫中签署了同意意见。
我：当协议签署后，只执行了不长时间，对方便以一个恰当的借口终止了协议执行，而没有像我方最初想的那样提出修改协议条款。
赵：是的，我方失去了一次很好的合作机会和一位合作伙伴。谁都不要把他人当傻子，“聪明”人可能一时占了便宜，但最终吃亏的是自己，事后的推测和假设都于事无补。
我：销售人员经常犯的错误就是千方百计把产品销售出去，好拿提成奖励。甚至有可能夸大产品的功能，欺骗客户。
赵：短浅的做法，这样做其实是害人害公司又害自己。
我：当然，作为销售人员，面对客户合理的特殊需求敢于打破常规、先斩后奏，而不要一味墨守成规。这是最难做到的一条。
赵：作为销售人员，敢于打破常规、先斩后奏的实在是凤毛麟角。
我：我这样说并不是鼓励莽撞、不遵守制度，而是有其必然的合理性。
赵：是啊，任何销售制度在制定出来的同时就意味着是过去时，而现实中的客户需求变化却是随时进行的。一线销售人员只会拿死的制度套丰富多彩的现实肯定有被动的时候。
我：你们作为销售人员，肯定都知道这样一则故事。美国钢铁大王卡耐基年轻时候曾做过铁路公司的电报员，一次假日里轮到他值班，突然来了一封紧急电报，其内容是附近铁路上有一列火车车头出轨，要求调度各班列车改换轨道，以兔发生撞车事故。
赵：由于是假日，卡耐基怎么也找不到可以下达命令的上司，眼看时间一分一秒地过去，而一班载满乘客的列车正急速驶向出事地点。卡耐基不得已，只好冒充上司的名义下达命令给列车司机，调度他立即改换轨道，从而避开了一场伤亡惨剧。
我：按规定，电报员擅自冒用上级名义发报，唯一的处分就是立即撤职。第二天，上司当着卡耐基的面将他递过来的辞呈撕碎，拍拍卡耐基的肩头说：“记住，这世界上有两种人永远原地踏步：一种是不肯听命行事的人；另一种则是只听命行事的人。幸好你不是这两种人的其中一种。”
赵：作为一线的销售人员在一线销售时经常会遇到像卡耐基遇到的上述的问题一样，一方面是销售制度的约束……
我：另一方面又是客户的现实合理需求。
赵：没错，如果固守销售制度很有可能满足不了客户合理正当的需求，这样会出销售事故。
我：有些员工明知销售制度不合常理，但面对客户合理的正当需求应该满足，却害怕制度处罚到自己而不敢去满足。
赵：这是害怕担责任的怯懦的表现，是对客户、对企业组织不负责任的表现。
我：像这种害怕担责任的销售员就是那种“只听命行事的人”，这样的销售员只能“永远在原地踏步”。
赵：这样的照章办事的销售人员永远不会有什么大出息，也不可能实现自己的职业梦想。
我：哈哈，您说的没错。当然如果有很多自己难以解决的问题，无论是在外还是在公司，要把问题和建议积极地善意地提交上司，并提出自己的解决办法。而不要喋喋不休地消极抱怨。
赵：没错，任何公司和产品都不可能完美无缺，即使世界最知名的品牌公司和其产品也不例外。而这些知名的商号就是在持续性满足客户的需求、解决客户的问题中让产品日益精美，公司日益成长，而解决问题和满足客户的需求则是靠公司里的许多员工积极地想办法解决，而不是抱怨。
我：没错，抱怨只有负面作用。有些员工之所以不愿把自己从客户那里得到的咨询意见总结分析出来，很大程度上认为这是出力不讨好的事情，甚至会认为上司会“贪污”自己的劳动和智慧据为己有。转眼到更高级的上司那里卖弄去了，于是宁可烂在自己的肚子里也不说出来。
赵：您说的这种情况尤其在那些书读得比较多的“聪明”的知识型员工那里表现得比较明显。
我：是的，要知道作为一名普通员工，及时准确报告信息、总结分析汇报工作是最起码的工作职责。至于上司如何处理和对待下属的劳动和智慧的员工，那是上司的问题。如果我们不但不汇报真实的信息和问题，而且故意汇报反馈错误的信息，并在要好的同事朋友间传扬自己的“聪明智慧”，试想这样的下属会有什么好结局。
赵：其实世间的任何机遇好事都是给“傻人”准备的，而绝不是给“聪明”人准备的。古今中外概莫能外。
我：哈哈，不然，美国的《阿甘正传》怎么会有如此多的观众？我们销售人员只拿自己该拿的钱，不明不白的钱一分不要。
赵：我们有些销售人员在业务往来中禁不住利益的诱惑，往往私拿回扣，甚至重要岗位的销售人员，拿组织的资源做交换。
我：这样的员工哪个老板敢用？
赵：我认识一个人，交往几次后也比较熟了，他就提出到我部门工作。后调查了解到，他在做销售工作时私下拿了不菲的回扣佣金，于是我不但不敢让他到我的部门任职，而且我也不敢向其他朋友推荐。这是三年前的事情了，而他至今仍赋闲在家。
我：有时朋友一起闲聊，有的还后悔当初在某某公司做销售员没有捞一把，而某某捞了不少，因此某某从此发达了等。
赵：也有的朋友聊到有人因做销售员时捞钱失手而被除名等。
我：这些都还是事件的结果，没有认识到这些行为本身就是不健康的，没有从影响到自己的职业生涯的高度去认识，没有想到健康的职业生涯本身就是自己生活和生命的重要色彩。
赵：是的，您说的没错，对个人的未来没有长远规划，目光短浅，这种人注定走不远，迟早要出事的。
我：先生请问您在这家公司工作多少年了？
赵：我呀，中专一毕业就进了这家国有企业，也就是1991年进的这家企业。
我：看来您现在还不到四十岁巴？(www.xing528.com)
赵：您觉得呢？
我：从我个人判断，也就是三十六七岁巴，肯定没有超过四十。
赵：还真叫您给说准了，我是1973年的，今年刚好37岁。
我：哈哈，完全是歪打正着巴，您现在在这家公司感觉怎么样？
赵：自己都说不清楚。
我：看来您现在是处于一种矛盾的焦灼状态之中啊，对吗？
赵：是的，现在很多因素在左右着我的决定。
我：家庭的公司的以及个人的三方在角力？
赵：哈哈，还真叫您给说对了，我老家是河北沧州的。父母都是农民，他们觉得现在我能在北京当上一个小主管，感到很知足了。所以呢，老爸老妈是天天提醒月月警告，千万不许我跳槽。
我：那您爱人的意见呢？
赵：和我爸妈的想法大同小异巴，觉得现在我们拖家带口的，孩子需要安心的环境学习，况且还有房贷，一旦出现失业，家庭的这些问题怎么解决呢？
我：嗯，您爱人说的这些也是实际问题啊，那作为你们公司方呢？
赵：公司巴，我们毕竟是老人，对产品和客户情况非常了解，业务能力也得到各级领导的认可。
我：那公司肯定不会放人的。
赵：这倒不是问题，我真要走他们也没有办法，我自由离职是受法律保护的。
我：哈哈，您说的没错，那您是怎么考虑的呢？
赵：说实话，工作对我来说也就是混日子一样，在职位升迁上就是给您一个副总干着，每月顶多一万，还得夹着尾巴做人，多累啊。
我：哈哈，您是一个人情练达的人啊，那你们在这里做销售工作的收入怎么样呢？
赵：收入跟外面也没法比，高的时候五六千，低的时候不到一千，只给北京市基本生活费，唯一安全的就是肯定永远不会失业。
我：公司基本上就是把你们吊在那里，一句话就是半死不活的。
赵：没错，要像鱼儿那样自由游泳是不可能的，框框规矩太多。
我：先生，您现在实际上处于这样一个博弈状态中，就是父母、老婆的心理安全感与您的人生追求和您的家庭未来的发展之间的矛盾。
赵：哈哈，您说的没错，我也想干一番事业，我也想让家人过上更好的生活。但是眼前的家庭负面阻力，我也不得不顾及。
我：这就需要您的智慧了，关键是分清孰轻孰重以及处理好眼前与长远利益之间的矛盾啊。
赵：是啊，眼前怎么办，长远怎么办，人有时确实很难抉择。
我：其实并不难，关键是看您家庭的未来目标是什么，比如对父母晚年的安排，比如对老婆未来的打算，比如对孩子未来的期待，比如您退休以后对自己的良心的拷问。
赵：哈哈，您说的没错，刚才您指的这四点，也正是我在反复琢磨的事儿啊。
我：好巴，既然这样那咱们就逐个地来探讨一下巴，您希望退休以后，怎样评价自己的一生呢？
赵：没有白来这世上一趟，在权力和利益二者中至少取得了一方面让人羡慕也让自己骄傲的成就。
我：那您觉得如果继续在这家国企干下去，能实现您上面的这个愿望吗？
赵：可能性是零。
我：好，那您对你们孩子的未来期待又是什么呢？
赵：我和我爱人都希望孩子将来能出国读MA甚至是EMA。
我：看来你们两口子对孩子的期望值也非常高啊，那您觉得就你们现在二人的职业状况，孩子的教育目标能实现吗？
赵：我们两口子每个月平均的收入总和也就六七千块钱，房贷一还，手上基本没有什么余钱了。
我：如果是这样，那你们孩子上大学甚至出国留学的费用从哪里来呢？
赵：看来这个想法也成了海市蜃楼了。
我：还有就是您期望您爱人将来过上什么样的生活呢？
赵：今年我们结婚都13个年头了，可以说老婆也跟我受了不少罪啊。没买房之前，有个孩子拖累着，孩子稍微大点儿，还房贷天天勒紧裤腰带过日子。如果有可能我真希望老婆能做个全职太太。
我：看得出来您是一个有良心的好男人啊，但是如果安于现状，估计您的这个愿望到退休也很难实现啊。更重要的是您的父母都在农村，可以说现在肯定都在面临生老病死的实际问题，你们的这个现状想去孝敬父母，估计也只能是心有余而力不足巴。
赵：您说的没错。
我：那您觉得您现在是不是要马上改变目前的生活和工作现状呢？
赵：没错，那我现在改变现状也需要找到一个适合的机会才能做决定啊。
我：我给您推荐一个机会，肯定适合您的实际并能帮助您解决你们家庭将来面临的上面提到的四个问题。
赵：是吗？您说说看。
我：保险销售。
赵：做保险，那多没面子啊，那我的朋友们知道了还不笑掉牙啊！
我：如果您的父母生老病死的问题，将来您没有能力解决好，那您的这些朋友会不会笑掉牙呢？
赵：那还用说嘛。
我：同样，您同事的老婆都在穿金戴银，您的老婆却每天为了争取一两千的生活费而在劳累奔波。一旦你们朋友聚会，别人的老婆红光满面，而您的老婆愁眉苦脸，您心里作何感想呢？
赵：那谁丢起这个面子啊，男人嘛，不是都要脸面嘛！
我：那如果是这样，那您的面子在哪里呢？
赵：哈哈，只有当沙漠里的鸵鸟了，把脸盖住了。
我：同样，如果到退休时，人家拿着高收入退休金国内外旅游休闲，而您还在为孩子的教育费用焦头烂额，您心里又会作何感想呢？
赵：那心里肯定不是滋味。
我：况且保险营销事业的队伍中，有很多知名大学的高村生，有很多过去职业履历也非常辉煌的人才，他们在这个行业内也实现了人生轨迹的再次漂亮转身。
赵：是吗？保险不都是找不到工作的低层次的人才干的吗？
我：那您觉得我的层次怎么样？
赵：那还用说，分析问题和洞察能力非常不一般。
我：好，那我告诉您，我就是中国百万保险营销人中的一员。
赵：不会巴！您也在做保险？！
我：是的，跟我们一起工作巴。（这个周末，他参加了公司的创业说明会，最后注册了，后来证明他的决定是非常正确的。他充分利用自己的人脉，当月转正，还做成了几个10万元保额的保单。）
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