完善寿险个人代理人制度措施及政策建议

1.完善相关法律制度

寿险代理行为本身是一种法律行为，可约束我国寿险个人代理人的适用法律法规主要有《保险法》《保险营销员管理规定》《合同法》《民法》等。总体而言，我国寿险个人代理人的法律环境虽在不断改善，但法律规定缺少切实可行的实施细则，导致可操作性较差。这意味着应该针对现行寿险个人代理人立法进行补充和修改，修改现行法律法规中不合理的部分并制定实施细则，加大执行力度。

2.明确寿险个人代理人的法律地位

寿险个人代理人法律地位模糊是导致寿险个人营销制度出现问题的原因之一。个人代理人与寿险公司之间是委托代理关系还是劳动关系在业界存在着普遍争议。寿险公司与个人代理人之间实际上形成的是一种委托代理关系和“疑似”劳动关系相互掺杂的特殊关系。表面看寿险公司通过公司基本法对寿险个人代理人实施了从考勤、培训到晋升、奖惩等全方位的管理，但笔者认为从本质上看个人代理人和寿险公司之间就是一种委托代理关系，只是这种委托代理关系具有专属性质而已。我国应尽快明确寿险个人代理人的法律地位，清晰界定相互间的权利义务与责任，使代理人享有更大的经营自主权，帮助寿险行业健康成长。

3.改革与完善个人代理人制度的激励约束机制

我国现有的寿险个人代理人制度，存在激励机制不完善，寿险公司、投保人及保险市场都无法对个人代理人行为做出有效约束，因此，存在个人代理人的道德风险防范和控制很不完善等问题，为规范个人代理人的行为，促进市场良性发展，必须对原有个人代理人制度进行改革和完善。

现行的佣金制度激励机制不合理，导致了个人代理人的短期行为，个人代理人在这样的激励机制下往往只注重吸收新客户，从而获得前期高额佣金，不重视为已吸收客户提供良好的售后服务，这是现行制度的一个主要弊端。借鉴国外成功经验可对我国现行的佣金制度进行如下改革：

第一，实行佣金平准制。佣金平准制较一般佣金制度更有利于个人代理人长期稳定工作，减少“急功近利”的不良做法，有利于维护寿险公司的诚信形象。但是佣金平准制的缺陷也不容忽视，在现阶段，如采取佣金平准制，个人代理人获得的当期佣金较少，较难吸引人才。因此寿险公司可根据本公司的实际情况，结合公司其他福利政策，统筹兼顾，确定适合本公司的佣金提取比例。

第二，尝试佣金比率与除保费外的其他指标挂钩。为了保证个人代理人对后续保单客户提供优质服务，寿险公司可在对个人代理人进行激励约束时，把佣金的提取比率与保单质量等联系起来。如用客户投诉率和回访合格率等指标来衡量保单质量，当客户对同一类型的保单投诉率少时，则佣金比率较高，反之，佣金比率则较低，这样就把个人代理人的风险和收益真正挂起钩来，以提高个人代理人工作质量和水平。

4.走精英个人代理人制之路

由于长期以来寿险营销员的不规范运营，致使其在普通消费者心目中的形象越来越差，而随着公众保险意识的增强及经济能力的提升，客户对寿险产品的需求越来越迫切，这不仅对寿险营销员带来了开展业务的机会，也对他们的要求越来越高。早在寿险个人代理人制度弊端开始凸显时，有些学者就提出要走精英个人代理人制之路，即寿险公司采用员工模式组建专业化销售队伍，组建针对高端客户群体的“精英型”直销队伍。但笔者认为，一般能成为寿险精英的个人代理人素质较高，自我学习和提高的能力也较强，对于这部分个人代理人，其生存和安全的需要已经得到满足，并不一定需要改变代理人的身份。寿险公司可以根据情况，加大对他们的投入，为他们组织更高层次的培训，鼓励和赞助他们获得国家或行业认可的专业资质认证，全面提升他们的能力。让这些精英个人代理人职业生涯真正走上良性循环的轨道：业务开拓—客户的需求分析—产品的专业咨询—产品销售—售后服务—客户转介绍。随着市场竞争主体的增加和寿险市场的逐步规范，有意识地培养一批具有高素质的精英个人代理人，无疑是寿险公司提高其竞争力的策略之一。

5.加强寿险营销员的准入、培训和日常管理

第一，寿险营销员的素质是寿险业务发展的重要保证，增员问题是在寿险营销管理中与寿险产品销售同等重要的问题，招聘应把好营销员素质第一关。因此，在录用上必须经过严格的招募和甄选过程，有选择地增员，提高他们入行的成功率，保证寿险行业营销员的质量。笔者认为，保险行业监管机构可在这一问题上有更多的作为。首先，行业监管机构可对寿险营销人员的学历有硬性规定，要求寿险营销人员必须具备大学专科及以上学历，从而在一定程度上保证寿险营销人员在学习保险产品及销售方面具备足够的能力和知识基础。其次，行业监管机构可对寿险公司招聘环节有更多的制度管控，如要求寿险公司在招聘过程中必须经过初步审查、甄选面谈、性向潜能测试问卷三个环节并形成书面记录，由寿险公司专门部门负责存档。另外，可通过对寿险公司寿险营销员一年内离职率的审查和控制，监督寿险公司在招聘及后续培训环节上存在的问题。

第二，建立严格的培训制度，使寿险营销员队伍建设趋向系统化、规范化和科学化。随着寿险产品复杂程度的提高，要将对营销员的培训教育贯穿于营销员的整个职业生涯，对于新加入寿险行业的个人代理人，正式开展业务之前必须进行系统性的培训和教育，注意将保险基础知识的传授、业务技能的提高与职业道德教育结合起来，使其凭合格证上岗，塑造一批高质量寿险营销专业人才。对一些资深个人代理人，要求在培训教育内容体系上向纵深拓展，既要加大保险理论知识、实务和展业技巧的传授，还应加强销售心理学、金融法律法规和金融理财投资等方面更广泛的教育，不断提高个人代理人的综合素质，打造复合型金融产品销售人才。我国的寿险个人代理人培训制度可以向美国学习，与国内的相关高校合作培养保险专业人才，同时引入社会专业培训机构，采用学院培训体系加专业授证体系，使培训体系更严谨和规范，切实提升营销员素质。

第三，强化对寿险营销员的日常管理，加强对寿险营销员的监管力度。寿险公司日常管理规定的主要目的是帮助寿险营销员创造优良的工作氛围，形成良好的工作习惯，培养优秀的团队文化。在实践中，很多营销员在加入寿险行业之前从事其他行业，在加入公司之初，并没有完全做好身份转变的心理准备，也没有形成良好的销售工作习惯。公司通过每天晨会的形式帮助营销员逐步适应寿险营销的工作节奏和规律，同时利用晨会的形式展开培训和激励。寿险营销是一份需要保持激情的工作，通过日常管理可保持对营销员持续的激励并帮助其养成工作习惯。平安保险的实践证明，通过严格的日常管理，营销员的专业素质提升得更快，人均保费更高，也意味着营销员自身的收入更高，更容易在寿险营销行业中留存下来并得到发展。另外，对于低素质且没有成长欲求的营销员，应实行严格的淘汰制度，对于寿险个人代理人的违规行为，应及时查处。

6.建立多层级的寿险营销员资格考试制度

中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试是我国寿险从业人员获得保险个人代理人资格的唯一合法途径。这种准入制度对于保证个人代理人具备从业入门知识起到关键作用。但随着寿险客户对个人代理人专业化要求的不断提高，单层次的资格考核制度已显得越来越不能适应保险业发展的需要。因此，有必要对广大个人代理人从业资格的认定采用多层级考试制度，对持有不同层级资格证书的营销员实行代理产品种类、不同公司范围甚至佣金标准的差异化管理，以改善现有寿险营销制度下营销员整体素质偏低的问题，并可通过高等级营销员的示范作用，重新塑造寿险营销员队伍的专业化形象，提升公众对寿险市场的信任度。

7.努力营造诚信的寿险市场营销环境(www.xing528.com)

保险业的诚信问题与寿险行业的发展息息相关。保险诚信关系到行业的健康可持续发展，加强寿险业诚信建设是寿险业所有机构和从业人员的共同责任与使命。

首先，寿险企业和员工是否能自觉参与是寿险行业诚信建设的关键。在寿险行业发展的初级阶段，市场的发展往往注重于规模扩张。随着市场成熟度不断提高，消费者的消费理念和行为趋于成熟，市场需求更多地表现为对寿险公司及其产品、个人代理人及其服务的要求提升方面。只有保险公司及其个人代理人自觉地参与到诚信建设中来，并共同采取行动，保险行业的社会环境及社会公信力才能得到根本改善。其次，信息平台是寿险业诚信建设的重要手段。诚信建设应以信息充分共享为基础。随着寿险市场主体迅速增长，业务规模不断扩大，经营技术不断提升，充分利用信息化手段推动信息平台的互联，可促进寿险信息和社会信息共享，提高信息利用效率，以满足并匹配寿险市场发展的现实需要。另外，完善相关法制法规建设，在社会环境下提高不诚信行为的成本，使不诚信行为在法律环境下无法生存，如保险监管部门为维护行业形象，可采取加大对违规个人代理人的惩罚力度，设立个人代理人黑名单制度等措施。此举也可使个人代理人失信行为惩罚进一步制度化和规范化。

【注释】

[1]王慧.对我国寿险公司个人营销制度的思考［J］.华东经济管理，2003，17（6）：139.

[2]阳露昭，吴洋.论保险个人代理人的法律地位［J］.武汉金融，2007（7）：30.

[3]杨敏.个人保险代理人道德风险与激励机制研究［J］.中国农业银行武汉培训学院学报，2009（1）：35.

[4]辛桂华.寿险个人代理制营销模式的缺陷及其创新［J］.经济论坛，2010（8）：183.

[5]王辉.寿险个人代理人失信行为的正式制度分析［J］.江西金融职工大学学报，2008（6）：37.

[6]叶朝晖.我国寿险营销制度的理论评价及政策建议［J］.保险研究，2003（4）：13-14，30.

[7]中国保险业——中国寿险业的未来.HSBC环球研究，2010年11：36.

[8]中国保险业——中国寿险业的未来.HSBC环球研究，2010年11：36.

[9]中国保险监督管理委员会.中国保险业发展“十二五”规划纲要.2011-08-18.http：／／www.circ.gov.cn／tabid／106／InfoID／175322／frtid／3871／Default.aspx.

[10]中国保险业——中国寿险业的未来.HSBC环球研究，2010年11：39.

[11]李飞.保险服务三重特征的营销价值［J］.保险研究，2004（1）：18-20.

[12]赵萍.保险公司增员维艰：20年保险代理人制再受拷问［N］.21世纪经济报道，2011-04-23.

[13]黄蕾.保险业人力净流失背后：佣金收入难以安居乐业［J］.上海证券报，2011-09-08.

[14]蓝岚.美国寿险营销体制的转型.中华保险网，2006-03-07.http：／／www.123bx.com／insurance／154／baoxian28475_1.htm l.