美、日国家代理人制度对我国寿险个人代理的启示

（1）发展适合国情的寿险营销模式，多种寿险销售渠道并存。虽然每个国家的寿险渠道都有一种主要模式，但是依然还有多种其他模式与其共存，各种模式都存在利弊，寿险公司只有根据自身的发展策略和产品特点并结合市场环境来确定适合自己的营销模式，才能为公司创造最大利润。

（2）不同的组织形式没有优劣之分。固定员工和基本工资加佣金的模式可以增加其稳定性，但是提高了寿险公司成本；代理制及单纯的个人佣金收入虽然减轻了寿险公司的成本，但是却增加了其委托代理风险。因此，不同的经济环境、不同的发展阶段可以采取以不同模式为主的营销制度。

（3）严格的资格考试和资格审查制度。为确保营销人员具有扎实的专业知识水平，美日等国家一般都对代理人员实施较为严格的资格考试和资格审查制度，各国的法律法规都对代理人员做出了注册和资格审查的规定，要求其在申请执照前必须通过严格的资格考试。

（4）建立严格的监管。由美国、日本的寿险营销模式发展状况可以看出，发达国家的监管都非常严格，如美国除政府监管外，还强调行业自律，日本也强调政府监管，并对个人代理人资格设定了严格的考核规定。

我国寿险行业正处于市场上升阶段，美日等国的代理人制度对我国的代理人制度建设具有一定借鉴作用。通过对美、日两国寿险个人代理人制度与我国寿险个人代理人制度比较分析发现可借鉴如下：(www.xing528.com)

第一，严把寿险个人代理人的准入关。寿险业须加强寿险个人代理人队伍的职业素质建设，而人员甄选是寿险业提高寿险个人代理人整体职业素质的首要关口。借鉴美日经验，寿险公司可通过多种渠道选用个人代理人，但要坚持高素质、高品质、高绩效的三高理念，严格遵循“择优选用、宁缺毋滥”的原则，充分考虑年龄、学历、性格、工作阅历等因素，以保证这支队伍具有较高的专业素质和业务能力。在人员甄选过程中，最重要的是要从人员质量上进行甄别，选出适合保险行业特色的人才。甄选包括初步审查、甄选面谈、性向潜能测试问卷等。

第二，加大寿险个人代理人队伍的培训力度。在新的市场环境下，寿险个人代理人的培训不仅仅是为了使其适应寿险营销工作的需要，而且还是帮助寿险个人代理人提升自我价值的一种渠道，是一种激励措施，是公司人力资源开发和管理的一个重要组成部分。在实践中，采取多种形式的业务培训，使寿险个人代理人获取最新的资讯，快速提高其综合能力。因此，随着寿险公司在资金和时间上加大对寿险个人代理人培训的投入，将寿险个人代理人的培训目标和职业生涯规划结合起来，达到“神奇”的功效。这就是具有专业知识的寿险个人代理人可以通过掌握和精通更深、更广的知识，增强分析问题、解决问题的能力。在培训中注重培训过程和结果严格的考核督导与检查，来保证培训的效率和效果。通过培训，使寿险个人代理人真正增长知识，提高展业技能和展业效率。

第三，加强对寿险个人代理人的监管。尽管各国保险监管组织不尽相同，但大体上都可分为三个层次：第一个层次就是国家监管。国家对保险业的监管是国家社会经济职能在保险领域的体现，国家通过经济、法律和行政手段对保险业的组织、运营及财务等各项活动及保险市场的秩序进行直接或间接的指导、协调、监督和干预。第二个层次就是行业自律。保险市场上的众多保险企业之间必然产生各种联系与作用，为了稳定和优化这种相互关系，建立保险市场的良好秩序，需要形成一种保险企业之间的相互监督与约束机制，这就是保险行业组织与保险行业自律问题。这是一种中观层次上的监督，它发挥着国家宏观监管所不具备的横向协调作用。第三个层次就是保险企业内部控制。这是保险企业作为市场主体实行自我管理的一种手段，保险企业的自我约束、自我建设是政府监管与行业监管的必要补充。我国对寿险个人代理人的监管应该实施分层次、无缝隙的监管方式。不论企业、行业还是保险监督机关都应各负其责，切实履行自己的监管角色。