问题与解决：我国寿险代理人制度

随着寿险行业的飞速发展，我国寿险个人代理人制度也面临着诸多问题。

1.寿险营销员离职率过高

营销员离职分为两种情况：一是营销员因为不适应工作性质而自动离职，或因诚信、合规问题等原因造成业绩下滑而被公司赶出营销员队伍；另一种是主动跳槽到其他寿险公司。随着保险市场的高速发展，人才需求缺口增大，特别是国内保险机构的数量迅速增加，而保险营销员数量增幅趋缓，使寿险公司间对人才的争夺日趋激烈。

数据显示每年我国保险个人代理人总体离职率高达50%，寿险公司第一年的个人代理人离职率甚至高达70%至80%。

寿险公司一般在营销员进入公司的初期都会投入大量的人力物力进行培训，同时公司通常在前几个月会对这些还没有产生业绩的营销员给予一定的生活津贴，如果营销员在短期脱落，寿险公司前期投入的招聘、培训和津贴成本会得不到任何回报。

寿险营销员离职后常常会对在职时已经销售的保单产生负面影响，在客户购买保单后需要服务时，联系营销员却发现他已经离开公司，如果公司的保全服务做不到位则会使客户满意度急剧下降。还有一些营销员离职后加入另一家寿险公司，还有可能说服原有客户退掉之前公司的保单，重新购买新公司的同类产品。

2.营销员的短期行为导致寿险保单退保率高

退保率是指寿险公司当年的退保金与上年末长期险责任准备金加本年长期险保费收入的比率。由于寿险长期性险种居多，提高保单持续率是确保经营稳定的基础，如退保率高于寿险精算预定限额时，则会出现退保风险，不仅会影响公司的经营效益，还会严重损害被保险人的利益。个人代理人增长速度过快，大多数寿险公司未及时形成与之配套的科学合理的考核体系，寿险公司仅以保费、出勤率、增员等作为主要的考核指标，加之首年期佣金比率高，一些营销员只顾眼前利益不管售后服务质量好坏，还有一些营销员为达成交易，在与客户沟通产品时误导客户，客户在购买该产品后发现实际情况与营销员表述不同，因此，在寿险营销中的退保率、投诉率均比较高。

3.寿险营销增员难

能否扩大寿险营销业务规模的关键在于是否能增加从业人员队伍数量，寿险业务结构调整迫使寿险公司提高对寿险营销人员的要求，但单纯依靠人员扩张带动业务增长这种粗放型的寿险营销模式已不能适应寿险业营销环境的变化。特别是在全行业普遍出现增员难的状况下，如何突破增员难问题已经成为全行业所面临的严峻挑战。

以中国人寿为例。中国人寿个险营销业务自1996年起步，从最初的11.2亿元发展到2010年的1 400多亿元，营销队伍则由不到6万人发展到2010年年末的70.7万人，业务及人力增长均超过十倍。据统计，早在2004年中国人寿的营销队伍已经达到66.8万人，实现个险渠道保费收入760.7亿元；之后的三四年间，营销人员一直保持在65万人上下，波动均在1.5万人以内。2008年中国人寿的营销人员从2007年的63.8万人，一举攀升至73万人，2009年更增长至历史最高位的77.7万人。但2010年其队伍数量又从高峰回落至70.6万人，降幅超过9%。虽然平安和太保两家保险公司在2010年报显示的营销队伍数量有所增加，但在年中时也都曾出现过下降态势。^[13]

4.寿险营销员人均产能低

许多保险公司采用个人寿险代理人制度的初衷就是为了低成本、高效率。可是近年来保险行业也面临寿险营销效率下降问题。经过前期快速成长阶段后，国内寿险市场各家公司的销售业绩大幅度下滑。通过营销员渠道获得的保费，无论是总保费还是寿险保费的占比都出现了大幅下降，据保监会统计，截至2010年年底全国近330万保险营销员共实现保费收入4 682.08亿元，同比增长13.45%，低于行业寿险总保费收入同比31%的增幅。营销员人均产能也增长缓慢。(www.xing528.com)

5.寿险营销员收入低

保险营销员佣金收入呈下降趋势，截至2010年年底全国营销员人均每年佣金收入为17 252元，同比减少2 384元。以中国平安和中国太保为例，对应营销员每月的佣金收入分别为2 502元和855元。营销员佣金收入远低于全国平均工资水平，据国家统计局和保监会统计数据显示，2006年寿险代理人年佣金收入为17 953元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为17 966元、16 406元、17 736元和15 206元，寿险代理人佣金收入在上述行业中排名第二。至2010年寿险代理人年佣金收入为16 376元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为30 700元、28 127元、33 520元和23 812元，寿险代理人佣金收入在上述行业中排名垫底且出现下滑的趋势。寿险营销员收入低是由上述人均产能低问题引起的，同时也是导致寿险营销增员难问题的原因。

6.寿险营销员缺少基本社会保障

个人代理人缺少基本的社会保障问题具体表现在两个方面：一方面，由于个人代理人与寿险公司签订的是代理合同而非劳动合同，不能享受劳动法规定的劳动福利和社会保障，保险公司基于运营成本考虑，不会为个人代理人提供社会保险及其他员工应享受的福利。即使某些寿险公司给个人代理人购买商业性养老、医疗或意外伤害保险，也是双方当事人自由订立的合同内容，不属于劳动保障的范围，它是双方约定的关于委托代理事项报酬的一种形式和委托代理报酬的一部分。另一方面，根据我国社会保障的有关规定，虽然对于没有劳动保障的公民来说，可以以灵活就业人员身份参加社保，但是大部分省份均未建立保险营销员个人参加社保的健全机制，以灵活就业者参与社保的保险营销员更是寥寥无几。有的地方政府放宽个体工商户、自谋职业和灵活就业人员基本养老保险参保条件：取消户籍限制、取消年龄限制，无论户口是否在当地，是否在城镇，凡在劳动年龄之内，均可持本人身份证到当地社会保险机构办理基本养老保险参保手续。保险营销员可以以个体工商户或灵活就业人员的身份参加社会基本养老保险。

7.寿险营销员的双重纳税问题

双重纳税是指寿险营销员需同时缴纳营业税和个人所得税。由于保险营销员与保险公司签订的是代理合同，而非劳动雇佣合同，因此保险营销员被视为非企业雇员，视同其他行业的个人和法人销售代理商，对营销员的佣金同时征收营业税和个人所得税。双重纳税问题曾经是让寿险营销员苦恼的主要原因之一，一方面展业很辛苦，常常不被人理解；另一方面辛苦所得还要因为身份认定等原因受到双重征税。自2011年11月1日起开始施行《关于修改〈中华人民共和国营业税暂行条例实施细则〉的决定》，该决定将营业税起征点由原来的“月营业额1 000～5 000元”调高至“月营业额5 000～20 000元”，很多省份都将营业税起征点设置为20 000元，这样在一般寿险公司中，90%以上的营销员都不用缴纳营业税了。

寿险营销员的双重纳税问题追根溯源还是由于寿险营销员的法律定位模糊而造成的。通常企业普通员工只需缴纳个人所得税，而国家税务机关认为保险营销员是代理保险，其与保险公司签的是代理合同，他们不属于保险公司企业雇员。根据我国关于企业雇员及非雇员的相关税务法规和条例，保险营销员作为非企业雇员，视同其他行业的个人和法人销售代理商，故对营销员的佣金同时征收营业税和个人所得税。

保险营销员的收入主要为佣金收入，该收入分为展业成本和劳务报酬。保险展业即保险宣传和销售行为，展业成本通俗而言即保险营销员为营销产品而自行付出的成本。规定展业成本占据佣金收入的40%，劳务报酬占佣金收入的60%。针对保险营销员的营业税税基为全部佣金收入，税率为5.5%。个人所得税税基为劳务报酬部分，即全部佣金收入乘以60%再扣除营业税，税率由应纳税额的高低而分档。

但在业内人士看来，保险营销员双重纳税是不合理的。这是因为，对营销员征收营业税，不仅与保险公司缴纳的营业税重复，而且营销员的佣金收入实际为其个人提供劳动服务所得，征收营业税不仅不合理，也不符合大多数国际惯例。

8.寿险营销员整体素质不高，寿险市场诚信缺失严重

保险业是经营防范和化解风险的特殊行业，诚信是保险经营之本，是保护被保险人利益、防范和化解经营风险的前提。面对中国巨大的寿险消费市场，各家寿险公司都在展开新一轮的业务竞争，寿险营销员大多学历不高，整体素质低，存在为求业绩增加而不惜采用各种违规或违法手段销售保险产品的行为，他们为谋求佣金很少考虑公司的长远发展。在业务开展过程中，如无证展业、挪用保费、侵吞款项、恶性竞争、违规、误导乃至欺诈现象时有发生，既侵害了投保人和被保险人的权益，也损害了寿险业的形象，甚至一些待业人员将其作为临时谋生手段，干一天算一天，敬业爱岗精神缺失，短期行为严重，因此，寿险业诚信缺失严重阻碍了寿险业的发展。

就整个寿险市场来看，虽然多种营销模式并存，但个人代理人营销保费收入仍然占很大的比重。个人代理人制度改革，社会波及面广，改革不宜过于激进，还需要政府和保险行业共同研究对策并在不同地区进行试点，成熟之后再全面推广。