个人寿险产品具有独特的商品属性，正因为这种独特的商品属性使其在产品营销上显示出与一般商品不同的特点。
首先，个人寿险产品作为一种金融产品具有抽象性的特点。个人寿险产品的外在形式只是一份保险合同，约定在符合合同约定条件下可享受到的服务。这种服务往往是长期的、不可试用的。同时，作为服务，个人寿险产品体现了一种对风险的承诺与担当，如果出现合同中约定的风险，保险公司将实行赔偿或给付，而在合同期满时如果没有出现任何约定的风险，那么视产品的具体特性，对储蓄返还性质的产品将予以返还，消费类的产品将不予任何返还。同时，人寿保险产品除了合同之外无任何具体物品作为其载体，这需要消费者不仅具备足够的风险意识，还要信赖保险公司会在风险发生时履行寿险合约。另外，消费者遇到风险的概率本身较低，这也决定了个人寿险产品很难有源自自身的消费体验，进而对保险产品产生更高的购买欲望。
寿险的这种抽象性使得消费者难以产生直接的购买欲望，这就对保险公司的营销提出了更高的要求。如何将抽象转化为具体，对消费者进行风险防范教育和理财规划教育是保险公司需要思考的问题。另外，保险公司还需要让消费者理解具体寿险产品的功能、效用，同时还需传递给消费者寿险公司稳健、长期的经营信念，帮助消费者树立对保险的信心。由于受中国传统思想的影响，很多消费者对保险涉及的意外、重大疾病、残疾、死亡等事件比较忌讳，所以保险公司需要通过沟通逐渐扭转这样的观念，让消费者坦然面对风险。寿险营销的过程需要与消费者持续沟通，使消费者对风险管理有足够的认识，进而使其对具体保险产品条款充分理解，逐渐将寿险产品的无形转为有形，使消费者形成对寿险公司及产品的信任，最终促成交易。
其次，寿险产品复杂程度高，普通消费者难以理解透彻。寿险产品的复杂性主要体现在两个方面：第一，个人寿险产品的功能具有多样性的特点，寿险保障内容有因死、残、病、老其中一种或几种组合而千变万化，在保障期限、缴费方式上有多种选择。第二，复杂性还体现在产品的定价体系上。寿险定价一般基于生命表、疾病表、预期利率假设、预期费用假设以及预期退保假设等，而上述因素往往因销售市场地域不同存在差异，因此寿险产品的价格难以分解明晰。同时寿险价格不可根据消费者的具体情况或议价能力做出任何变化，面对同一种产品消费者只能做买与不买的选择。
个人寿险产品的复杂性加大了营销人员的销售难度，需要营销人员对顾客进行详尽、细致和耐心的说明，才能使消费者接受并购买寿险产品。正是这种需要使一对一营销方式成为保险营销的最重要方式。[11](www.xing528.com)
再次，寿险产品往往涉及长期消费与储蓄，寿险合同期限往往长达几十年，甚至支付保险费也可能长达十几年，而只有在出现死、残、病、老等风险事故后才可能享受其效益，这种效益产生远滞后于购买费用支出的时间。正是这种长期性和滞后性，消费者对寿险公司持续经营的信心、对中长期宏观经济形势的判断以及对自己未来收入的预期均会影响购买决策。
最后，个人寿险产品是一种非渴求品。作为非渴求品，消费者一般不会主动购买，即使是感觉有需求也不会购买。个人寿险涉及的人身风险事故多数具有悲剧性，无论是普通寿险所保障的身故风险、意外伤害保险所保障的意外身故与残疾风险，还是健康保险所保障的疾病风险，对于个人幸福来说都是巨大的冲击，年金保险承保的老年收入风险也不是人们乐于坦然面对的。对于这些具有悲剧性的话题，人们常常有所忌讳，不愿谈及，常常采取漠视或回避的方式来对待，甚至感觉购买保险是一种不吉利的事情。个人寿险产品的这种非渴求性也要求寿险营销必须采取面对面的方式，通过有效沟通唤醒消费者的危机意识，使其直面风险，利用保险这个金融工具有效转嫁风险。
寿险产品的上述营销特点表明，寿险产品营销与其他产品存在很大差别，消费者购买寿险产品存在被动性、存在情感和理解方面的障碍，需要直接的销售推动。而面对面沟通的销售模式具备这样的解释、说服与推动购买的功能，在国内寿险发展初级阶段的相当长时间内仍将是最主要的销售方式。保险市场对现行营销模式存在较大的路径依赖，还没有找到一条可有效替代的营销模式，但监管机构已经确定了保险营销员管理体制改革的总体目标，即努力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支职业品行良好、专业素质较高、能够可持续发展的保险营销队伍。[12]
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