我国寿险行业渠道分析问题解决方案

随着外资保险公司进入我国，寿险行业发展呈现多渠道并进的态势。其寿险公司的主要销售渠道包括营销员渠道、银行保险渠道、直销渠道和保险中介机构渠道。

1.营销员渠道分析

营销员渠道是指营销员根据寿险公司的委托向寿险公司收取佣金，并在寿险公司的授权范围内代为销售寿险产品。寿险营销员的前身是寿险个人代理人，1992年中国人民银行颁发文件，第一次提出了对保险代理人的暂行管理办法。1996年2月2日中国人民银行制定了《保险代理人管理暂行规定》，对保险代理人做了详细的规定。2003年保监会与国家工商行政管理总局共同发表声明，认为保险代理人无独立场所、独立账户，不是独立法人，不具备《保险法》所规定的保险代理人的条件，因此只能称之为“营销员”。虽然这并非正式文件，但在此后官方及书面文件中“代理人”均改称为“营销员”。名称虽然改了，但个人代理人的本质并未变化，个人代理人只能接受一家寿险公司的委托，代理销售该寿险公司的寿险产品。长期以来个人代理人渠道是很多国家或地区寿险营销的主要渠道，1992年A保险公司在上海开设分公司，同时将这一制度带入大陆。紧接着其制度在中国大陆寿险行业内迅速被复制和发展。

个人代理人制度的引入和发展对我国寿险业起到了巨大的推动作用，它打破了传统的分配方式和晋升机制，激发了寿险营销人员的积极性，培养了一批寿险业的骨干人才，扩大了就业渠道，提升了全社会的保险意识。个人代理人和客户直接面对面销售保险的方式在民众保险意识不是很高的情况下，符合我国寿险业发展的规律，推动了我国寿险业的发展。但由于寿险公司、个人代理人及客户之间存在信息不对称和利益冲突，造成了保险市场发展中的种种问题。个人代理人制度在中国经历了多年发展，其制度的诸多弊端也逐渐凸显出来，如个人代理人整体素质参差不齐，欺诈及销售误导行为使消费者蒙受损失等诚信问题十分严重。

尽管制度本身存在缺陷，但中国寿险业的蓬勃发展说明其存在具有一定合理性。其他国家和地区的经验也告诉我们采用个人代理人制度在当时中国寿险业所处的发展阶段是较为合适的，营销员渠道也是当时我国寿险公司的主要业务渠道。保险市场受多种因素制约决定了个人代理人制度仍将是我国寿险营销制度的重要组成部分。

2.银行保险渠道

银行保险渠道是指以银行为代理商销售寿险产品的渠道，银行渠道和邮政储蓄机构被统称为银行保险渠道。银行和保险都属于金融行业，但银行相对于保险公司来说一般规模大且网点多，银行对消费者进行现场服务的机会较多，并且往往是消费者主动到银行的营业场所办理业务，同时一般消费者都认为银行信誉较高，因此银行利用自己的网点和客户资源，通过柜面职员或客户经理向银行客户交叉销售寿险产品。这种营销模式有两方面优势，一方面寿险公司可充分利用银行的网点资源，借助银行的品牌、信誉、客户关系使寿险公司通过交叉销售切入更广阔的市场；另一方面，银行、邮政储蓄机构还通过销售寿险产品获取一定的销售代理收入。

营销员成本的增加和队伍建设难度促使保险公司大力发展其他销售渠道，不少新筹建的寿险公司以银行保险为主要销售渠道。同时广大客户信任银行使得银行在销售保险产品中处于有利地位。由于当时我国银行保险渠道还处于初级发展阶段，因此我国银保渠道销售的产品仍为利润率较低的储蓄替代型产品，仍有很大的发展空间，但银行和邮政渠道的手续费率呈上升趋势，保险公司对银行无议价能力而难以压低费用率。现阶段国内银行、保险相互持股进程明显加快，随着监管政策放松和银保产品创新升级，使银保保费和保单利润率均呈上升趋势。

银行代理保险业务取得快速发展，但仍然存在不少问题：①业务结构不合理、内涵价值低的问题仍较为突出；②销售误导、账外违规支付手续费等问题未得到根本解决。2010年年末银监会发布90号文《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，明确规定商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。2011年3月保监会和银监会联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，明确规定保险公司银保专管员向银行提供培训和产品售后服务，重申保险公司不派驻人员在银行网点。其目的在于进一步规范银保市场秩序，促进银保发展方式的转变。2011年银保新规的执行对于银保规模产生了较大的负面影响，此外银行揽储压力也使得银行销售保险动力不足，大量保险公司出现负增长。(www.xing528.com)

3.直销渠道

近期国内比较普遍的直销渠道包括电话营销渠道和网络营销渠道。

（1）电话营销渠道。电话营销渠道指寿险公司通过直接给消费者拨打电话或使其拨打电话购买人寿保险产品的渠道。电话营销渠道按拨打电话的方式分为呼出式和呼入式两种。呼出式电话营销模式中寿险公司成立专门的电话营销团队，通过客户名单直接向准客户拨打电话推销保险产品；呼入式模式中寿险公司通过电视、报纸杂志等其他媒体进行广告宣传，接受准客户拨入咨询与投保电话。电话营销过程中寿险公司通过电话直销人员对产品进行讲解，获得认可后经银行账户或信用卡转账，保险单随后递交客户，由客户签收后即生效。我国寿险电话营销渠道还处于起步阶段，主要采取呼出式营销，而在成熟市场如日本，受到竞争及消费者隐私保护方面的监管限制，很多寿险公司采取呼入和呼出相结合的方式。国内寿险公司往往利用与银行、电信等机构的合作，获取准客户信息进行呼出业务，甚至假称自己是合作机构的员工取得客户的信任进而推销产品。随着国内消费者对个人信息、隐私的重视，国家必然会出台法律法规对此类销售行为予以规范。

（2）网络营销渠道。网络也可作为个人寿险营销的渠道。随着互联网技术的迅速发展，网络不仅作为寿险公司的宣传平台，也直接成为一个营销平台。寿险公司通过自身的网站或是专业的B2C网络平台结合第三方支付机构，签署保单合同、支付保险费和下载电子保险单。这种方式使寿险公司减少了中间环节，节省了渠道营销费用，寿险公司无须支付佣金，可使消费者节省保费，同时一些投保后的售后服务也可在网上完成，如保单变更、申清理赔、查询分红、现金价值等。寿险网络营销渠道还处于探索阶段。

4.保险中介机构渠道

保险中介机构是活动于保险经营机构之间，或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与招揽、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并从中收取佣金或手续费的机构。保险中介机构主要有保险专业代理机构、保险经纪机构和保险公估机构。其中保险专业代理机构是指根据保险公司的委托，向保险公司收取佣金，在保险公司授权的范围内专门代为办理保险业务的机构，包括保险专业代理公司及其分支机构。保险经纪机构是指基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，并按约定收取佣金的机构，包括保险经纪公司及其分支机构。保险公估机构是指接受委托，专门从事保险标的或者保险事故评估、勘验、鉴定、估损理算等业务，并按约定收取报酬的机构。寿险公司通常会利用保险代理公司和保险经纪公司作为销售团体保险的重要渠道。保险中介是保险市场精细分工的结果。

我国保险中介市场虽然有了长足进步，但也存在以下问题：第一，保险中介的发展环境欠佳。中国市场上的保险客户对保险中介的认知度较低；保险中介公司经营不规范，主要表现在擅自扩大承保范围、制造假赔案等方面；绝大多数保险公司采取“大而全，小而全”的经营模式，在一定程度上排挤了保险中介。第二，保险中介的发展后劲不足。保险中介得以生存和发展的前提是投保人对保险方面知识的缺乏以及保险市场上的信息不对称，但中国目前的保险中介公司经验较少，专业技术力量缺乏。