P2P网贷平台运作模式与过程：金融创新与监管案例研究

苏州X公司P2P网贷平台是新近成立的网络贷款公司，位于金融资本充实的苏州地区。该公司自成立以来，已经成功运作了多笔P2P网贷业务，其发展模式有P2P网贷平台发展的典型特征，因此选择该公司作为案例研究非常恰当。公司主要运作线下的P2P网络贷款，并从网贷业务看，主要涉及四个主体，一个是出借人，即资金来源方；第二个主体是借款人，即资金借款方；第三个主体是P2P网贷平台，即出借人和借款人之间的中介机构；最后一个主体是监管机构，负责对业务过程进行监管（见图4.5）。

图4.5　P2P网贷平台四者之前的关系

资料来源：根据苏州X公司P2P网贷平台实际业务整理。

1.吸引出借人

对于P2P网贷平台来说，现金是整个平台的命脉，P2P网贷平台所有业务都是以现金为保障来运作的。P2P网贷平台本身没有现金，因而吸引出借人是形成公司现金流的唯一方式。由于法律法规的限制，P2P网贷平台并没有自行发放贷款的资质，所以，P2P网贷公司自己定位为金融的咨询公司或中介，自身不提供资金，其用于放贷的资金理论上应当完全来自出借人的资金。可以说，没有出借人的资金，P2P网贷平台就根本无法运作。一般来说，P2P公司向出借人提供的服务是推荐资质良好的借款人，与此同时，向出借人收取2%左右的服务费。

P2P网贷平台在线下操作开立门店的时候，常常会模仿商业银行的布置，尽可能让出借人感受到较为正式的运作机制。一般与出借人直接接触的是理财部门的客户经理。苏州X公司P2P网贷平台的理财部门客户经理会通过多种方式进行广告发布。具体的发布方式有报纸、网络、商场小区摆摊和电话营销等，但是前三种方法效果一般，因为这些渠道会给出借人一种不靠谱的感觉，从而导致出借人不愿出借资金。而电话营销，实际上是客户经理通过各种途径发现优质客户的电话号码来进行的。这一类客户，往往手头有大量资金，但不知如何理财，于是，客户经理就会电话邀请这些潜在的出借人，通过会面的方式详谈相关事务。同时，为了吸引出借人，P2P网贷平台给投资人的年化利率基本为7% ～12%不等。以苏州X公司P2P网贷平台为例，其产品分为3个月、6个月、9个月和12个月，给出的年化利率分别是7%、8%、9%和12%，而我国商业银行人民币存款基准利率3个月约为2.10%，6个月约为2.30%，12个月约为2.50%。通过对比可以发现，苏州X公司P2P网贷平台的年化收益率是商业银行存款利率的3.3～4.8倍。如此高的收益率加之客户经理的口头承诺确实会让出借人心动（见表4.2）。

表4.2　不同期限下商业银行与网贷平台年化收益率比较

数据来源：根据苏州X公司P2P网贷平台实际运行情况整理。

2.筛选借款人

P2P网贷公司希望能尽快把出借人的资金借给借款人，只有将资金出借了，才能获得丰厚的收益，但是P2P网贷公司又非常担心借款人出现违约现象而导致资金无法正常循环出借乃至发生坏账。这样会使公司声誉受损、出借人收益降低或出现无法追回本金的可能。对此，P2P网贷公司制定了一系列风险控制的方法来筛选借款人，具体步骤如下：

首先，填写申请表。销售部门的客户经理与客户谈妥之后，销售部门门店的服务人员指导客户填写申请表。申请表中的主要内容包括借款人的个人信息、居住情况、工作单位、财产情况、收支情况、联系人、经营情况等。有了这些信息，基本可以判断该借款人的稳定性和还款能力，从而计算出初审贷款额度和期数。借款人填写申请表的同时，还会按要求提交资料。提交的资料是申请表填写资料的具体化，目的是证明申请表中所填的基本资料的真实性。但是，现在资料造假技术非常高超，所以门店服务部人员常常采取多种措施核实资料的真伪。例如，针对银行明细单，服务人员通常采用的方式是通过银行电话或者网上银行进行核实，而房产证、信用报告则要求借款人陪同去房产交易中心和人民银行查询验证。涉及企业经营的，还要到工商部门进行确认。(www.xing528.com)

其次，信审部初审。在资料初步验证完成后，服务人员会通过公司内部系统将客户资料扫描并上传给信审人员。信审人员会通过电话联系借款人本人以及申请表上所填写的联系人，正面或者侧面询问借款人的基本信息、借款用途以及是否有赌博等不良嗜好。通常，电话信审是非常详细的，以至于有些借款人抱怨像是在查户口。

第三，　实地征信。通过信审初步审核之后，信审部会要求门店的服务人员去借款人的单位、住址、房产地址实地征信。这是了解客户情况最重要的环节。实地考察是指在周详严密的架构之下，由调查人员根据信审专员出具的实地考察表直接或间接向被访问者搜集第一手资料的相互往来过程。

实地考察的进行从确立目的到提出报告与追踪，可分为五个步骤。

第一步，确立调查目的：实地考察员在接到信审制定的《实地考察表》后，应先根据《实地考察表》具体内容确立调查目的、调查重点、涉及人员等。

第二步，决定调查方法：实地考察员应当根据《实地考察表》类型决定调查方法，在使用观察法的基础上，配合直接询问法或间接询问法。

第三步，展开实地考察：根据事先确定好的调查目的及调查方法，展开实地考察，要着重考察信用审核专员提出的重点考察内容。拍照要包括实地征信的地址、考察的相关环境，还要拍相关证件。考察家庭环境时，照片中应涉及每间房屋的环境，重点查看是否有近期居住的痕迹、是否已出租等；考察企业时，照片中应涉及企业办公环境、办公人员及办公所必须涉及的办公用品、电子产品、固定资产等；如果是实体行业，需拍厂房运营情况及库存情况。考察家庭时，尽量拍房产证或房屋租赁合同等的照片；考察企业时，应涉及营业执照、组织机构代码证、相关行业的许可证等。如信审人员在《实地考察表》中注明有其他要求的，则照片中必须涉及相关内容，如信审人员要求提供的房屋租赁合同、上下游的销售合同、厂房运行状况、设备状况等。

在实地征信时，还需要通过沟通形式了解相关情况。如果是实名考察，则与借款人沟通所要了解的内容有：其一，申请此笔借款的实际用途。需详细具体，如客户称实际用途为资金周转，则实地考察人员需了解具体的资金使用情况，是用于进货还是购买设备等，以帮助信用审核人员更好地了解客户申请的此笔借款用途的合理性、真实性。其二，客户实际所需要的金额、期限。需了解客户此次用款的实际金额及期限，结合客户所述的借款用途，可从侧面分析用款金额的合理性。其三，申请的此笔借款的还款来源及还款能力。详细了解企业的经营情况，包括公司的主营业务、收入情况、相关支出、盈利情况等，以及近期有无重大业务、回款时间等，以便能更好地了解客户是否有该笔借款的相关还款来源及还款能力。其四，客户是否在同行业有借款。需了解客户是否在同行业借款公司有其他借款，有几笔，以及借款审批时间、批贷金额、批贷期限、月还款金额、还款时间等，以便根据客户整体经济实力了解是否还有足够的还款能力归还本公司的借款。如是匿名考察，需了解借款人的相关情况。匿名考察家庭时，可以通过其邻居或亲朋好友侧面了解借款人目前的生活状态、是否有不良嗜好等。可以通过小区物业了解此房产是否为借款人名下房产，是否长期在此居住，有无拖欠物业费、水电费等。匿名考察单位时，在未与借款人预约的情况下，突访考察地。可以通过前台或者其他同事侧面了解借款人是否确实在此工作以及工作岗位、工作时间、与同事之间的关系、是否有不良嗜好等。

第四步，分析统计及阐释：实地考察完成后，实地考察人员对所有搜集来的信息加以编辑、组织，并在《实地考察表》对应表格里填写完整。

第四，信审部门再次审核。通过服务人员实地征信之后，信审对借款人有了进一步的了解，通过实地征信报告，信审部门最终可以确定是否批贷以及贷款的金额、期数等。

第五，贷后还款提醒。在贷款发放完之后，P2P网贷平台最希望的就是借款人能够按时还款。所以，苏州X公司网贷平台会要求门店服务员在借款人每个还款日之前都打电话提醒。主要目的是培养客户良好的还款习惯，贯彻客户良好的信用意识，与客户保持紧密融洽的关系。

第六，催收。P2P网贷平台在不断放款的同时，逾期客户也会随之出现，不可避免。这就需要进行催收。一般来说，P2P网贷平台常用的催收方法有电话催收、上门追讨、开具《催收通知书》以及出具《律师函》四种。通过电话联系的方式效率高、费用低。开始电话前应掌握充分的信息，了解实际情况，以积极、信任的方式开始，对客户有可能提出的狡辩理由做好有理有据的辩驳准备，并得到客户明确的还款承诺（什么时间、多少金额、以什么方式还款）。上门收账是最具震慑作用的方式之一，面对面的交涉，可以使施加的压力最大化。电话催收两次无效时，就会采用这种方式，面对面，表明坚决收回贷款的立场，不留给客户搪塞的理由。这种方式的技巧运用得当，一般能让客户说出逾期的真实原因，并立刻达成还款协议或承诺。《催收通知书》可以直接送到客户本人或其亲属处，也可以用邮寄、传真等方式。作用是以书面的形式体现严肃性，告知客户逾期将承担的责任与风险（传真作为一种开放式通信手段，缺乏保密性，容易伤害客户的自尊心，且到达收件人的概率较小）。《律师函》作为一种专业的法律文书，是最威严的催收表示，并可以有效中断诉讼时效，最后提示客户将面临官司的风险。

由以上可以看出，在公司层面对借款人是非常严格的，不希望其逾期。