P2P网贷公司的管理模式与运作机制

1.P2P网贷公司的管理模式及特点

（1）总部和分部结合。多数P2P网贷公司的总部设置在北京等大城市。这是因为一是网贷平台本身就是通过网络进行沟通的，总部不需要设在业务较多的地域。二是因为北京等城市是创新创业的地方，这里聚集了大量的风投资金和创业公司，对从事线下操作模式的P2P公司来说有利。三是因为中国多数官方金融机构的总部和金融监管机构等都设在北京等城市，对P2P网贷平台来说，可以获得更多的相关信息和帮助。

从分部设置来看，一般在华北、华东和华南设置有分部，这与之前关于P2P网贷平台主要分布在经济较发达的6省的现状较为吻合。这些分部主要负责接收借款和发放贷款。

（2）理财部和销售部为重点部门。如图4.3所示，理财部和销售部是绝大多数P2P网贷公司内设部门之中的重要部门。一般在销售部下设有区经理、城市经理、门店经理，门店经理下又分销售组长、服务主管、行政主管等。同样，理财部下面有区经理、城市经理、门店经理，门店经理下面有销售组长、客服等。由于销售部门和理财部门掌握着公司最重要的两项业务，所以这两大部门管理人员和业务人员都较多。而其他几个部门，如人事部、会计部、客服部一般都只在总部设置。

图4.3　P2P网贷公司典型组织机构和监管机制

数据来源：根据苏州X公司P2P网贷平台结构自行编制。

从图4.3可知P2P网贷公司典型的组织结构，其中销售部和理财部是两个最大的部门，理财部负责通过理财方式获得资金来源，而销售部主要负责向外放贷。对于P2P平台的监管主要由政府的相关机构进行，同时企业也进行内部监管。

2.P2P网贷公司的运作机制

P2P网贷公司的运作主要通过理财部门和销售部门来实现，其中理财部门的职责是通过理财等方式吸收存款，销售部门的职责是发放贷款。在P2P网贷公司中这两个部门运用了与一般网贷公司不同的运作机制，其运行过程如下：

（1）理财部门的运作机制。首先，P2P网贷公司最底层销售通过多种方法吸引有闲置资金的客户来门店商谈。找到高质量客户的方法有电话营销、电视广告、平面媒体广告、户外广告和发传单等。由于个人财力原因，大多数销售人员采用电话营销和发传单的方式。而电话营销的资料主要是从其他行业购买获得。

其次，客户来到门店后，销售人员会以“高利率，无风险”等理由说服出借人，并在客服的协助下完成签约和转款。

理财部门主要按绩效考核，若绩效不达标则直接要求销售人员主动离职。

（2）销售部门的运作机制。销售部门的职责是找到急需资金的目标客户并协助其通过审核发放贷款。操作流程如下：

首先，底层销售人员也是通过各种方法寻找客户。

通常情况下，电视广告和平面媒体、户外广告都是由公司负责投放，而销售人员的营销方法有以下几种：

①电话和短信营销。销售人员通过在网上搜集以及非法购买的资料，以拨打电话或群发短信的方法询问对方是否有借款需求，即通常所说的“骚扰电话”“垃圾短信”。

②发传单。销售人员会选择特定地点向路人发放自费印制的公司传单。地点一般选择在当地银行门口、同行公司附近、小区门口等。

③贴传单。销售人员也会印制不干胶，贴在大街小巷的各个角落，甚至公交车站牌、公交车内座椅及扶手上，即通常所说的“牛皮癣”。

④网上发帖。销售人员每天会在各种供求类网站大量发帖并留下联系方式，以方便借款人联系。(www.xing528.com)

⑤同行介绍。销售人员通过其他同类公司的从业人员介绍客户。各P2P网贷平台为防止客户资源流失，对客户资料保密。所以，同一借款人可以在不同P2P网贷平台借款，互不影响。但每个P2P网贷平台的业绩提成只给自己员工，所以销售人员等客户完成自己公司的借款要求后，也经常会介绍客户到别的同行处，被介绍的销售人员则要返点给介绍人。因此，通过同行介绍的方法不是长久之计。

其次，销售人员在找到目标客户后，就会与客户沟通，了解客户基本信息和目标额度。沟通结束之后协助客户准备材料，并转交客服。

第三，客服人员指导客户填写申请表，并验证资料的真实性和完整性，复印资料。验证资料真实性包括打电话或网上核实银行流水、通过网上验证身份证、通过工商网打印单位信息、陪同客户去房产交易中心打印房产权属信息、去住址和单位走访了解情况实地征信。之后向内部系统上传资料。

第四，信审部对客服上传的资料详细审核，以打电话给联系人和单位的方式来确定个人信息的真实性，还会通过其他方法确认银行流水、信用报告等的真实性。同时，门店服务部人员配合信审部门去客户单位、家庭进行实地征信。信审部门还要判断借款人的还款能力，并确定是否放款、放款额度和期数。这需要3～10天不等的时间。

第五，销售人员通知客户是否审批通过。对于审批通过的客户，销售人员会通知客户携带身份证、银行卡来签约。签约前客户经理还会与客户再次沟通，告知其可借的金额、期数，每期应还款金额。客户表示同意之后，再转交客服部完成签约，并由会计部放款。

第六，若客户发生逾期，按不同的公司制度，分不同情况由催收部门或者门店客服进行电话催收和上门催收。

3.P2P网贷公司的风险监管机制现状及问题

（1）P2P网贷公司内部风险监管机制现状与问题。P2P网贷公司的内部监管机制主要由以下几个部分组成：公司章程和管理规定、公司中高层管理人员以及公司员工。

①公司章程和管理规定。P2P网贷公司的章程和管理规定一般都规定了公司主要经营哪些业务、如何管控可能存在的风险等。从国内P2P网贷公司的发展现状看，很少有公司在公司章程中提出如何监管风险，或者说明哪些行为是具有高风险的，公司及其员工在处理相关业务时要保持警惕。这主要是由于国内P2P网贷公司普遍成立年限较短，尚处于发展成长期，缺少可借鉴的成功经验，造成P2P网贷公司章程和管理规定不明确等问题。

②公司管理人员。公司管理人员，特别是公司高层管理人员对公司的风险监管负有重要责任。在P2P网贷行业尚不具备成熟管理模式的背景下，公司管理人员的决策能力、业务能力等对一个企业的发展起着决定性的作用。从P2P网贷公司发展看，往往存在规模小、业务少、不规范等问题，这就需要公司管理人员对公司业务保持高度警惕，通过公司管理人员的努力来弥补制度性风险监管的漏洞。

③公司员工。公司员工是操作公司业务的承担者，其承担风险的能力也是公司监管机制的重要一环。只要每一个公司员工在开展具体业务中都能保持良好的风险意识，就会提高整个公司的抗风险能力。在P2P网贷公司内，不论是在借款端，还是放款端，每个公司员工都掌握着重要的决策权力，每笔业务都会对公司的风险造成影响。因此，每个员工都必须防范道德风险，防范因追求业绩而产生高风险贷款。

（2）P2P网贷公司外部风险监管机制现状及问题。我国对P2P网贷公司外部风险监管主要来自三个部门，即金融监管部门、工商管理和信息网络管理部门、地方政府金融办公室（见图4.4）。

图4.4　P2P网贷平台监管机构

资料来源：根据《我国P2P网络借贷平台风险监管体系构建研究》（华东师范大学硕士论文，姜文君，2015年）整理。

①金融监管部门的监管。2011年银监会发布的《关于“人人贷”业务风险提示的通知》中列举了“人人贷”的七大风险，同时也提到“监管职能在相应领域的职责不明晰，法律依据也不充分；立法环节欠完善，是导致监管部门职责不清、权限不明的主要原因，同时也缺乏对‘人人贷’业务的性质确定和法律界定”，因此银监会并无有效措施监管P2P网贷平台。央行也没有出台相关的规定和监管措施。因此，从金融监管部门的监管来看，尚未出台相应的监管政策、管理规定来规范、约束P2P网贷平台的运行。这也与P2P网贷平台的性质有关系，未将P2P网贷平台作为金融运行平台，因此对其管理难以按照对金融机构的管理进行，但其本质上确实在从事金融领域相关的工作。

②工商管理和信息网络管理部门的监管。工商管理部门对P2P网贷平台的监管主要集中在登记时对注册资本的核实，工商管理部门一般按照普通企业对其进行注册，并只对一般性事项进行核准。信息网络管理部门也只是将P2P网贷平台定性为信息中介，并按照相关办法对其进行管理。而P2P网贷平台经营的是互联网金融业务，工商管理部门和信息管理部门无法对其核心业务进行相关的审核。

③地方金融办公室的监管。地方金融办公室是负责地方金融发展、金融服务和金融市场的政府直属机构，主要承担小额贷款公司的审核、监管，并对融资性经营机构进行设立、监管方面的管理。除浙江省颁布了《关于加强融资性担保公司参与P2P网贷平台相关业务监管的通知》外，其他地方政府尚未出台相关的政策措施。而该通知也仅对融资性担保公司在开展P2P相关业务上进行了规定，较少涉及P2P业务相关规定。

从各个机构出台或发表的有关P2P网贷平台业务的规定来看，P2P网贷平台的有关监管尚存在机制不完善、P2P网贷平台定位不清、法律监管出现漏洞、政府规制不适应P2P网贷平台发展等问题。