激励核能：如何激发内在动力？

教练工作室中最令人崩溃的活动之一叫作“看清楚”。我们安排5~6人为一桌，让他们挑选一个自己想让别人解释清楚的概念。例如，有一组队员选择了“让队员变得更加优秀”的任务。工作室的领队让这组队员列一份清单，写下能帮助他们变得更优秀的鼓励和发展措施。这种活动让人抓狂，因为我们平时没有接触过这种精确性较高的活动，让人们立刻描绘一种适合的、精确的画面——我们过去往往借助概念。

在第3章中，我们讨论了进行有效反馈的训练。我们这里也需要同样的训练。刚开始，很多小组给出的建议都是些比较模糊的概念，比如教练需要“经常沟通”、“善于倾听”或者“态度端正”。我提醒他们，这些建议并不能促进有效沟通，因为他们想让团队表现得更好，却没有告诉队员自己想“看到”和“听到”的具体内容。我开玩笑似的问他们：“如果你们的高尔夫教练不停地让你们把球击得更远些或者不要斜击球，你们会喜欢这样的高尔夫课程吗？”这样的课程毫无帮助，并且令人抓狂，因为他们无法看到在比赛中让他们有所提高的画面，也无法体验挥杆的感觉。

然后，我让学生回到自己的绘图板那里，这样指导他们：“将你们的每一个概念——举例来说，‘态度端正’拆分成你想看到的具体行为，并让其他人表现出这种良好的态度。”我问他们：“当一个人态度较好时，你想看到什么样的画面，听到什么样的话？”

如果第一种建议是“他们善于倾听”，进一步探究，问他们：“如果这个人善于倾听，想看到、听到什么？”如果他们说：“他们比较关注别人。”再问一遍：“如果他们比较关注别人，你希望看到什么画面、听到什么内容？”最后，你会听到他们这样描述：“他们与其他队员有眼神交流”，“当别人说话时，他们会发出轻轻的声音或者点头，表明他们在听别人说话”，“听完其他人的话后时常用自己的话概括”。当然，这些都是人们耐心倾听的表现（在第3章中提到的技巧，并且以罗伯特为例进行阐述）。活动最后，参与者将会对如何更高效地训练有了一定的认识，因为他们将宽泛的概念具体到交流时的行为和行动上，让被训练的人想象一种优良的表现或者正确的行为。

如果你必须把某人训练成为更好的高尔夫球员，你可以简单地向他们介绍你看到的优秀高尔夫球员使用的技巧。脑海中要有一个完美的表演者——榜样角色——“看一看”他是如何变得这么完美的。你也可以制作一份清单，列出你需要鼓励、培养运动员所做出的行为。同样，如果你必须把别人训练成更好的客服人员，你只需要了解优秀客服的表现，然后向这个学员清晰地表达这些行为。

外部的榜样也是有效的教育工具。当宜家公司（IKEA）首次进入北美市场时，他们在每个商店都散播下“文化传递者”的种子。这些人的行为举止正是公司管理者想在员工身上看到的。因此，当新员工想知道该怎么做时，他们可以转个身，看一看文化传递者的表现，然后向他们学习就行了。(www.xing528.com)

公司转型时期，如果公司看重榜样的重要性，他们会挑选出一些适应能力较强的人，把这些人训练成他们想要的人，这样其他人就有了榜样。

现实生活表明：在任何一种比赛中，想象力都会战胜意志力。

意志力常常被称为行为表现不断提高的核心因素，而低级的表演常常被称为是缺乏意志力的表现。心理学家鼻祖埃米尔·库埃（Émile Coué）曾说过：“当想象力和意志力产生冲突时，毫无疑问，想象力永远胜出。”这是关于想象力强于意志力的一种有力说法。换句话说，不管你想要一件东西的欲望有多么强烈，如果你不去想象它即将发生或者可能发生，它就不会发生。库埃还补充说：“如果想象力和意志力朝同一个方向发展，将会产生无法估量的作用。”

很多商业领袖告诉我，当他们的员工“饥渴”或“想要更多”时，才更有动力和野心。但是我们中的大部分人都不愿把自己放在注定失败的位置上。当看不清路时，很少有人朝着浓雾前行。这些商业领袖应该减少他们的动机修辞，将交流技巧集中于清晰地描绘他们可能发生的事情上。他们经常会说：“你应该相信……”这种愿景是美好的，但是人们需要意识到这种愿景有发生的可能性，而不是天方夜谭。

总之，如果我们没有所期待的清晰画面，我们就不要期望别人进行自我调整。十项全能教练安迪·希金斯说：“期望是一切成功教学的基础。”其实短语“期望”有两种含义。第一种与信任有关：“我知道你可以做到！”第二种与描述所期望的或良好表现的清晰画面有关。