商业模式颠覆：投行的逻辑

很多企业家从广告、营销、产品、技术等较为单一和平面的角度考虑企业发展，而没有留意强化商业模式的重要性，其实能否颠覆传统商业模式才是影响企业生死的根本性问题。因为，只从营销等技术层面来思考企业发展终究是以偏概全。

基于此，很多企业家又开始依靠商业格言的力量重新构建商业模式，如“快鱼吃慢鱼”“做大才能做强”“一流的企业做标准，二流的企业做市场，三流的企业做产品”等。然而，这些商业格言其实都有其存在的先决条件，当这些条件不存在时，断章取义地运用这些格言只会使情况变得更加糟糕。

条件改变，结果不同，但是，底层规则——商业模式是不变的。

关于商业模式的研究，是近年来的一个热点，各种论述百花齐放，而涉及本质的、行之有效的创新意见，并不多见。对于企业家来说，知道和做到是两个完全不同的概念。

此外，对商业模式的把握，还需从一系列基本问题说起，在科学的工具与客观思维的基础上，剖析商业模式的真面目，以掌握最有效的创新方法。在此总结为颠覆传统商业模式的三大手法。

这一过程其实就是重构交易链的过程。需要注意的是，我们不能只关注自己，应该从别人的问题入手，反向匹配资源，透彻理解市场的痛点。焦点在于发掘真正的需求，以此为基础，颠覆传统的交易结构。

某网站成立于2018年，创始人将网站定位于中高端宴会与会议活动，并为客户提供婚宴酒店预定、海外婚礼与蜜月旅行平台等便捷性服务。经过团队调查、研究、讨论，将网站用户群体横向发展，而且服务范围扩大，以整个珠江三角洲为主，盈利模式则以收取佣金为主。

但是好景不长，该网站仅仅运营了一年多的时间便出现了问题：一是合作商家的积极性逐渐降低；二是客户来源逐渐减少。

想要发展就必须将这两方面的困难解决掉，但该网站又在客户需求与可选择商家之间徘徊不定。这种现象就如同世界上是先有鸡还是先有蛋，让人困惑难解。客户需求与可选择商家是因果关系，两者相辅相成又相互制约：没有客源商家自然没有兴趣签约，而没有商家客户同样也不会签约。显然，如果这种交易结构持续下去会逐渐转变为一个死结。所以，想要发展，该网站必须快刀斩乱麻，挖掘真正的需求点。

该网站瞄准的市场是活动预定平台，看似市场广阔，但是已经丧失了商业模式竞争优势；其次，其消费者目标群体广泛，无法得到所有人的认同。

既然找到了问题的根源，便可以针对性地进行解决。比如，该网站可以从交易链角度出发，重新定位客户做集成服务商，即不再将注意力集中在客户身上，而是转移到婚庆公司与商务礼仪公司上，随后，根据消费者需求针对性地增加某一类供应商数量。

在这个基础上，该网站可以通过长租或代理等方式降低成本、提升利润空间，并进一步对优质资源进行垄断，建立核心竞争力。

客户的需求得到满足，才是一个商业模式得以成立的前提条件。以此为基础，才谈得上企业的利益得到实现。不难看出，这是对传统利益链的颠覆。因为传统利益链通常是“以己为本”，先填满自己的腰包。其实，只有让别人先挣钱，让他人尝到甜头，别人才会死心塌地地跟着你去拼杀。我的一个老乡就是这样总结的。

那时他决定开一家快递公司，于是根据当地城镇区域分布情况，广招区域负责人，并打出“一千元就能做老板”的招商语。

如何操作？如果有人愿意承包某一区域的快递工作，承包人交纳1000元承包金，他则赠送其富含更高价值的快递单1000张。何出此言？假设从广州快递一个商品到北京，需要收取15元快递费。此前，承包人1000元购买了1000张快递单，相当于一张快递单的成本费为1元，此时承包人收取15元，相当于净赚14元。也就是，每一份快递，他只收取承包人1元，将利润全部让给承包人。(www.xing528.com)

此举显然极具诱惑，人们纷纷加入。

表面上他是在做赔本买卖，但事实并非如此。因为，他深谙“成就自己之前，先成就别人”这一道理。

如此一来，区域承包迅速完成，而且他的快递公司，号称服务好，连快递单子都不需要客户自己填写，因为每一张快递单是要计算其个人成本的，客户一不小心填写错误，收件人要自己买单；另外，他的快递员不需要管理，因为所有的快递，他们赚的是大头，老板赚的是小头。

其实，这个过程已经揭开了成功交易的一个秘密，即重新构建一套能够推动企业发展的交易系统。但这个交易系统要求“去机械化”，也就是说，要有完善的交易思想、细致的市场分析和整体操作方案。说得再通俗一点，就是面对同样的客户需求，要学会用各种不同的方式来满足。

在商场厮杀中的赢家都有自己的交易系统，这几乎也是“购轻松”每天都在做的一件事。

“购轻松”是一款购物APP应用，无论你是在家中还是在上班的途中，通过手机便可以翻看商品信息，只要轻轻一点便可以获得各大商场最新产品的相关信息以及促销信息，并将喜欢的东西放入购物车中，等到周末和闺蜜、朋友一同“血拼”。

显而易见，“购轻松”旨在满足消费者简单、方便、省时、省力的购物需求。然而，“购轻松”将各知名大型商场信息囊括在内，看似前景广阔，实则存在不少弊端。例如，下载用户过于分散，而且数量不够庞大，同时“购轻松”的盈利需要依靠导购分成。

面临盈利少、用户少等硬伤，创始人陈衍不得不选择更好的发展模式与路径，重新构建交易系统——面对同样的客户需求，争取做到使用不同的方式满足。

于是，“购轻松”在服务方式上进行了重大变革。首先，集中重点城市进行城市推广，提升用户活跃程度。尤其是对相关产品进行细致分类，将重点放在用户实际关注的产品上，抓住用户的眼球。

其次，以知名品牌为入口，延伸销售非知名品牌，向用户推进新产品信息。同时，采取线上线下虚实相结合的营销模式。

再次，“购轻松”为客户提供知名品牌时，还能够为用户提供款型类似、价格较低的产品。

最后，“购轻松”通过与商家谈判，获取低于普通店面折扣的价格，争取让客户最大程度地购买到质优价廉的商品。

除此之外，“购轻松”还采用了虚拟橱窗以及虚拟货架进行扩展，将产品目录可视化，可以让客户随意挑选。关键是，这种虚拟橱窗可以为“购轻松”增加新的盈利点。

我相信，看到这里，颠覆传统商业模式对于一个企业的重要性，已经不言而喻了。