如何有效沟通，获取资助？沟通的四个过程详解

前面讲了不同的沟通文化、沟通习惯，特别提到了很多资助方都是属于低情景文化的人。我们只有了解了他们的沟通文化、沟通习惯，才能更好地跟他们进行沟通，建立关系。有很多做筹资的人往往希望沟通一次就能成功，最好提出要求以后，资助者马上能够答应并采取行动。实际上这个想法不太现实，要想成功筹资，光讲一次是不够的。

图9-2　资助者采取资助行动的四个阶段

下面给大家看一幅图，里面有四个概念：知晓、理解、态度、行动。这四个概念实际上是资助者采取资助行动的四个阶段、四个过程（见图9-2）。

第一，知晓。资助者首先要知道一些基本信息。比如：这是什么项目，为什么要做这个项目，项目服务对象是谁，项目有什么样的结果，机构是否有公信力，有没有执行力，等等。他需要知道这些信息。

第二，理解。知道相关信息以后资助者就会理解，这个项目非常重要，很有意义，会给服务对象带来受益和改变，值得资助。

第三，态度。理解了以后资助者就会有个态度——同意资助。由于是第一次合作，根据项目计划书和预算先资助10万元。(www.xing528.com)

第四，行动。有了同意资助的态度，最后资助者采取了行动，开了10万元的支票资助这个项目。

大家可以看到，资助者捐款10万元是要经过这样四个不同阶段的。有的筹款人往往希望最好讲一次，捐赠者就马上行动，实际上，一般来讲是不可能的。因为资助者采取行动，必须经过知晓、理解、态度和行动这样四个阶段。从知晓到采取行动的过程，有时候时间可能长一点，有时候时间可能短一点。比如资助者第一次跟一个机构打交道，可能需要花点时间来了解这个机构，了解机构的能力，了解资助的项目，时间就要长一点。如果资助方跟一家机构已经有比较长时间的合作了，大家彼此都很熟悉、很了解了，这个时间可能就短一点。总之，不管时间长、时间短，资助者要作出捐款的决定，一定会有这样四个阶段（见图9-3）。

图9-3　不同资助者做出资助决定的时间不同

所以，做筹资的人一定要有耐心，要让资助者有时间去思考，去理解，去做判断。同时，还要能在很短的时间内讲清楚申请资助的理由，能引起资助者的兴趣，产生资助的愿望，最后同意资助。

了解沟通的过程，对筹资人努力做好自己的工作，更有效地去跟资助者沟通，争取得到资助，是很有帮助的。我们千万不能急于求成，期望一次成功。