沟通与文化的多样性-社会组织管理精要十五讲

筹资实际上就是沟通，就是建立一种关系。不同的人有不同的沟通特点、沟通文化。根据人们在沟通方面的不同特点，可以分为高情境文化的人和低情景文化的人。这里讲的高情境文化和低情景文化，并没有好坏之分，只不过反映了不同的沟通特点。

高情境文化的人和低情景文化的人在沟通方面有以下一些不同点。

第一，高情境文化的人把工作放在各种关系的背景中来考虑。比如我们中国人就比较注重和讲究各种关系，没有关系，找关系；有了关系，没关系，我们比较注重的是关系。低情景文化的人把工作和各种关系是分开来考虑的，关系是关系，工作是工作。比如我跟汇丰银行可持续发展部门的负责人和项目官员的关系非常好，但是在申请经费的时候，他们照样会严格按照汇丰申请经费的这套流程来做，并不因为关系好，工作就可以马马虎虎了。

第二，高情景文化的人更喜欢的是间接的信息。比如，中国人有时候比较喜欢打听小道消息。但低情景文化的人喜欢直接的信息的沟通。在跟他们打交道时候，他们希望你非常坦率地进行交流沟通，不要拐弯抹角的。

第三，高情境文化的人等意见一致以后再做决定，有的事情讨论讨论，最后讨论了半天也没有结果。而低情景文化的人个人就可以作出决定。比如，有些项目官员职位不一定很高，但他有权决定是否同意捐款。

第四，高情境的人重视非语言的沟通，有的时候握握手、拍拍肩就OK了，甚至喝一次酒一个合同就谈妥了。低情景文化的人重视语言而不是非语言的暗示，他们需要通过语言直接明了的一种表示。(www.xing528.com)

第五，高情境文化的人把沉默是当作沟通的一部分，有时候在交流当中，他可能一言不发，保持沉默。低情景文化的人认为沉默是不舒服的，他不喜欢保持沉默，希望有一个明确的态度。

第六，高情境文化的人强调整体情况而不是细节。这一点在很多社会组织写项目申请书时表现得特别明显，很多项目申请书的实施计划写得很粗，很笼统。比如，一份为老年人提供健康服务的项目申请书，计划里就只有“每个季度为老人举办一次健康讲座”一句话。至于讲什么内容？谁来讲？讲多长时间？多少人来听？在哪里讲？都没有。低情景文化的人注意事实和细节，他要把很多具体细节了解得清清楚楚。比如，前面提到的“万名农民工绿色网上行”项目，当时汇丰银行提出了十几个问题，甚至会提出1万名学员到哪里去招生，他们对这些细节都要了解得清清楚楚。

第七，高情境文化的人使用抽象的或象征性的语言。很多社会组织在写项目计划书的时候，特别是写项目目标时，常常是一种口号式的空洞的语言，写得很笼统，很抽象。低情景文化的人使用清晰而明确的语言。比如写项目目标一定要清晰、具体、可以衡量。

第八，高情境文化的人认为规则是可以改变的。有的社会组织拿到资金以后，没有经过资助者的同意，擅自变更项目内容或者资金使用的途径。低情景文化的人认为必须遵守规则制度。合同签订以后，就必须严格按照合同履行。如果需要改变，必须提出申请，要得到同意以后才可以改变。

通过对不同沟通文化的人的分析可以看到，高情境文化的人跟低情景文化的人在沟通方面还是有很大区别的。大家想一想，一般来讲作为资助方，属于高情境文化的人多还是低情景文化的人多？我在实践中发现，大部分资助方是属于低情景文化的人。所以，我们要了解他们的沟通文化，要按照他们的沟通习惯跟他们进行沟通，只有这样才能更好地跟他们建立关系，赢得他们的信任。