如何与潜在资助者建立关系

第一，要做一个有心人，要主动获取相关的信息。前面提到“主动”这两字对做好筹资非常重要。几年前，我应邀参加过一个企业家举办的一个活动，是为到上海参加夏令营的广西师范大学的贫困女大学生举行一个欢送晚宴。那天晚上坐在我旁边的是一家外语培训机构的校长，一位30多岁的年轻人。在跟他交流中，我发现这个校长很热心慈善公益，也参与过一些慈善公益活动。当时我向他介绍了我们机构和正在做的社会组织能力建设培训，以及能力建设的重要性。我的介绍引起了他的兴趣，因为他们也是搞教育的，而我们做能力建设，都是授人以渔，因此，这个话题引起他的兴趣。当时我主动给了他名片，也要了他的名片。他跟我讲，徐老师，我回去考虑考虑。第二天，我又主动打电话跟进，问他是否有兴趣资助我们的项目。他说徐老师你来一次，我到了他的办公室，详细介绍了我们的项目。最后，这位校长同意资助7万元用于社会组织能力建设的培训。如果当时我不是主动地去提出这样的要求，这件事情一定不会成功。

第二，在跟资助方会面以前，要多了解一些相关的信息，这样见面的时候就会显得自然大方，沟通也就更加容易了。比如我们机构在2004年准备从北京光华慈善基金会引进美国全球创业指导基金会（NFTE）创业培训课程，我和光华的董事长邵明路先生约好利用他到上海出差的机会见面商讨项目合作事宜。我和邵先生没见过面，但事先通过一些关系了解到邵先生原来是一个北京知青，“文化大革命”中曾经在陕北插队落户。我是一个上海知青，“文化大革命”中我是到黑龙江生产建设兵团上山下乡的。当我和邵先生在上海见面时，我先没有跟他谈项目合作事情，而是先跟他聊知青的经历和上山下乡的情况。结果，我们俩一下子就产生了共鸣，谈得很投机。感情融洽，有了信任，谈项目合作就有了基础，我们很快达成了合作的意向。

第三，资助方通常喜欢创新又可行的项目。因此，在申请资助时，要尽可能拿出一些创新的、既有社会需求又有成果的项目，增加资助者对我们项目的兴趣，得到资助的可能性也会大大提高。比如，1999年以来我们先后向汇丰银行申请过11个公益项目，之所以能够全部得到资助，其中一个重要原因就是这些项目全部是创新的项目。

第四，跟资助者在沟通时，可以尽量通过熟悉的人与其建立联系，这样可以减少一些陌生感。我们在跟资助者联系时，可以找一些熟人，他既了解我们也了解资助方，通过他的牵线搭桥，便于我们跟资助者建立联系。(www.xing528.com)

另外，跟资助者沟通的方式也非常重要。沟通方式很多，可以面谈，可以打电话，可以发微信，也可以发邮件。在实际生活当中，资助者所喜欢的沟通方式不一样。有的人喜欢直接面谈，有的人喜欢发邮件，也有的人可能喜欢打电话。所以，要了解资助者对沟通方式的不同要求，要尽量采用他们喜欢、感到合适的沟通方式。

第五，跟资助方建立联系，需要有耐心和恒心。做筹款实际上就是一种沟通，而沟通是需要花时间的。有的时候不是谈一次就能赢得别人的理解和信任，就能成功的。因此，我们要多花点时间，要有耐心，即使在资助方拒绝的情况下，也不要轻言放弃。耐心和恒心是跟资助者建立关系的重要条件。