社会组织管理精讲：筹资六步骤详解

无论是向个人筹资，或者是向基金会、企业筹资，一般来讲，都有这样六个步骤，即筹资的基本步骤。永亚公益咨询公司创办人卢咏在《公益筹款》一书中详细介绍了筹资的六个基本步骤（见图9-1）。

图9-1　筹款的基本步骤

第一个步骤是研究潜在资助者。我们需要通过调查研究掌握信息，来分析哪些人是有可能给我们捐款的，也就是要去研究潜在的资助者。

第二个步骤是确定目标对象。就是通过评估分析，在若干个潜在资助者当中确定最有可能给予捐赠的对象。哪一个是我们要重点去跟他沟通、联系，向他争取筹款的对象。(www.xing528.com)

第三个步骤是培养可能的资助者。确定对象以后，我们就要跟他沟通，要培养感情，跟他建立关系，使他将来有可能为我们机构进行捐款。

第四个步骤是培育成熟，介绍业务。我们跟目标客户建立了关系，有了感情以后，在条件成熟的时候就要向他介绍机构的业务和项目，让他们有所了解和知晓。

第五个步骤是提出资助的请求。就是向可能的资助者提出资助的要求。提出要求的方法很多，可以通过电话、邮件、口头、网络平台提出，也可以通过一些专门的筹款活动来筹款。对于金额较大的资助，还是需要面对面的沟通，这种方法更为有效。一般来讲，在提出资助请求时，要准备和递交一份项目计划书（申请书）。

第六个步骤是对资助者的认可和问责。认可就是要对资助者的捐赠行为给予肯定和鼓励，要向他们表示感谢。问责是慈善公益一个核心的问题。所谓问责就是履行对捐赠人的承诺，也就是说要按照捐赠人的意愿来使用善款，这也是公信力的问题。认可和问责反过来又会影响到捐赠者会不会继续向我们资助。如果做好了认可和问责，就会增加捐赠者对我们的认可度和满意度，他就有可能持续给予捐赠。所以，认可和问责这个步骤在整个筹资中是非常重要的一个环节。但这也是目前社会组织普遍比较忽视和做得不够的地方。

通过以上筹资六个基本步骤的分析，可以看到筹资不是“一次性”的行为，而是一个循环往复的过程。当一位捐赠者向机构捐赠第一笔资金后，如果我们做好了认可和问责，有可能会持续捐赠，甚至成为大额捐赠者。筹资的流程也称为对潜在捐赠者的管理，在国外称为“移动的管理”。通过这样一种移动的管理，使我们的筹资工作可以顺利地进行。在这个过程当中，大家可以看到，筹资管理的核心就是要了解潜在的资助者，要与其建立关系、取得信任、增加感情，使他最后能够采取给我们捐赠的行动。