正确选择项目是项目成功的重要前提。这里给大家介绍两种选择项目的方法。
第一种是SWOT分析法（见图6-2）。
图6-2 选择公益项目的SWOT分析法
S是strengths（优势）；W是weakness（劣势）；O是opportunity（机会）；T是threats（威胁）。SWOT分析法就是我们做项目可行性分析时，需要从这4个方面分析。这要求既分析内部也分析外部，既分析主观也分析客观。实际上是个十字形，有4个象限。
一是，要分析优势（strengths）。所谓“优势”，是你的机构做这个项目有哪些比别的机构强和有优势的条件和能力。一个机构的优势有很多，比如资金、团队、关系网络、影响力、专业能力等。但优势不仅是有形的，还包括无形的。比如认真负责、诚实可信、开拓创新、善于学习等。在今天，一个社会组织有清晰的使命和很强的公信力，也是一种重要的竞争优势，一种宝贵的无形资产。
二是，要分析弱势（weakness）。你做这个项目与其他对手相比，有哪些地方和条件不如竞争对手的。比如，缺乏经验、能力不足，等等。
需要指出的是，优势与弱势是机构内部的、主观的，是你自身可以掌控的东西。
三是，要分析机会（opportunity）。所谓“机会”是在外部的，指做这个项目有哪些有利的条件。机会最重要的是要有需求，没有需求就没有机会可言。当然机会还包括党和政府的政策、社会的大环境、认识的改变、技术的发展，等等。
四是，要分析威胁（threats）。即要分析做这个项目可能会遇到的威胁。做公益也是有竞争的，竞争就是威胁，别人做得比你好，政府为什么要买你的单？别人为什么给你捐赠？现在各种成本都在上涨，这也是一种威胁。如果你的机构资金短缺，财务状况不好，不能每年给员工加工资，员工积极性不高，项目也很难做好。
通过以上四个因素的分析可以看到，一个好的项目，优势一定要大于弱势，机会要大于威胁。如果是倒过来的话，这个项目是不合适、不可行的。因此，在项目开发时用SWOT方法进行分析，可以帮助我们规避风险，提高项目可行性。
第二种是我自己在实践中总结出来的，叫“三圈原则”（见图6-3）。
图6-3 选择公益项目的“三圈原则”
我认为一个理想的公益项目必须同时符合三个条件，也就是三个圈要相交。
第一个条件是市场所需。项目一定要有需求，这就是需求导向。没有需求的项目，千万不要做。
第二个条件是机构所能。市场的需求有很多，但机构不是什么都能做的。机构一定要清楚自己的优势、长处是什么，能做什么。当然，机构如能充分整合利用社会资源满足需求，这也算有能力做的。
第三个条件是对手所弱。社会上不是只有你一家社会组织，还有同行和对手。所以，我们还要了解对手所弱。市场调研，不但要了解客户需求，还要研究对手，要了解对手的弱点和缺陷，了解对手在满足需求方面有哪些做得还不够的地方。比如有哪些地方做得不到位，客户还不满意的；哪些是客户需要，而对手有的不愿意做、有的没想到做或想做却做不到。如果你比对手做得好，能弥补对手的缺陷和不足，就有可能得到更多的机会和资源。
因此，一个好的项目应该同时符合这三个条件，它应该是这三个圈（市场所需、机构所能、对手所弱）相交的部分。如果有一条不符合，就不是一个好项目。
我这些年一直在宣传一个很重要的观点：无论是做社会组织还是做公益项目，做正确的事情比把事情做对更重要。这也是现在一个非常重要的理念：选择比努力更重要。(www.xing528.com)
现在的问题是很多机构、很多人比较重视努力，不重视或忽视选择。当然，努力很重要，不努力项目做不好，也不会有成果。但是如果选择错了，项目设计不好，本身有问题，项目选择不当，再努力也不会有好的结果。有不少公益伙伴对我说，以前确实对选择重视不够，做项目时没有考虑过“为什么做（Why）”，只考虑“怎么做（How）”“做什么（What）”。所以要保证公益项目的有效性，首先要做正确的选择，要开发设计理想的公益项目。选好项目是项目成功的重要前提。正如德鲁克所说：“过去的质量控制在工厂，而新的质量控制则是在设计阶段。”
开发项目需要发现和抓住机会，弥补对手的缺陷和不足也是一种机会。我们可以从以下6个方面弥补“对手所弱”来获得机会，提高项目和机构的竞争力。
1.价格。做公益项目也要讲成本、讲性价比。同样做一个项目，一家机构要15万元，另一家机构13万元也能达到同样的效果，资助方很可能就选择后者。因此，以更加合理的价格来制定项目经费预算很重要，特别是政府购买服务在选择承接方时也要比价的。做项目的人要了解市场上各种成本和服务的价格水平。我们坚决反对搞低价竞争和亏本买卖（贴钱做项目），而是强调合理的价格。
2.服务。我们不但要为客户提供优质服务、专业服务，还要努力给客户提供超值服务，即超过顾客期望值的服务。比如你花了10块钱买东西，如果东西的实际价值低于10块钱，你吃亏了，不满意；价值等于10块钱，这是公平交易；价值超过10块钱，你不是喜出望外了吗。所以要想方设法为客户提供超值服务。
以做培训为例，很多老师培训之后就与学员拜拜了。但我做完培训后会把联系方式留给学员，他们如果有问题，需要指导和咨询，可以随时和我联系。一个老师培训结束就和学员再见了，另一个老师培训结束后还会给学员提供后续服务和指导咨询，你喜欢哪个老师？
为什么我能做到提供超值服务？这就是需求导向。因为学员参加培训，不仅是学知识，更需要把知识用于实践。但在知识转化、运用的过程中会遇到问题。我采取了“培训+咨询”的服务模式，就可以更好地满足学员的需要。我做了20多年的公益项目和10多年的社会组织能力建设培训和咨询，我的每个项目和服务都有超值服务部分。
3.质量。现在国内各行各业最大问题就是产品与服务的质量不好，顾客不满意。如果你的服务和项目的质量更好一点，多为客户带来一些价值，客户就会满意。现在有些做就业技能培训的机构短斤少两、质量不高，把培训当作盈利、赚钱的手段。我们机构的就业技能培训，严格保证质量，不仅让学员学到知识和技能，100%拿到证书，还能做到50%的就业率，学员很满意。
4.技术。有些公益项目的质量和成果与技术有很大关系。比如为残障人员提供康复服务，如果能采用一些有效手段和先进技术，会有更好的康复效果，就可以吸引更多需要康复的残障人员来接受我们的服务。比如，我现在做公益咨询，利用微信可以随时为有需要的人服务，做到便捷、及时、有效。
5.便捷。要让服务对象非常方便地得到你的服务。比如，我们在上海做过“万名农民工绿色上网行”项目，对象是在上海工作的农民工，他们分布在上海的四面八方。如果仅在市区建一两个电脑房，路远的农民工因为不方便肯定不会来的。我们就利用遍布上海市19个区市的300个东方社区信息苑来培训学员，使学员很方便地就近参加培训。又比如，我们机构在上海30多所高校开展大学生创业教育，由于大部分高校都在上海郊区，我们就采取“送教上门”的方法，把培训班办在学校内，方便学员参加培训。
6.速度。在服务对象有需求的时候，第一时间满足他的需求。这就是项目的创新。
如果一个项目在这六个方面有某一方面做得很好，就会有机会。如果六个方面都做到了，那机会就更大、更多了。
因此，无论机构也好，项目也好，个人也好，一定要打造自己的竞争优势和核心竞争力——不可替代性。如何打造？我们一定要做客户非常需要，而你的对手有的不愿意做，有的没想到做，有的想做还做不到的事情。
要做到研究对手、弥补不足，第一要有一颗全心全意为客户服务的心；第二要有“需求导向、价值创造、成果体现”的服务理念；第三要做“有心人”，甘愿付出艰苦的努力。比如我做能力建设培训，非常注意了解全国其他做培训的机构和老师开设了哪些课程？讲什么内容？还有哪些方面还没有满足学员的需求等。由于我能做到不断弥补别人的缺陷，努力满足学员需求，为他们带来价值，所以受到了学员的欢迎。只有在“满足需求、创造价值、体现成果”上比竞争对手做得更好，才能提高自己核心竞争力和满足需求的能力。
最后，我想特别提醒的是，在开发设计项目时先不要想怎么做，做什么。首先要认真思考并准确回答这样三个问题：
第一，项目要解决什么样的社会问题？
第二，项目的服务对象是谁？
第三，项目要满足服务对象什么需求，给他们带来什么样的价值？
如果不能准确回答这三个问题的话，项目的目标就会出问题，具体计划就会缺乏针对性、有效性，项目很难有成效。我在评审和指导项目时，首先就看这三个问题。
现在普遍存在的问题是：第一，项目要解决的问题太多，或者根本不清楚要解决什么问题。第二，项目服务对象太宽泛，没有细分或者服务对象太多。第三，项目要满足什么样的需求不清楚，或者要满足的需求太多。结果项目目标不清，计划缺乏可操作性，做了也没有效果。
现在有一些得到资助、被专家评上优秀项目的项目也存在这些问题。我曾看到杂志上介绍过一个为残障人士开展就业创业培训的项目，得到政府50万元的资助，还被专家评为优秀项目。其实，这个项目是存在问题的。因为就业和创业是两个不同的问题，服务对象不同，目标不同，提供的培训内容也不同，放在一个项目里，到底做就业培训还是创业培训？正确的做法是应该做两个不同的项目，一个是残障人士就业培训项目，另一个是残障人士创业培训项目。而且，这两个不同项目的服务对象还要细分。所以，大家千万不要认为拿到资金、评上奖的一定是好项目。
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