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9.3.1 增强自己的人际亲和力

物以类聚人以群分，任何人一旦觉得一个人不是他们那个世界的人，那么你就基本上出局了。只有同流才能交流，只有交流才能交心，只有交心才有可能有合同。所以我们必须具备优秀的洞察力，能在接触的最短时间内，判断客户可能的爱好和价值取向是什么，然后迅速调整自己的谈话基调、内容以及与客户互动的最佳方式。

也许有人说，这不是虚伪吗？在不违反基本做人原则和底线的情况下，我们只能尽最大努力去适应客户。记住：作为寿险营销人，永远不要企图去改变客户的爱好和价值观，否则只能是拿起石头砸自己的脚。

（1）深刻认识自我。人贵有自知之明，一个人只有深入地了解自我，才能有了解他人的基础。所以深刻地认识自己才是具备良好的人际亲和力的基石。每个人在成长的过程中，都会有一些创伤和问题所在，也许会在童年时代感觉自卑或者自傲，或者是以自我为中心，或者曾经遭受到各种各样的心灵创伤，这些问题的存在，都会影响到成年之后的良好的人际亲和能力。深刻地认识自己和了解自己，不让童年时代的阴影影响现在的人际交往，从自我反省开始。

（2）不断地进行人际交流，并加强自我在实践中的体验和感受。在深入了解自己的基础之上，再进行人际交流的实践是加强人际亲和能力的重要过程。在不断的人际交流的实践中，别人作为一面镜子，可以折射出自己的某一面，从别人的身上，可以看到自己的侧面。在与他人的交流和实践中，又可以不断强化自己的实战能力，随时修正自己。有些人在童年时代就很少有和人交往的机会，虽然他们在童年时代曾经是一个快乐活泼的幼儿，可是由于封闭的家庭环境，他们和人交往的潜能被压抑了，他们成年以后渐渐成为木讷寡言、容易害羞的人。有的人虽然青少年时代很少和人交往，缺乏实践的机会，在他们成年以后，有的人因为生活所迫，不得不去谋生，如做销售等专门和人打交道的职业，渐渐地他们和人交往的能力在实践中增强了。所以实践是增强人际亲和力的必修课程。(www.xing528.com)

（3）自我意识扩大化，加强人际包容能力，加强对他人的理解能力。每个人都有自己特定的成长环境，而他所生长的家庭环境和社会环境给他的自我意识打下了烙印，对人会有自己的独特的看法。这些观点在和其他人交往的时候，都会影响到对他人的评价。当他用自己的世界观、人生观和价值观去评价他人时，就无法深入理解他人的内心深处的感受。所以在洞察自我的基础上，在人际交往的实践中，他不断地放下自己的固有的价值观的标准，能耐心地倾听来自他人内心深处的声音，便会看到一个个与自己不同的全新的内心世界。在不断地重复的过程中，他的自我意识就会扩张，对人的理解能力也在增强，一个能深入理解他人的人的人际亲和力自然就增强了。

（4）防止烦躁情绪的干扰和破坏。当人们处在高度的压力下，就会出现焦虑的情绪，许多内在的情感需求的不到满足，就会不断地从潜意识中浮现出来，便会变得烦躁不安。虽然懂得人际交往和亲和的原则，可是生理状况不允许他们做得很好，所以他们不由自主地发脾气，会因为一点鸡毛蒜皮的小事而生气，在无形中便会给人际关系增添许多麻烦，人际亲和力就会下降。

9.3.2 让客户觉得把自己带入其朋友圈有面子

一般来说，如果客户愿意把我们带入他们的朋友圈，那就说明客户在内心已经完全接受了我们，在心里觉得我们是安全的，是值得信赖的，或者觉得把我们带入他们的朋友圈是一件有面子的事情。其实客户在给我们做转介绍的时候，其心理动机和前面的分析是如出一辙的。所以我们要做的就是不断增加自己在客户心中的信赖感、分量感和价值感。