8.6.1 渗透营销是最轻松最有效的迂回策略
营销之于客户，像极了雨水之于泥土。没有一场雨能打湿所有的泥土。同样，没有一种营销策略可以包含一切并总能生效，或者适用于所有市场情形。市场永远在不断变化之中，营销人员也需要不断调整策略。在这种情况下，营销人员必须更深刻地了解顾客的世界并成为他们生活的一部分。要想使自己以较小的代价成功实施全方位的营销战略，实现惊人的销售业绩，从而在激烈的市场竞争中让企业及其产品脱颖而出，就必须运用渗透营销的策略和方法。
渗透，其喻义为一种事物或势力逐渐进入到其他方面，其特点为时间的持久性和空间的可拓展性，在自然界很常见，在市场营销领域备受重视。渗透营销是一种与客户之间的沟通。这种沟通就是走进客户的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流。这就意味着营销人员必须通过沟通了解到客户通常从何处获得信息，他们喜爱什么样的形式。营销人员在执行渗透市场营销策略时应特别注意不要只顾以上两个步骤，而是要使自己和客户的目标逐渐一致，达到统一。
渗透营销策略的关键在于以有效的、低成本的方式渗透客户。这就要求我们有不同的思考态度：“我是来帮助你的。”需要牢记的原则是：如果我们不那么咄咄逼人，就能更长久地向客户销售更多产品，客户也会感激我们的努力。
平时争取在客户日常生活中频繁出现，潜移默化地影响他们。在日常生活中开展无指向性的聊天，我们不只是要关心销售寿险产品，还需要推动自身及客户的共同目标不断发展和更新。
做到不经意传播寿险观念。因为客户对那些针对某个产品安排好的市场宣传不再相信，相反，他们希望提供比较全面的信息，然后再作出选择，同时获得相关知识。客户喜欢自己拿主意，但是一旦做了决定，他们更喜欢由别人来帮他“搞定”。在我们与客户的互动中，要重点关注客户的关键性信息和内在需求。构成客户需要的各种因素里面，肯定有一些是最关键的要素，我们必须在这些方面投入最大的精力。
必须保持真诚，不要去算计顾客，以为客户会落入您巧妙安排的计策之中。如今的客户生活在一个信息开放的世界里，不可能被长期愚弄。营销人员必须用各种方法证明自己是可信赖的。
应用渗透营销策略的最大危险在于，有时营销人员会认为自己比客户知道得多。一定要牢记：永远是客户自己最了解他们的需要。营销人员永远要给予你的“老板”应得的尊敬。
8.6.2 围城打援是扫除客户顾虑的合纵策略
围城打援，本身是个军事术语，本意是进攻的一方以部分兵力包围守城之敌，诱使敌人派兵援救，然后以主力部队歼灭敌人的援军。而用在我们寿险营销领域，主要是两种情况，一是客户经常把自己不能安排寿险的理由推到外界原因上，比如现金流不允许，比如爱人不同意，比如自己私人性质的专业顾问不认可，比如自己的财富足以应对任何风险，如果我们能想到办法“歼灭”掉这些理由，就相当于打掉了客户的“外援”，最后客户只有“投降”了；二是大客户经常会拿我们的竞争对手的公司产品和服务作比较，这往往让我们非常被动，但是如果我们能采取合理合利合义的做法，仍然可以突破重围。
1.解除客户拒购理由
如果我们把客户作为这场战争的核心目标的话，那么客户的众多理由和借口就是他们拒绝下定决心安排寿险的“外援”，所以我们就必须想办法把客户的“外援”一个个的打败。当我们把客户的所有“外援”都打败的时候，就是我们签单凯旋的时候。所以有时在和客户沟通的过程中，不能一味地围绕如何去说服客户，而应该跳出客户本身去解决他们外围的顾虑，当我们把他们的所有顾虑都解决了，他们也就能轻装上阵地接受我们的建议了，所以签订大单的过程其实也是给大客户松绑的过程。
2.打败我们竞争对手
客户总会考虑取得最大的价值，总想以最小的代价赢得最大的收益，所以大客户要货比三家也是非常正常的心理，无可厚非。我们不能据此认为客户对我们不够忠诚，因为客户安排寿险是为了自身的利益，所以我们需要做的就是如何把我们的竞争对手打败。
一般来说我们解除竞争对手的办法主要有三个，一是和客户建立别人无法超越的私人友谊，这一环其实是具有最高跨入门槛的竞争壁垒，如果我们真正和客户建立起这种扎实的友谊，有足够的信赖感，客户往往对我们的服务能力有足够的信心，他们就不一定去做横向比较了，这就相当于提前解除客户的拒绝策略一样。
二是给客户提供对手无法模仿的超值服务。如果我们能做到，那么就在客户心目中树立起独特的价值。因为客户有时选择服务人员时，除了产品服务方案本来的价值之外，往往还有其他的考虑，比如我们能够给客户带去真正的快乐，能让他们增长见识，能给他们解决实际问题。
三是敢于把自己的产品解决方案和对手提供的方案进行差异化比较。如果我们的产品有足够的竞争力，那当然更好；如果我们的产品跟竞争对手比有一定差距，那么我们就要学会用自身产品的优势和竞争对手的产品方案劣势进行比较。但是记住永远不要攻击竞争对手，这是道德和客户评价人的双重因素考量，或者把我们的产品方案跟客户最本质、最重要的需求进行对接，凸显产品的独特优势和系统解决能力。
8.6.3 结合宏观趋势用数字说话增加危机感
大客户一般都是具有宏观思维的人，也是具有缜密思维的人，因为这是取得成就的必备条件。如果大客户局限于一城一池的得失，不能准确把握国内外消费者和财经政策动态，他们也不可能取得如此大的成功。同样大客户能从众多的竞争对手中脱颖而出，他们在迎接竞争的过程中，也是用缜密思维去层层布局和层层破局，才赢得成功的。所以说如果我们能从宏观层面和用数字说话，往往对他们有很强的说服力。
1.宏观政治趋势
政治会对企业监管、客户消费能力以及其他与企业有关的活动产生十分重大的影响力。一个国家或地区的政治制度、体制、方针政策、法律法规等因素常常制约、影响着企业的经营行为，尤其影响企业较长期的投资行为。必须牢记以下几点：政治环境是否稳定？国家政策是否会改变法律从而增强对企业的监管并收取更多的赋税？政府所持的市场道德标准是什么？政府的经济政策是什么？
政治法律环境因素对企业影响的特点是：不可预测性，企业很难预测国家政治环境的变化，而直接性国家政治环境直接影响企业的经营状况。不可逆转性，政治法律环境一旦影响到企业，就会发生十分迅速和明显的变化，而企业是无法推卸和转移这种变化的。
2.宏观经济趋势
经济环境要素是指国民经济发展的总概况，国际和国内经济形势及经济发展趋势，企业所面临的产业环境和竞争环境等。我们需要从短期与长期两个方面来看待一个国家的经济与贸易，特别是在进行国际营销的时候。
企业的经济环境主要的组成因素有以下几个：
社会经济结构，这是指国民经济中不同的经济成分、不同的产业部门及社会再生产各方面在组成国民经济整体时相互的适应性、量的比例以及排列关联的状况。社会经济结构主要包括：产业结构、分配结构、交换结构、消费结构和技术结构。其中，最重要的是产业结构。
经济发展水平，这是指一个国家经济发展的规模、速度和所达到的水平。反映一个国家经济发展水平的常用指标有国内生产总值、国民收入、人均国民收入和经济增长速度。
经济体制，这是指国家经济组织的形式，它规定了国家与企业、企业与企业、企业与各经济部门之间的关系，并通过一定的管理手段和方法来调控或影响社会经济流动的范围、内容和方式等。(www.xing528.com)
宏观经济政策，这是指实现国家经济发展目标的战略与策略，它包括综合性的全国发展战略和产业政策、国民收入分配政策、价格政策、物资流通政策等。
当前经济状况，这会影响一个企业的财务业绩。经济的增长率取决于商品和服务需求的总体变化。其他经济影响因素包括税收水平、通货膨胀率、贸易差额和汇率、失业率、利率、信贷投放以及政府补助等。
其他一般经济条件和趋势，这些对一个企业的成功也很重要。工资、供应商及竞争对手的价格变化以及政府政策，会影响产品的生产成本和服务的提供成本以及它们被出售的市场的情况。这些经济因素可能会导致行业内产生竞争，或将公司从市场中淘汰出去，也可能会延长产品寿命、鼓励企业用自动化取代人工、促进外商投资或引入本土投资、使强劲的市场变弱或使安全的市场变得具有风险。
3.宏观社会趋势
社会与文化环境要素，主要是指一定时期整个社会发展的一般状况。主要包括社会道德风尚、文化传统、人口变动趋势、文化教育、价值观念、社会结构等。社会与文化要素十分重要，主要包括：
人口因素，包括企业所在地居民的地理分布及密度、年龄、教育水平、国籍等。大型企业通常会利用人口统计数据来进行客户定位，并用于研究应如何开发产品。人口因素对企业战略的制定具有重大影响。例如，人口总数直接影响着社会生产总规模；人口的地理分布影响着企业的厂址选择；人口的性别比例和年龄结构在一定程度上决定了社会的需求结构，进而影响社会供给结构和企业生产结构；人口的教育文化水平直接影响着企业的人力资源状况；家庭户数及其结构的变化与耐用消费品的需求和变化趋势密切相关，因而也就影响到耐用消费品的生产规模等。对人口因素的分析可以使用以下一些变量：结婚率、离婚率、出生率和死亡率、人口平均寿命、人口的年龄和地区分布、人口在民族和性别上的比例、地区人口在教育水平和生活方式上的差异等。
社会流动性，这主要涉及社会的分层情况、各阶层之间的差异以及人们是否可在各阶层之间转换、人口内部各群体的规模、财富及其构成的变化以及不同区域（城市、郊区及农村地区）的人口分布等。不同阶层对企业的期望也有差异。例如，企业员工评价战略的标准是看工资收益、福利待遇等，而消费者则主要关心产品价格、产品质量、服务态度等。
消费心理，这对企业战略也会产生影响。例如，一部分顾客的消费心理是在购物过程中追求有新鲜感的产品多于满足其实际需求，因此，企业应有不同的产品类型以满足不同顾客的需求。
生活方式变化，主要包括当前及新兴的生活方式与时尚。文化问题反映了一个事实，即国际交流使社会变得更加多元化、外部影响更加开放时，人们对物质的要求会越来越高。随着物质需求的提高，人们对社交、自尊、求知、审美的需要更加强烈，这也是企业面临的挑战之一。
文化传统，这是一个国家或地区在较长历史时期内形成的一种社会习惯，它是影响经济活动的一个重要因素。例如，中国的春节、西方的圣诞节就为某些行业带来商机。
价值观，是指社会公众评价各种行为的观念标准。不同的国家和地区人们的价值观各有差异。
环保问题，是指我们国家以及企业所在地区对环保问题的态度。目前国家正在大力实施环保计划，如果客户所在企业属于产业淘汰范围，将来一旦转型没有成功，都将面临很多实际问题。
法律因素，是指国家和自己所在地区对法律的执行状况和法律完善程度，这一点一旦没有处理好，往往使得很多企业老总没有死在创业路上，最后自己被法律这张网给套住了，这样的案例在国内外比比皆是。
4.宏观技术趋势
技术环境要素是指目前社会技术总水平及变化趋势，技术变迁、技术突破对企业影响，以及技术对政治、经济社会环境之间的相互作用的表现等（具有变化快、变化大、影响面大等特点）。科技不仅是全球化的驱动力，也是企业的竞争优势所在。
我们要重点和客户探讨以下几个方面：科技是否降低了产品和服务的成本，并提高了质量？科技是否为消费者和企业提供了更多的创新产品与服务？科技是如何改变分销渠道的，例如网络书店、机票、拍卖等？科技是否为企业提供了一种全新的与消费者进行沟通的渠道？
技术环境除了要考察与企业所处领域的活动直接相关的技术手段的发展变化外，还应及时了解：国家对科技开发的投资和支持重点；该领域技术发展动态和研究开发费用总额；技术转移和技术商品化速度；专利及其保护情况等。
技术环境对企业战略所产生的影响包括：基本技术的进步使企业能对市场及客户进行更有效的分析。例如，使用数据库或自动化系统来获取数据，能够更加准确地进行分析；新技术的出现使社会和新兴行业对本行业产品和服务的需求增加，从而使企业可以扩大经营范围或开辟新的市场以及面临的风险；技术进步可创造竞争优势。例如，技术进步可令企业利用新的生产方法，在不增加成本的情况下，提供更优质和更高性能的产品和服务；技术进步可导致现有产品被淘汰，或大大缩短产品的生命周期；新技术的发展使企业必须更多关注环境保护，企业的社会责任及可持续成长问题，也使生产越来越多地依赖于科技的进步。
5.宏观产业发展趋势
根据国情和科技、产业基础，围绕国家经济社会发展的重大需求，现阶段战略性新兴产业发展的重点包括四个方面七个产业领域。一是以有效缓解经济社会发展的资源、环境瓶颈制约为目标，着力发展节能环保和新能源产业；二是以加快推进经济社会信息化、促进信息化与工业化深度融合为目标，着力发展新一代信息技术产业；三是以提高人民健康水平、促进现代农业发展为目标，着力发展生物产业；四是以提升制造业核心竞争力、促进产业结构优化升级为目标，着力发展高端装备制造、新材料和新能源汽车产业。
我们要重点关注的是大客户所在产业的发展变动趋势，比如国家重点扶持的十个规划振兴产业包括汽车、钢铁、纺织、装备制造、船舶、电子信息、轻工、石化、有色金属和物流。而其他没能列入国家重点扶持的十大产业，它们的未来出路以及相关政策的支持状况又是什么呢？它们未来可能面临的危机有哪些，这需要我们去给客户找出答案。
6.缜密数据推理
我们这里所讲的数据缜密推理，不是指产品利益的推导和说明，而是在处理客户拒绝过程中解除客户拒绝的一种应对策略。数据缜密推理主要应用在生命价值、遗属需求、子女教育、养老需求、通货膨胀、财务分析（资产负债、周转效率、现金流和投资回报等）。这方面内容我们在本书有关章节已经做过详细阐述，这里不再重述。
[1]所谓股权分置，是指上市公司股东所持向社会公开发行的股份在证券交易所上市交易，称为流通股，而公开发行前股份暂不上市交易，称为非流通股。这种同一上市公司股份分为流通股和非流通股的股权分置状况，为中国内地证券市场所独有。
[2]含权是指公司承诺在未来给予股票持有者某种利益，如发放红股或现金股利，在该承诺作出但尚未兑现之前的股票即处在含权状态。
[3]除权即新的股票持有人在停止过户期内不能享有该种股票的增资配股权利。
[4]六西格玛是一种能够严格、集中和高效地改善企业流程管理质量的实施原则和技术。
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