8.5.1 全面深刻准确剖析客户的各种需求
1.人身风险引起的寿险保障需求
人身风险主要有七类：遗属保障、养老保障、失能保障、医疗保障、子女教育保障、债务清还保障以及生命价值保障等。
2.自身风险引起的风险转嫁需求
自身风险主要有十七类：个人投资风险、文化冲突风险、能力结构滞后风险、个人法律风险、职业风险、家庭资产结构风险、派系斗争风险、人生战略风险、事业转型风险、个人品牌风险、人际关系风险、道德风险、婚姻风险、职涯周期风险、信用风险、心理危机风险、政治风险等。
3.经营风险引起的风险对冲需求
经营风险主要有十八类：企业法律风险、决策风险、危机公关风险、人力资本风险、企业融资风险、企业投资风险、现金流风险、封闭产权企业风险、股权责任风险、股权激励缺失风险、企业战略风险、企业市场竞争风险、企业资产结构风险、企业品牌管理风险、企业资本运作风险、政策巨变风险、经济周期震荡风险、境外投资风险。
这里我们简要介绍一下风险对冲的概念，风险对冲是指通过投资或购买与标的资产收益波动负相关的某种资产或衍生产品，来冲销标的资产潜在的风险损失的一种风险管理策略。风险对冲是管理利率风险、汇率风险、股票风险、商品风险和投资风险非常有效的办法。与风险分散策略不同，风险分散只能管理非系统风险，而不能管理系统风险，而风险对冲可以同时管理系统性风险和非系统性风险，还可以根据投资者的风险承受能力和偏好，通过对冲比率的调节将风险降低到预期水平。利用风险对冲策略管理风险的关键问题在于对冲比率的确定，这一比率直接关系到风险管理的效果和成本。
4.财富风险引起的风险减震需求
财富管理方面的风险主要是四类：财富安全风险、财富缩水风险、财富传承风险、社会仇富风险。
8.5.2 将各种风险深入归纳整理成寿险需求
我们这里要做的就是将客户所有的寿险风险归纳成寿险保障需求、风险转嫁需求、风险对冲需求和风险减震需求四类，同时进一步告诉客户，人寿保险是如何满足这四类需求的。
1.寿险保障需求
寿险保障需求，就是客户及其家人一旦面临各种人身风险的时候，人寿保险究竟是如何补偿客户因为风险而带来的各种损失的，就是寿险的保障责任到底在哪里和寿险利益到底有多少的问题。
2.风险转嫁需求
就是针对大客户的自身风险，人寿保险通过怎样的方式嫁接到客户风险损失的赔偿上，我们需要给大客户详细解释清楚这个问题。
3.风险对冲需求
风险对冲，是针对大客户企业经营风险而言的，就是说大客户的企业经营或者大客户本人一旦出现巨大风险或者面临重大危机，人寿保险如何让大客户在危机来临之时仍然稳如泰山，仍然有能力帮助大客户实现企业重建或者缓解客户巨大损失的。
4.风险减震需求
当大客户的财富安全、保值增值、财富传承面临挑战的时候，我们需要告诉客户的是，人寿保险是如何确保客户财富管理减少风险、赢得新生的，这需要我们深入了解客户的需求和风险，从而实现需求与风险管控机制的对接。
8.5.3 将大客户应对危机的代价予以展望
以上是从正面的角度去处理客户拒绝的方法，现在介绍从反面的角度来处理客户拒绝的方法，就是说客户如果不采取行动来做好风险管理，将来可能会付出什么代价以及多大的代价。
一般来说，我们展望客户可能付出的代价主要源于四方面：亲情代价、经济代价、事业代价和尊严代价。
1.亲情代价(www.xing528.com)
亲情，特指亲人之间的特殊的感情，不管对方怎样也要爱对方，无论贫穷或富有，无论健康或疾病，甚至无论善恶。它有两个特点：一是互相的，不是单方面的，母爱是亲情，爱母也是亲情；二是立体的，不是专指母女情，也不是专指父子情，如父子（父女）情，母子（母女）情，手足情（兄弟姐妹），祖孙情（祖辈与孙辈）。“亲情”重在“情”字。不是亲人也可以有亲情，有血缘关系也不一定有亲情。
亲情是一种微妙的感觉，一丝不经意间的牵挂、惦记，一种让只有生命的动物都会拥有的本能反应、原始能力。右手亲情，左手爱情，可见亲情的重要！亲情与爱情都属于一种“戒不掉的爱”。寿险，承载的是一种人文关怀！它表现的是一种对亲人和自己负责的态度。
寿险能保障我们无论何时何地、因任何事故所造成的损害，可避免让自己及家人陷入绝境，且无需担心本身收入能力的减低或丧失谋生能力。
寿险能解决人生的三大忧患：命太长，自己要钱用；命太短，家人要钱用；中途意外，自己和家人要钱用。
寿险也能完成自己退休计划。由于医疗的进步，人们的平均寿命日益增长，退休后养老金的需要也较过去增多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有计划地提存资金是绝对必需的。因为这样不但能减轻子女的负担，而且提升自身的身价，子女会孝顺，因为久病床前无孝子。
因家庭结构的变化，小家庭已占所有家庭数的三分之二，在大家自顾不暇的情况下，对于至亲好友所发生的灾害，我们能提供的帮助实属有限唯有保险，平日只需缴纳有限的费用，灾难发生时却可全力提供帮助。
因意外受伤无法工作时，保险可提供固定的家庭收入，这是其他收入来源无法达到的一项好处。
可补偿疾病（如癌症）所造成的经济损失：人没有拒绝生病的特权，而明智的人懂得防患于未然。癌症并不可怕，庞大的医疗负担才最可怕，为自己和家人参加医疗保险是免除重大开支的另一好处。随着人们生活的日益丰盛，运动的减少，重疾发病率也越来越高。
可作为子女教育基金、对其献爱心，利用保险提存教育基金有两大利益：应付子女完成高等教育或留学的资金需要；即使父母亲不能亲眼看到，也能完成最大心愿——给子女最好的教育，因为保险理赔金比预存资金高出数倍。
2.经济代价
寿险安排可以避免陷入债务清偿尴尬。监于一般企业的自有现金有限，负责人一般都会负债经营，一旦遭到突发意外，引起债权人涌至、股东纷纷退股的狼狈局面，可能使一个正常的公司转眼之间荡然无存。为保证家庭的生活品质，家庭收入的主要成员要有保险，否则，一旦发生意外，不得不卖楼或典当企业财产才能维持生计，甚至家人还要为自己的企业负债承担偿还义务。而保险可作为债务清偿的工具，能为东山再起保留珍贵资源。
人寿保险可以创造大笔急用的现金，为你创造大额的现金使用权。保险是风险管理的工具，保险区别于其他资产形式的特点在于它是急用的现金。这是保险与其他金融机构、其他资产形式相比较最有核心竞争力的方面。当一些紧急的情况发生时，需要的往往是现金！急需用钱时，其他的资产形式很难及时变现，或者转换成现金时出现损失或产生费用。而当发生风险的时候，保险公司会按照合约的约定支付给投保人一笔现金。因此，保险购买的是一种风险发生时的大量现金的使用期权。合约约定的使用时期恰好是风险侵害家庭时最需要现金的时候：重大疾病、住院、意外伤害、残疾、死亡……在所有的金融资产中唯有这个现金的期权，是在人生中最需要大量现金的时候可以及时支付给你的家庭的。
很多客户都经营着自己的企业，在和他们沟通的过程中，我们感受到一个共同的担心，就是公司流动资金紧张。公司顺时可能需要扩大规模，增加资金；不顺时可能因为资金收不回来或压到实物产品上，都会造成现金周转不灵。然而公司顺逆与疾病和意外发生的概率无关，它们从来都是人们永远不欢迎的窃贼，在我们不经意时造访。躲是没用的，而且医疗费用还在不断地增长，所以我们只能在窃贼来临之前做好财务方面的安排，购买人寿保险就是非常重要的一个环节，它会让企业避免流动现金方面的压力。其实，很多企业家，需要再多的钱也是能拿出来的，但如果有一个渠道，只要我们存很少的钱，就能保证任何人身风险都不影响家庭生活水准，又不影响公司流动现金的问题，何乐而不为呢？就当攒钱了，也没损失啊！友情提示的是企业家不要把公司用的资金和家庭资金混用，这会给家庭带来风险。
人寿保单可以借款，可以为客户带来意料不到的惊喜。所谓保单质押贷款，是保单所有者以保单作为质押物，按照保单现金价值的一定比例获得短期资金的一种融资方式。目前，我国存在两种情况：一是投保人把保单直接质押给保险公司，直接从保险公司取得贷款，如果借款人到期不能履行债务，当贷款本息达到退保金额时，保险公司终止其保险合同效力；另一种是投保人将保单质押给银行，由银行支付贷款于借款人，当借款人不能到期履行债务时，银行可依据合同凭保单由保险公司偿还贷款本息。
然而，并不是所有的保单都可以质押，质押保单本身必须具有现金价值。人身保险合同可分为两类：一类是医疗保险和意外伤害保险合同，此类合同属于损失补偿性合同，与财产保险合同一样，不能作为质押物；另一类是具有储蓄功能的养老保险、投资分红型保险及年金保险等人寿保险合同。此类合同只要投保人缴纳保费超过1年，人寿保险单就具有了一定的现金价值，保单持有人可以随时要求保险公司返还部分现金价值，这类保单可以作为质押物。
此外，保单质押贷款的期限和贷款额度有限制。保单质押贷款的期限较短，一般不超过6个月。最高贷款余额不超过保单现金价值的一定比例，各个保险公司对这个比例有不同的规定，一般在70%左右；银行则要求相对宽松，贷款额度可达到保单价值的90%。期满后贷款一定要及时归还，一旦借款本息超过保单现金价值，保单将永久失效。目前保单贷款的利率参考法定贷款的利率，同时，保险公司和银行根据自身的情况，具体确定自己的贷款利率。
按照保险法的规定，向保险公司贷款额度不能超过保单现金价值的70%，尽管收益并不多，但关键时刻，这笔钱就是救急的钱。花无百日红，很多有钱人在保险公司存这种低风险低收益的资金就是这个道理。没事就存着，有事顶急用。
3.事业代价
保单具有排他性、独立性以及专属性，任何单位和个人无权对保险金进行冻结。企业随时都有经营风险，企业的资产也随时有被冻结的风险，会严重影响投资者的利益。李嘉诚说：别人都说我很富有，但我最大的财富是给自己和家人上了足够的人寿保险。李嘉诚对自己的经营都是没有把握的，他说的意思是即使企业经营遇到风险，他和家人也会因为有足够的人寿保险来保证现有的生活水准，还有东山再起的资本。安然的前总裁也在最辉煌的时候悄悄在保险公司存了大笔钱，出事后，他和太太仍能每年拿到90万美金的年金度日却受到法律的保护，保险公司成了他的避风港。从技术层面这样做是可行的。
4.尊严代价
大客户平日所追求的是较高层次的生活，但若因意外或疾病，或者企业发生重大危机以至于破产了，生活陷入窘境，或因临时急需款项得向别人周转，但是很难周转到大笔资金，原因在于债权人担心自己企业的未来盈利能力，如果一味祈求债权人给予支持，这都是损及人尊严的事情。如果参加保险，一旦发生意外或疾病，保险公司高额的赔付，就可以轻松地帮你度过窘境；若急需用钱，还能以比银行更低的利率向保险公司贷款，这是一项既方便且维持人性尊严的投资。
加之大客户出于事业发展的需要，应酬频繁，抽烟喝酒熬夜更是经常的事儿，身体往往处于亚健康状态，一旦事业出现重大危机，就会使得身心压力骤然加大，从而使得长期潜伏在体内的不健康状态爆发出来。一旦自己的身体出现了巨大风险，个人的事业也会迅速止步，慢慢地财富也会被消耗一空，到了一定时间，自己和家人的有尊严、高水平的生活就会逐步打破。但是有了寿险安排，即便自己的事业出现了重大危机，原来的一切仍然会有保障。在晴天也许您感受不到保险公司的独特价值，但是风雨来临了，寿险会立即无条件的呵护您的未来，仍然可以确保自己有尊严的赢得人生。
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