寿险大单销售提高80%的关键：推荐信与信函邮件沟通

6.5.1 借力使力，推荐信能让大客户迅速认可我们

使用客户推荐信是寿险营销员建立客户信任感的一个重要的策略。

在营销中使用客户推荐信，让现有客户对个人的服务和公司的产品作出中肯的评价。大多数人经常忘记去做的最重要的事情是要求客户提供推荐信。人们常常喜欢谈论他们享用的某一产品或服务，而且现场评价正日益被大众所接受。

在你提供给客户的资料中展示客户的推荐信，将其整合在你的个人品牌当中，并将它们添加到你工作用邮件签名当中，这样你们联系的每个人都可以看到人们正在谈论的个人和公司的优秀品质。看到关于您的服务和公司产品的正面评论的潜在客户就更有可能购买，尤其是准客户的同质客户更有可能购买你们的产品或服务。

我们生活在这样一个时代，客户评论越来越盛行，并且影响着潜在客户的购买决定。如果客户对你们的公司或个人品牌不了解，就让你们的满意客户在销售过程中竖大拇指称赞你们，通过这种方式来帮助自己。

6.5.2 曲线救国，信函邮件让大客户理性审视我们

保险销售进入深度营销，就是我们通过长期人文关怀，使客户对公司形成长期的品牌忠诚。在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，才能不断开发出新的服务机会，推进新的销售机会。在变革期，信函邮件销售会助你一臂之力。(www.xing528.com)

通过信函邮件建立信任，是指通过大客户的收入结构、家庭状况、企业状况等资料，对客户进行细分，并分析其保险需求，从而对不同的客户通过信函销售有差别的产品。

开拓阶段的信函邮件表达的是对准客户的重视，强化个人及公司的色彩，同时预先为下次的见面铺路，怎么写因人而异。当然，别忘了附上个人名片和联系电话。此外，最好展示出你完整的保险资历，以增加准客户对你专业的了解度，不妨花点小钱，创作一张附个人照片、资历的创意名片搭配运用。电话跟进是开拓阶段信函能否发生效用的关键，业务员应在预定的时间内去电话约访，以免造成反效果。

在拜访面谈阶段的信函邮件表达的是对客户的感谢，然后写下相识之初客户留给自己的第一印象，再回忆一些面谈当中的闪光点，继而着重对谈话中的一些情况、达成的共识进行叙述，动之以情，晓之以理，唤起客户的保险意识。最好在拜访的第二天寄出，然后在第四天时打电话问候客户，问是否收到了信。收到回访信函的客户通常都会因这份礼貌和用心而感动，一般都会欣然同意业务员提出的再次拜访要求。

签单失败不代表方案泡汤，只要有补救的行动大都还有希望。拖延成交，表示客户还有不理解与疑惑的地方，而非不愿意、不想购买。这个时候，业务员表达的就是自己的耐心。不妨以一封补救信重新开始，并配合更完整的接触前准备，以便与客户进行有效的面谈。

祝贺信函的作用在于为业务员的营销工作做一个圆满而温馨的收尾。不妨附上客户应该注意的权益事项，如客户买的医疗重疾险，再次告知什么状况可申请理赔，什么状况不在理赔范围内。

挑选高品质的信封及信纸，亲笔书写的信往往比打字信函更显温馨，尤其是重要客户，不妨亲笔书写，客户会觉得备受重视。在外出旅游时，邮寄当地明信片给客户，也能很好地体现你对客户的重视。